中国药店－昆中药：卖的不只是产品

　　昆中药“精品战略”的定位与打造，正好契合了连锁药店“多元化”转型过程中产品升级换代的迫切需求。

　　像许多“中华老字号”一样，昆明中药厂一经溯源，堂皇背景令人肃然起敬：肇启于明洪武十四年（1381年），正式开工于清道光六年（1826年）；是我国五大中药老号之一；600多年的历史传承并将中医药与云南民族民间医药相结合，使昆中药的产品疗效独特，别具一格，公司现有品种近150个，全国独家生产的品种21个，先后拥有国家中药保护品种15个，位居全国第一。

　　执掌这样的一家企业让总经理徐胜异常骄傲而又如履薄冰，履新一年多来，他为昆中药重新梳理了“中华老字号，精品昆中药”的品牌定位，构建了与连锁药店“精品合营”的战略合作体系，产品已然供不应求，投资5亿多的新厂区正在紧锣密鼓地上马。

　　“精品”，可以说是昆中药一切战略的原点。也像许多历史深厚、产品精良，但品牌营销意识不强的老字号企业一样，昆中药一度错过了大好的发展机遇。因此当2013年初，集合了中医药文化、昆中药的历史积淀、发展战略规划以及云南特色元素的昆中药新VI——“昆中药—如意花”标识隆重发布，标志着“精品昆中药”品牌打造的正式起航，也吹响了昆中药再出发的响亮号角。

　　昆中药“精品战略”的定位与打造，正好契合了连锁药店“多元化”转型过程中产品升级换代的迫切需求。

　　产品定位：从治疗到养生

　　多年来，连锁药店在探索多元化、大健康发展模式的过程中，逐渐形成了“以中医药为核心的多元化经营更为可行”的共识。在徐胜看来，这正是昆中药这种老字号中药企业的机会点。

　　为了与政府扶持的基层社区医疗机构形成差异化竞争，药店的定位逐渐由治疗向预防、保健转型，由“卖药”转为“卖健康”。而与西药的治疗功能相比，中医药的精髓恰在于养生、调理、治未病。百年历史传承的昆中药积累了大量的调养型精品中药品种。如：

　　舒肝颗粒，是昆中药研制的全国独家医保产品，国家中药保护品种，是舒肝理气、调节内分泌、改善心情的经典药物。

　　清肺化痰丸，是昆中药创制于清光绪年间的全国独家产品，国家中药保护品种，在宋代《和剂局方》“三拗汤”和明代《景岳全书》“清气化痰丸”两代精华方的基础上升华而成，为清肺养身的首选产品。

　　止咳丸，是昆中药在1908年创制的全国独家医保品种，国家中药保护品种，为中医大家翟玉六家传秘方，源于宋代“苏子降气汤”“定喘丸”，止咳更治咳，是百年传承的止咳良药。

　　参苓健脾胃颗粒，养胃健脾，脾胃同治，也是国家中药保护品种……

　　类似的昆中药独家生产或原研产品还有数十个。产品力，无疑是昆中药在与连锁药店合作过程中最亮眼的筹码。

　　升级换代中的品类“船长”

　　从单纯卖药转型大健康，药店的顾客定位也从低收入的中老年人向注重养生保健的中高端人群转化，药店的品类结构和营销方式亟需升级。对应连锁药店这类需求，昆中药重新梳理产品线，升级产品包装，调整价格体系，做好价格维护。

　　徐胜分析说，连锁药店核心商品线的构建经历了三个阶段：2007年以前为第一阶段，比较盲目，谁赚钱就卖谁的；2007年以后，具有较高利润的品牌企业二线产品大受欢迎，但质量隐患显现；从去年开始，品牌企业的一线产品以及优势的区域品牌企业的主要产品越来越受到连锁药店的重视。但相对于“船大不好调头”的品牌企业一线产品，优势的区位品牌企业目前是最好的机会。昆中药应该在这个机遇期，抓住机会，快速发展。

　　徐胜认为，连锁药店需要昆中药这样的品类“船长”，连锁药店中药品类升级换代，从理念上要从治疗到养生转换；在经营上，价格体系要升级换代，价格要成长。

　　“精品昆中药”提升了连锁药店中成药品类的档次，具有优质产品集群优势的昆中药并不是用二线品种去支撑一线，而是将100多个品种分梯队，根据不同连锁的需求组合不同的品种供给；然后选择价值理念一致的品牌连锁深度合作，从品类升级、培训、陈列、促销等方方面面全方位对接。

　　“精品合营”也打破了连锁药店卖品牌药不赚钱的怪圈。徐胜认为，过去连锁药店经营中药不赚钱主要是没有体系，昆中药紧紧围绕“中药养生”，构建集产品升级、价格管控、营销支持、文化传播于一体的系统来保证终端的销量和利润提升。他坚持认为好的中药是贵的，维护好市场价格体系是工商双方的责任和义务；做好渠道的利益分配，一个品牌的生命力一定在于药企、经销商、消费者良性互动，实现共赢。

　　从卖产品到卖文化

　　在与连锁药店的合作过程中，徐胜进一步意识到，以中药养生文化对接连锁更受欢迎。因此，“昆中药卖的不是产品，而是传统的中医药养生文化，这是一种体系，是未来的发展方式。”

　　在把中药产品做成精品、保证质量的同时还得将中药养生、治未病的理念深植消费者的心中。在国外，养生主要靠各类保健品，而在中国，养生主要靠中医药，这种理念差距形成的消费需求，是中药企业和连锁药店共同的机遇。

　　基于此，集精品饮片、成药供应，装修、货架提供，运营体系输出的“昆中养生传习馆”样板店正在悄然设计运作中，连锁药店有望“直接搬过去就用”，对消费者，这也是中医药文化传播、渗透的最好方式。

　　在制药企业热衷于“大品种”的喧嚣时代，徐胜坚持认为，品质好，有着厚重的历史传承、文化积淀、消费者积淀的老字号企业，多品种不浮躁地慢慢走，最后也是很大的销量。“从研发，从原材料控制，从工业装备、制剂都做到位了，消费者最终会感受到，会回馈于你。”

　　“精品昆中、文化昆中、幸福昆中”是昆中药新的战略目标，做一个不只让员工、也让合作伙伴、让消费者都有幸福感的企业，是“幸福昆中”的要义。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

昆中药：卖的不只是产品

【2014年01月上半月刊总第166期】【作者：郝岚】【阅读量：62464】【大 中 小】【打印】

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【2014年01月上半月刊 总第166期】【作者：郝岚】【阅读量：62464】【大 中 小】【打印】

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