赛诺菲加码零售药店
——专访赛诺菲（中国）健康药业总经理贾思德
【2014年12月上半月刊 总第188期】【作者：徐国】【阅读量：50176】【大 中 小】【打印】
随着零售药店渠道的迅速发展，越来越多以医院为主渠道的制药企业，开始向零售渠道倾注更多资源，其中包括外资药企。而目前的零售药店对于产品、供应链资源的需求，相比以前发生了巨大变化，上游供应商要想在零售渠道占有一席之地，需要准确的理解、把握零售药店的新需求，这也是“处方药王者”赛诺菲正在面临的考验。中国药店：www.ydzz.com
中国药店：赛诺菲如何看待当前OTC增长放缓的趋势，以及未来中国市场的机会？中国药店：www.ydzz.com
贾思德：2010年，赛诺菲健康药业公司通过收购太阳石、民生药业进入中国市场。在我们看来，中国市场的增长并不慢，增长速度是其他市场的两倍，在全球排名第二，并且将在10到15年后超越美国。在这个快速增长的市场，我们认为赛诺菲面临巨大的生意机会。中国药店：www.ydzz.com
中国药店：医院和药店是完全不同的渠道和操作模式，作为处方药领域的王者，赛诺菲在OTC领域及零售渠道有何过人之处？中国药店：www.ydzz.com
贾思德：过去30年，赛诺菲在医院建立了很好的基础，OTC业务正是借助了医院渠道优势，比如易善复就是从处方药转为OTC的产品。另一方面是赛诺菲产品的特性、品牌等，比如21金维他销量是全国第三，某些省份第一，在此基础上我们会做更多的品牌建设、消费者忠诚度维护等工作。中国药店：www.ydzz.com
中国药店：中国零售药店的“马太效应”开始出现，强者愈强，上市公司的阵营在逐渐扩大，这意味着供应链的话语权需要重新分配，您如何理解这一趋势、并在供零合作中加以改善？中国药店：www.ydzz.com
贾思德：对我们来说，无所谓话语权的战争，而完全是合作的态度，坐下来讨论、共同发展是我们的回答。我们会为连锁药店提供合适的品类，以及360度全方位的支持方案，比如易善复是目前中国唯一的OTC护肝产品，赛诺菲会为合作伙伴做长期投资，包括人员拜访、消费者教育、线上宣传、线下陈列等服务内容，只要能帮助合作伙伴成功的因素都是我们的投资目标。中国药店：www.ydzz.com
中国药店：随着零售药店网点的扩散尤其是跨区域扩张，不同连锁之间的市场交叉、冲突更加明显，厂商的KA模式不可避免面临合作者的甄选问题，对于追求铺货率和覆盖度的企业来说，则意味着其产品可能成为价格战的牺牲品，您怎样看待这个问题？中国药店：www.ydzz.com
贾思德：连锁药店的扩张是很正常的，成熟市场上往往只有几个大连锁。我们在选择上不会排外，而是基于地理的角度考虑，核心区域所有企业都合作，最大化发挥投资的价值。中国药店：www.ydzz.com
中国药店：当前的零售药店受困于成本压力，在毛利结构上仍在用高毛利品种去替代品牌药，对于此种做法，您有何意见与建议？中国药店：www.ydzz.com
贾思德：对于这一现状我很遗憾，有时候光从毛利角度考虑，会导致一个很好的、安全的品牌药，因为毛利问题被不是那么好的、甚至有安全隐患的产品代替，这不是一个令人满意的现象。我们应该永远把病人的需求放在首位，而这种现象并不是把病人利益放在最先的方式。中国药店：www.ydzz.com
作为OTC厂商，我们可以做的是去建立消费者对品牌的忠诚度，消费者的忠诚度越高，零售药店就越难进行纯毛利角度的替代。中国药店：www.ydzz.com
中国药店：互联网的发展改变了许多传统商业，包括零售药店，线上已经成为零售药店新的战场。作为制药商，赛诺菲如何适应与调整？中国药店：www.ydzz.com
贾思德：每个人都在说电商，所有人都在讨论这个话题，我认为我们还是要把这个话题放在一个大环境和大方向上去讨论——目前电商只占到整个OTC生意的1%～3%，传统零售药店还是一个真实生意发生的地方，病人也还在传统药店里寻求药师的建议，他们可以真正的对产品有触摸、有观察。所以我们在看待电商时，不能忘记传统零售药店，它能提供线上没办法提供的专业药师指导，网上的鼠标点击不能带来高质量的交流建议。中国药店：www.ydzz.com
当然，赛诺菲也在接触电商，招聘了专门的人员做电商业务。现阶段，赛诺菲还在了解电商生意的情况和模式，不会马上去采取一些极端的措施，在做大的调整之前，我们还是要先了解整个电商的运营模式以及这个模式能否盈利。中国药店：www.ydzz.com
