华润三九：工商合作多维创新
【2013年07月上半月刊 总第154期】【作者：苏洋 陆嘉欢】【阅读量：80166】【大 中 小】【打印】
华润三九携手淮安广济，从门店包装、公益活动、产品合作等方面入手，展开了一系列深度的工商合作，树立起工商合作新模式的标杆。中国药店：www.ydzz.com
随着市场环境变化，工商合作愈发重要。工业寻求有实力的零售终端，期望通过合作实现药品实效推广及销量提升，同时实现市场有效维护、延长药品生命周期。而终端也希望通过和品牌厂家的深度合作，提升利润同时提升品牌美誉度。自去年12月以来，华润三九携手淮安广济，从门店包装、公益活动、产品合作等方面入手，展开了一系列深度的工商合作，树立起工商合作新模式的标杆。中国药店：www.ydzz.com
点“靓”门店中国药店：www.ydzz.com
门店包装项目是华润三九今年发起的重点项目之一，在全国重点城市重点门店铺开实施。淮安广济作为此项目的先行者，全力支持与配合华润三九工作，率先对旗下20多家门店进行从里到外的包装。中国药店：www.ydzz.com
从室外房型的“999”灯箱，到招牌上醒目的“999”标识，再到店内的货架间整齐排列色彩缤纷的“999”气球、迎宾地贴图、橱窗、立柱、产品堆头、产品花车、自选货架侧挡板广告、药品分类指示牌、公益背景墙、捐款箱、收银台等，无不贯穿着蓝白相间的“999”元素。此外，店内员工亲手制作精美的POP三九广告牌，指导消费者正确用药，让消费者颇有温馨之感。中国药店：www.ydzz.com
作为亮点中的“靓点”，淮安广济的灯箱改造在所有的包装元素中显得尤为抢眼。改造后的灯箱不仅可以对三九的品牌宣传起到广而告之的作用，也使得门店员工的推荐变得更加容易。对于一些老店来说，在一天的营业结束之后，改造完的灯箱也可以起到亮化和美化门头的作用。中国药店：www.ydzz.com
华润三九全国KA连锁经理李庆川告诉记者，此次门店包装项目是在“999主品牌”基础上的一个延伸，所有的包装元素都是以“999主品牌”为主题。“过去三九的产品都是分开来打广告，这就使得消费者对于三九的品牌缺乏统一的认知。因此去年我们以宣传‘为爱关注，为家守护’为核心理念，推出了‘999主品牌’这个品牌概念，为消费者提供全系列家庭用药。”中国药店：www.ydzz.com
“类似淮安广济这种大范围的门店包装，我们计划今年在全国投入四五千家，涉及到的连锁约有一二百家。除了淮安广济，我们与河北新兴、南京金陵大药房等近千家重点门店的合作也正在陆续展开。” 李庆川表示。中国药店：www.ydzz.com
公益暖心中国药店：www.ydzz.com
2012年年底，华润三九“999爱心天使”携手淮安广济开展的“贵州阳光帮扶计划”和“一分钱微公益”活动在淮安广济十周年的庆典活动上正式启动。中国药店：www.ydzz.com
在“999爱心天使•贵州阳光帮扶计划”中，华润三九与淮安广济医药连锁共同挑选50家终端门店，与贵州50名留守儿童建立定点捐助，每家门店都有一位受助儿童的详细资料。通过华润三九的“999阳光公益平台”与淮安广济共同捐助，帮助这50个孩子完成一年的学业，并保证每一笔爱心基金都有处可查。现在，在挑选的50家门店里，收银台旁显眼之处都会放置“999爱心天使”的捐赠箱，便于消费者奉献爱心。中国药店：www.ydzz.com
“一分钱微公益”活动是淮安广济和华润三九合作的第二个公益项目。在这个活动中，淮安广济每出售一盒华润三九产品，便会有一分钱作为公益基金捐助给淮安当地的公益事业。中国药店：www.ydzz.com
在淮安广济的门店内外可见的透明玻璃上，张贴着华润三九的公益背景墙。不管是伫立于门店外行人，还是行走在门店里消费者，都会被这一大幅关爱孩子的公益宣传图与文字触动心灵。“我们之前希望通过文化背景墙的形式来传递公司的经营理念，结果发现这样一面工艺背景墙其实异曲同工，比硬说理念反而更好，可以帮助我们温暖和柔软到顾客的心灵。我们围绕‘爱’和‘温暖’去做主题促销活动、商品推荐，员工从心里上也觉得非常认同。”淮安广济医药连锁总经理朱华林介绍说。中国药店：www.ydzz.com
李庆川表示，未来华润三九还将会与淮安广济长期合作，并通过“阳光帮扶计划”帮助更多的农民工子女完成学习的梦想。同时，华润三九也将继续推广与医药零售企业公益项目合作，通过“999阳光公益平台”，让更多的爱心人士参与进来，希望和华润三九一起持续做公益，帮助到有需要的人。中国药店：www.ydzz.com
产品双赢中国药店：www.ydzz.com
产品方面，三九的原则是对全国重点连锁进行渠道独立，提供专供的规格、价格，保证利润。目前与淮安广济合作产品品规数将近50个，主力门店销售主力商品，然后再根据旁边竞争店的情况，分别进行调整。中国药店：www.ydzz.com
面对品牌药难以跨越的毛利问题，朱华林表示：“单从毛利角度讲，和三九的合作并不能完全满足我们在毛利方面的需求。但是现在经营药店面临的最大问题就是房租和人力资源的增长，如果一个店员对顾客进行高毛产品的推销可能需要花费10~20分钟，甚至更久，但是推荐品牌药的话可能一两分钟就能搞定，从而节约了大量的人力资源。此外，虽然毛利只有百分之十几，但是小厂家的药顾客一次只买一盒，而三九的药一次卖出三盒很容易就能做到，所以，虽然毛利率是低了一些，但是单个客源的毛利总额并没有减少。”中国药店：www.ydzz.com
在日常的经营管理中，淮安广济时时处处注重向员工传递华润三九“为爱专注，为家守护”的品牌理念。通过三九产品知识的卖点宣传培训，产品搭配销售技巧培训，使员工更有效地对症下药，向消费者推荐三九全系列家庭用药；通过三九品种陈列竞赛，POP海报制作评比，三九品种宣传语竞赛等，透过员工激励机制，给予员工相应的奖励，使“暖暖的，很贴心”渗透在每个门店员工心中，加强其对三九品牌的认同感。同时，一线营业员把这种品牌认知渗透在消费者心中，从而影响消费者购买行为。中国药店：www.ydzz.com
据悉，广济此前销售三九的产品一年大概200万不到，通过合作从2月份到5月，三个月就已经达到了200多万，月均进货额比2012年增长139%。与此同时，今年前五个月的整体销售也较去年同期有了大幅增长。平均市区的销售增长在25%左右，郊县的增长在12%-15%，老店总体销售的增长接近20%。中国药店：www.ydzz.com
三九的雄心中国药店：www.ydzz.com
“三九一直在渠道上做文章，但是在零售领域却没有太多发力，从去年1月份KA组成立以来，我们开始加大对零售领域的投入，想在零售领域发出一些声音，此次和淮安广济的合作正是向终端深度合作迈出的第一步。”李庆川坦言。中国药店：www.ydzz.com
三九正在积极接触不同类型的连锁，争取尽快为每种类型的连锁都树立起标杆企业。按照规划，二三线城市的区域性连锁将以广济为标杆；一线城市的连锁以漱玉平民为标杆；全国性的大连锁则以云南一心堂为标杆。为了推动项目的落地，三九制定了与之相配套的“执行工具包”，规划出营销策略、产品策略、会议营销、培训策略、娱乐营销、公益项目、门店包装、俱乐部建设及增值服务等“10大项、42小项”的工作模式。中国药店：www.ydzz.com
“以前三九在连锁的声音不大，所以突然的发力可能会遇到一些阻力，但是我们会通过全体系的客情关系的维护进行减缓，目标是把客户变成一个高水平、多层次的战略合作关系。高水平就是说我们要高举高打，多层次就是指不但关注到连锁的高层和中层，还关注到店长店员层面。因此，我们的俱乐部建设、娱乐营销等方式也会更多向店长店员层面倾斜。”李庆川说。中国药店：www.ydzz.com
据悉，线上线下的媒介合作，将成为三九与一心堂合作的亮点。“我们投入五六百万，与一心堂共同启动了一档电视专题节目，另外，一心堂的全部线下活动三九都要参与，做到与之进行全方位的整合。”中国药店：www.ydzz.com
