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张国芳所说的“中药养生坊”是康美药业股份有限公司正在筹划实施的、与连锁深度合作的新项目。2013年7月6日，由康美药业股份有限公司主办的“相约康美——2013全国连锁药店采购（营运）总监精英峰会”在广东普宁拉开帷幕，会议吸引到了50余家全国各连锁及单体药店的营运或采购负责人的参与。康美药业OTC事业部总经理李从选向与会嘉宾介绍了康美品类管理的新理念以及“康美养生坊”。中国药店：www.ydzz.com
据悉，深圳市友和医药有限公司计划拿出四个门店与康美药业进行“养生坊”合作。中国药店：www.ydzz.com
打造“增量品类”中国药店：www.ydzz.com
李从选指出，本次参会嘉宾中以已合作客户为主，但还有一部分企业尚未合作。针对不少连锁担心的“菊皇茶等产品抢占自身已有份额”的观点，他提出了“增量品类”的概念，“首先，菊皇茶作为康美药业首创的品类，不会和药店已有品类形成竞争，它做的是加法，这也为我们提供同连锁合作的基础；其次，菊皇茶是弹性需求品类，男女老幼皆可服用，可作为日常保健饮品。”中国药店：www.ydzz.com
“我们产品给出的毛利只有45%～60%，比不上动辄70%以上毛利的某些高毛利厂家。”李从选说，但他同时指出，目前百强连锁的平均高毛品类数量超过1200种，约占店内总品类的1/3，此时，单纯给高毛利、依靠连锁自然销售的模式已无意义。与之相对，康美药业会为终端提供大量支持：首先，康美药业有450人的终端团队提供服务，并给予相应终端政策及促销支持，例如店员培训活动、提供主题促销物料及赠品、终端陈列推广等。此外，还会在媒体大量投放广告及聘请明星代言。为保证合作方收益，康美药业实行“控制营销”策略，一个城市只选择3～5家连锁进行合作。中国药店：www.ydzz.com
其中，店长店员培训是以各区域或各个省为单位，包含授课培训及户外拓展培训。目前康美药业全国六个大区中，每区皆设有培训师，并计划在2013年8月进行一次内部培训师的选拔评级，以强化培训师能力。中国药店：www.ydzz.com
据悉，目前与康美药业合作的连锁药店在300家左右，百强连锁基本实现了全覆盖。中国药店：www.ydzz.com
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| 合适的堆头是吸引顾客的重要手段 |
所谓“中药养生坊”，即是由康美药业在合作药店内设置中药养生专区或专柜，在专柜附近进行产品摆放、并配备装饰以及相关文宣资料及光盘。企业不提供货架，而是出资对连锁药店现有专柜进行改造。文宣资料主要涉及中药真假鉴别、养生书籍等方面，养生书籍可采用线绳栓挂等方式放在专柜旁边，仅供现场翻阅。后续可联合药店进行社区中药知识宣传。中国药店：www.ydzz.com
养生坊主要通过POP广告、堆头等方式吸引顾客注意。对于条件有限的连锁药店，只需提供一个货架甚至一侧货架面，即可完成改造。对于一些有特色需求的地区，康美药业还可提供罐装饮片的拆零销售，便于医生抓方，满足药食同源方面的消费。“为保证效果，我们首先会在某地进驻业务指导人员，而后再推进养生专柜合作。”李从选说。中国药店：www.ydzz.com
从细节来看，养生坊主要包含十大要素：中国药店：www.ydzz.com
1、整套货架、柜台、空中、地面等整体VI系统和标准中药养生中心柜台设计；中国药店：www.ydzz.com
2、整套道地中药鉴别、品质判断知识传授；中国药店：www.ydzz.com
3、整套中药养生、食疗养生影视光盘，用老专家力量推进中药销售；中国药店：www.ydzz.com
4、中医药四季养生经典组方和具体推荐方案，康美药业每季度重点提供2～3个组方；中国药店：www.ydzz.com
5、慢性病经典食疗（药食同源）组合方案，如教消费者煲养生汤；中国药店：www.ydzz.com
6、中医药文化故事，约百余个中医药名词来历；中国药店：www.ydzz.com
7、针对消费者宣传的POP、DM单；中国药店：www.ydzz.com
8、多套培训店员中药养生销售技巧的PPT，如菊皇茶销售话术等；中国药店：www.ydzz.com
9、多项系统中药养生产品促销方案；中国药店：www.ydzz.com
10、中药养生店面组合陈列方案。中国药店：www.ydzz.com
连锁新契机中国药店：www.ydzz.com
据悉，对于合作方的选择，康美药业要求其具备一定的中药基础，计划与深圳友和合作的四家门店，则是为未来与连锁药店的合作提供范本。在营销方面，康美药业要求参茸等中药品类有形象展示，并作出相应堆头。为保证销量，还要求合作连锁必须对康美产品进行首推。中国药店：www.ydzz.com
为提升药店的中药销量，李从选还给出了几个建议：“其一，多开展中药相关知识竞赛，例如辨识大赛等，加强店员的中医药知识储备；其二，使用中药香包、中药燃料等，营造店内中药气味氛围；其三，进行对比式营销，例如分别摆放同一种中药的“优质款”和“精品款”，向消费者传达中药鉴别方式，供其自主选择；其四，营造中药文化，例如在店内播放中药相关电视剧、放置相关图书等；其五，增强消费者体验，例如‘进店一杯茶’等增值服务。”中国药店：www.ydzz.com
深圳友和医药在中药运营方面颇有心得，其中药炖品、凉茶两个板块的毛利率达到了97.21%，品项占比也达到了31.58%。友和医药副总经理陈艳指出：“炖品针对不同季节、不同客户群有很多配方，比如花旗参鸡汤、高丽参炖乌鸡等。此外，以炖品配方熬出来的中药味道很好，有效去除了传统中药熬制产生的苦味等味道。”中国药店：www.ydzz.com
陈艳还表示，中医馆牌照对于连锁药店发展中医药影响很大，友和医药在2012年年底拿到中医馆牌照后，中药销量同比增长了46%，医生业绩增加了149%。中国药店：www.ydzz.com
