工商合力谱写PK之道
【2016年12月上半月刊 总第225期】【作者：钱志远】【阅读量：76381】【大 中 小】【打印】
集工业商业双方队伍之力、合工业商业双方的专家培训资源，共同完成PK目标，这就是工商合力PK的魅力所在。中国药店：www.ydzz.com
2012年，河南美锐大药房董事长陈虹在公司内部引进PK激励机制，并吸引步长、康美、仁和等全国品牌工业走进美锐，工商合力打造了一个又一个PK传奇。此后，品牌工业又将PK导入工商合作层面，例如步长制药在PK的基础上加入拓展和学术培训，形成全新的“拓展／培训／PK”三位一体的PK体系，服务于全国连锁，在业界引起很大的震动，业绩也取得了很大的提升；康美药业在黄金单品引爆中也不断通过PK创造奇迹。中国药店：www.ydzz.com
相比美锐的成功，一些连锁药店的PK模式不但没有成功，反而伤害到了企业，客流量、销售额急剧下滑，让很多连锁药店谈PK色变，再也不敢启动PK。究其原因，事实上是这些连锁不谙PK之道，特别是没有引进工业资源，工商合力进行PK。中国药店：www.ydzz.com
如何引进PK机制中国药店：www.ydzz.com
PK是让员工快速成长改变突破的一个过程，通过PK打破员工原有的舒适圈，让员工变得有梦想，并且把员工的企图心加大，改变连锁商业出现的奇怪现象——提升员工当店长时很多店员竟然不愿意，这些现象反映了我们的企业文化打造不成功，特别是晋升制度和激励机制不够健全，不能充分调动员工的工作积极性和责任心。中国药店：www.ydzz.com
作为连锁药店应该如何PK，如何引进PK机制？中国药店：www.ydzz.com
首先要明确PK的目的。PK的目的是为了提升销售额、毛利额，还是提升客流量、提升顾客的回头率。药房的竞争已不只停留在价格战和营销战层面，应该从专业和服务层面去满足顾客需求，从专业的层面下足功夫，也就是围绕专业战去做药店的立足之本，不仅把顾客吸引进来，还能把顾客长期留在店里，成为名副其实的忠实会员。中国药店：www.ydzz.com
其次，要想做好PK，不能仅靠连锁自身引进内部PK机制，还要靠工业伙伴强大的支持、源源不断的产品输入和各种资源整合。但要做好PK，连锁内部PK机制又是必须的，内部PK机制一定是PK成功的基础，就像美锐连锁每季度按时召开的上季度PK兑现会及下季度PK启动会，对上季度PK对赌双方中获胜的区域经理、门店店长进行现场兑现和表彰。获胜方收获的不仅仅是200元的对赌奖金，还有失利方的鞠躬致敬和整个团队的集体荣誉感，并且邀请工业代表加入到押宝的队伍中，对区域经理和门店店长进行心灵上和行动上的支持，融入了无数的乐趣，实现了PK出快乐、PK出友谊、PK出全力以赴的目的。完成PK目标的工业还会拿出各种旅游奖励、物质奖励、培训奖励来奖励优秀个人和优秀团队，可以说整个兑现会充满了快乐和满满的正能量，下季度启动会更是让人充满了无数期待和憧憬。合作工业会公布下季度PK激励方案和激励政策，各区域经理和各门店店长也都找到各自的PK对手开始一轮新的对决，所有人都是精神抖擞、信心满满，可以说PK成了美锐家人和合作工业一道靓丽的风景和名片。中国药店：www.ydzz.com
全方位PK中国药店：www.ydzz.com
连锁药房要想做好PK，在连锁内部要全方位的引进PK机制，让PK进入到员工的日常工作和生活中；在外部就是要选择有PK理念的品牌工业进行合作，也就是说合作的工业内部有无PK激励机制是连锁药房成功的基础，如果合作工业自身就有PK理念，那么PK的目标就很容易达成，假如工业有黄金团队进行跟进，并将连锁销售目标分配到每位代表进行考核，PK目标就一定会超额完成。中国药店：www.ydzz.com
很多连锁PK没有成功还有一个很重要的原因，就是选择了不合适的产品。我们选择PK产品的标准一定是质量可靠，适合PK；如果标准仅停留在毛利率上，质量没有保障，就已经注定了PK的失败，因为即使通过高额奖励和PK机制达到了目标量，但却发现客流量在日趋下滑，伤客后给连锁药房带来的是销量下滑和无数隐患，导致很多连锁受伤后不敢再启动PK。中国药店：www.ydzz.com
选择好产品后，一定要对PK产品的潜力销量进行分析，对PK产品卖点进行总结形成固定的关联销售方案并对每位店员培训到位，让店员不再仅仅为了卖产品而卖产品，而是以通过专业的治疗方案把顾客的病治好为最终目标，这样不但目标销量能达成，而且还能留住顾客，提升顾客回头率。中国药店：www.ydzz.com
