步长制药探路OTC
【2014年08月上半月刊 总第180期】【作者：徐国】【阅读量：65999】【大 中 小】【打印】
携妇科产品开路，进军OTC渠道，预示步长制药正在谋求产品和渠道的多元化。中国药店：www.ydzz.com
以医院为主要渠道、以处方药为主业产品的步长制药，自今年始在药店渠道动作不断：成立药店商学院，举办海峡两岸连锁药店高峰论坛，聘请法默西（北京）管理咨询有限公司作为药店渠道的战略顾问……一系列动作表明，步长制药开始涉水OTC渠道，试图挖掘和扩大公司在该渠道的潜力。中国药店：www.ydzz.com
6月底证监会公布的第44批14家企业预披露信息，山东步长制药股份有限公司赫然在列，这意味着步长制药的IPO征程获得了实质性进展。中国药店：www.ydzz.com
步长制药的上市募资过程中，屡被各方质疑的是主业产品过分集中的问题，此番携妇科产品开路，进军OTC渠道，预示步长制药正在谋求产品和渠道的多元化，因此其在OTC渠道的表现，或将影响资本市场的信心。中国药店：www.ydzz.com
布局IPO前夜中国药店：www.ydzz.com
步长制药是以处方药见长的企业，尤其在心脑血管用药领域有明显优势，2012年度在心脑血管中成药市场合计占有率为8.07%，行业排名第一。但主业产品的高度集中，对资本市场来说，意味着“把鸡蛋放在一个篮子里”的风险。中国药店：www.ydzz.com
据步长制药IPO招股说明书中显示，公司主营业务为中成药的研发、生产和销售，2013年公司营收达85.9亿元，其中脑心通、稳心颗粒和丹红注射液三大核心产品2013年的总收入为67.5亿元，丹红注射液的毛利水平更是占到2013年公司总毛利的45.75%，比重连续三年增长。中国药店：www.ydzz.com
步长制药一直在试图改变这种过度集中化的局面，在三大产品之外培育更多的优势品种，为企业成长提供后续优势。公司创始人赵步长教授表示，虽然公司在心脑血管疾病板块表现较为突出，但公司一直希望在妇科、泌尿、肿瘤等领域深化优势。中国药店：www.ydzz.com
这种努力的结果是目前其共有50多个药品进入了《国家医保目录》。步长制药在选择切入OTC渠道时，将妇科产品作为先遣部队，在该品类方面加强与零售端的合作。而在上游端，步长制药也将妇科产品放到了举足轻重的位置，据招股书显示，此次IPO拟募集的28亿元资金，将用于稳心系列产品生产基地、心脑血管用药生产基地、丹红生产基地以及妇科用药伸长基地等4个项目。中国药店：www.ydzz.com
探路OTC中国药店：www.ydzz.com
步长制药的营销高级总裁薛人辉，最近跑了很多药厂，多是在OTC市场做得风生水起的企业。他的目的是“取经”，而结论是“有的可以学，有的学不了”，所以，步长制药是摸着石头过河，希望趟出一条适合的路子。中国药店：www.ydzz.com
步长之长，一在学术营销，因为面对的是医院、医生；二在产品，50多个品种大多数是独家专利产品，赵步长看到好产品的态度，是“不惜一切代价也要拿下”。但OTC是截然不同的营销体系，它更加市场化，更考验企业的综合营销能力。中国药店：www.ydzz.com
薛人辉自负于步长的产品力，他认为制药工业和零售商业都是“三品合一”的概念——步长的“三品合一”在于企业品牌、企业家品牌和产品品牌，而零售药店的“三品合一”是企业品牌、产品品质以及品类。中国药店：www.ydzz.com
“药店的企业品牌是你自己的，而产品的品质和品类是步长能够提供的。品质不用说，品类上，步长有50多个品种，大部分是独家专利产品，可以供连锁挑选，做产品组合。”薛人辉说。中国药店：www.ydzz.com
商业唯利，为迎合药店的利润需求，步长制药推出了分层毛利的策略：一、大品牌合理毛利，如脑心通、稳心颗粒等；二、有医院基础的产品相对高毛利，如康妇灵胶囊、红核妇洁洗液等；三、新品种则进行高毛利合作，毛利率可达60个点。中国药店：www.ydzz.com
处在OTC起步阶段的步长制药尚未建立独立的药店终端队伍，但多达两万人的医院销售队伍是其另一大核心优势。对此，薛人辉如此形容步长的特点——“钻石产品、黄金团队”。中国药店：www.ydzz.com
除了做生意，薛人辉还抱着“交朋友的心态”。步长集团有自己的商业业务，每年百亿元的医院配送额，可以拿出来与合作药店分享；那些自己做医院大品种的药店，步长也可以提供针剂类的产品。中国药店：www.ydzz.com
“我们有充分的信心，也有足够的诚意。”薛人辉说。中国药店：www.ydzz.com
