2015年9月，新广告法实施以后，其中众多政策（如严禁明星代言等）大大降低药品大众媒体广告的传播效率和影响力，甚至有传言说新广告法是药企营销悲哀的开始。在各项监管政策趋于严苛、市场越来越理性和规范的情况下，药企或上游工业都在积极寻找新的宣传途径和与消费者建立紧密联系的纽带。就算新广告法为营销关上了一扇门，上游工业还是在积极探索打开一扇窗。中国药店：www.ydzz.com
广告创意脑洞大开，剑走偏锋中国药店：www.ydzz.com
新广告法明确规定禁止明星代言，倒逼了药企厂家在营销策略上积极转型，提到近半年来最成功的营销案例，不得不提到一些产品广告在热播电视剧剧情里的插入。比如，东阿阿胶植入热播电视剧《甄嬛传》、《女医明妃传》，在电视剧情里无孔不入，它出现在大夫开的方子里，后宫女人的谈话中，让电视观众不得不看。与此类似的还有白云山金戈与《太子妃升职记》，这部剧甚至被称为“如何在广告中插播电视剧”的经典教材，相关数据显示，2016年1月，金戈30天内百度指数同比增长了10倍之多。中国药店：www.ydzz.com
行业内，走在创意营销前列的还有医疗器械品牌鱼跃入局“支付宝春晚咻一咻”，鱼跃与支付宝和春晚合作，无疑是一下与他人共享了春晚的九亿观众和支付宝的四亿实名用户，这次合作所带来的品牌传播效应可想而知。中国药店：www.ydzz.com
新广告法禁止了企业原本习以为常的营销模式，企业营销利用个性创意突破瓶颈的做法毋庸置疑的受到吹捧，新的模式给受众带来了新的刺激感，也收到了不可估量的效果。那么在未来，上游工业的营销只能靠脑洞大开和剑走偏锋来进行品牌宣传吗？中国药店：www.ydzz.com
显然，更多的工业企业开始意识到，先做终端品牌和渠道品牌，通过行业媒体和各种大型终端活动，树立渠道和终端认可的品牌与形象，才是长久稳定之策。中国药店：www.ydzz.com
终端药店的意义中国药店：www.ydzz.com
武汉秋友健康管理有限公司创办人尚峰总结道，在新广告法颁布之前，药企和上游工业在品牌建设的问题上，首当其冲的是医生处方带动，其次是媒体广告拉动，再次是社区广告和社区活动拉动，最后才是终端教育。现在，受广告法的限制，终端药店已从品牌建设的辅助地位上升到主要地位，终端教育成为医生处方带动之后的第二大渠道。中国药店：www.ydzz.com
拜廷（深圳）健康管理有限公司董事长佟胜昔认为，首先，单个药品单品做广告的总体来说是少数，就算有，工业企业也是希望借由明星产品带动对整个品牌的影响。随着国家对药品广告、宣传管控的加强，品牌药市场营销的短板将逐步凸显。在这样的环境下，终端药店对上游工业来说，将是越来越重要。随着医改步伐的加快，各地零加成的推广，医院的可操作空间和深耕的可行性将越来越小，零售终端将成为一个重要的销售渠道。其次，药品非普通商品，需要更专业的服务，需要一对一的个性问询，方可得出一个可行的解决方案。同时终端专业服务人员是解决方案输出的重要执行者，因此加强对这个群体的专业培养和价值影响，其效果将大大高于传统的广告宣传，因为随着消费者越来越理性，好品质、确切疗效和病友口碑宣传，将成为未来药品宣传的重要形式。从另一个角度来说，通过终端人员的口口相传，将产品的优点精准传递给目标顾客，是完全可以摆脱广告法的约束和限制的，也突破了社区宣传日益模糊的瓶颈。中国药店：www.ydzz.com
当前工业和终端的合作特点中国药店：www.ydzz.com
从形式上来说，目前工业和终端的合作形式，或者说工业企业与终端药店店员店长之间的交流形式主要是通过销售PK赛，PK赛之前和过程中的疾病知识、健康知识、产品知识宣讲、有奖问答、微信群抢答发红包、销售过程中的销售开门红、销售红包、销售期间的上门销售指导等新式，完成药企产品的知识点、卖点、优势的渗透。中国药店：www.ydzz.com
尚峰认为，新广告法颁布前后的工业和终端合作力度变化很大，以前更多的是要解决销售意愿度的问题，合作的主要形式也集中于POP、陈列、广告画、彩页的发放等，现在工业对终端的重视程度有所提高，除了上述常规合作，更多重点转向对一线销售人员的培训，毕竟他们才是直接面向消费者的。中国药店：www.ydzz.com
佟胜昔认为，现在的工商合作多数停留在买卖关系，通过简单的产品培训，加上返利、折扣、买赠、促销等商务动作，促成销售的达成。也有些大品牌开始重视终端的深度合作，从品类整体提升着手，加强整个品类的专业培训，从而带动品类和品牌同步提升。但品牌深度合作，由于受限于工业自身品种结构，有些时候不能够完全站在消费者需求角度去规划和引导合理用药消费。中国药店：www.ydzz.com
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中国药店：www.ydzz.com 合作促共赢中国药店：www.ydzz.com
从药店的角度来说，与工业企业合作有利于获得更多的配套资源，激活更多的品类，节约员工培训费用和门店美化费用，也保证了合理的毛利率和更大的毛利额。同时，对于药企来说，可以获得更大的销售份额和销售量。在此过程中，药店希望获得的是专业知识的培训、销量增长、门店的美化，只要满足了上述三个条件，药店多会全力配合。中国药店：www.ydzz.com
实体店的店员店长作为直接接触顾客的前沿，他们对终端的消费者的影响力将逐步凸显，但目前制约零售行业发展的核心问题是专业人才占比过低，专业服务能力有限。因此上游工业要想真正建立零售终端的紧密合作关系，应该从人力资源重构与培训入手，通过自身力量或者聘请专业的第三方机构，逐个病种深入研究消费者需求及消费者行为。佟胜昔举例道，这就类似拜廷糖尿病生活馆特许经营的模式，通过对消费者需求的深入研究，制定出最适合消费者需求的品类结构，聚焦解决方案的专业知识和技能需求，开展深入的培训与训练，通过促进连锁的专业能力提升，带动品类可持续增长。中国药店：www.ydzz.com
另外，新广告法的颁布，促进工业更加重视终端渠道的建设和投入，工商共赢的深度合作必然更加紧密，同时在合作形式上需要站在患者需求角度的第三方机构介入，这样才能够真正从患者需求出发去规划和优化品类结构，制定针对性的专业能力提升训练方案，最佳的品类组合加最佳的专业能力，才能输出最适合消费者、性价比高的解决方案，实现工业、零售、第三方机构、患者共赢的理想局面。中国药店：www.ydzz.com
