中国药店－达因药业：药界“孩子王”

　　达因药业的成功并非偶然：专业的态度加上专业的能力筑就了坚实的内部基础，在专业化推广的引导下，能够在各渠道均有颇丰斩获就显得顺理成章。

　　“使千千万万中国儿童健康强壮”，是山东达因海洋生物制药股份有限公司（下简称达因药业）的企业使命，更是全体达因人对社会的一份庄严承诺。

　　作为达因药业的明星产品，伊可新（维生素AD滴剂胶囊型）在2012年销售额突破5亿元，在医院领域占据超过54%的市场份额，而在药品零售领域这一比例更是超过62%，持续14年保持在市场中的绝对领导地位。透过这样的业绩光环不难获知，伊可新、达因药业已经为数以亿计的中国儿童提供了健康成长的助力，用实际行动践行着自身的发展使命。当然，作为受益者的儿童及其家长，也与行业一道见证了达因药业的成长历程。

　　将专注进行到底

　　2007年，达因药业提出“成为儿童保健和治疗领域的领军企业”的战略目标，与企业使命相呼应，更进一步表达了达因药业专注于儿童用药领域的执著信念。

　　达因药业总经理杨杰表示，在我国3500多种化学药品制剂中，供儿童专用的不足60种，而在很多治疗领域，如儿童原发性高血压、神经系统疾病、罕见病等，都面临无药可用的情况，儿童用药成人化现象极为严重，“改变这一现状是达因药业必须承担的社会责任”。另一方面，整体市场的薄弱乃至空白也为达因药业提供了持续发展的商业机遇。

　　2009年，达因药业制定了新一轮五年发展规划（2009~2014年），提出在规划期末形成“完整儿童用药体系”的阶段性目标，题中之义即对现有产品线进行大幅度扩容。

　　达因药业现有产品除伊可新外，尚包括盖笛欣（复方碳酸钙泡腾颗粒）、伊甘欣（甘草酸颗粒，补锌制剂）、右旋糖酐铁口服液等，主要集中于维生素及微量元素补充领域。

　　体系的完善首先体现在治疗领域的延展，据了解，达因药业早在2007年就制定了“专业做儿童保健和治疗领域的产品”的战略定位，并启动了治疗型药物的研发，迄今，已经完成立项的儿童专用治疗型产品已经超过30个。杨杰说：“到2014年，达因健康家族产品将基本覆盖儿童常见病、多发病（如呼吸、消化、皮肤等）的全部领域及部分罕见病，能够全面满足儿童的用药需求。”

　　体系完善的另一重含义在于应用人群的扩大化。“儿童会长大，达因健康家族的产品也要长大”，杨杰表示，儿童大致可分为新生儿、婴幼儿、学龄前、学龄期和青少年等五个阶段，目前以伊可新为核心的产品群通常只能满足1~2个阶段的儿童用药需求，“我们必须考虑儿童每个成长阶段的保健和治疗需求，保证产品能够伴随儿童整个成长周期，因此，未来产品辐射的年龄段一定会比现在有所延长”。

　　除了在药品领域的紧密布局，达因药业还希望在儿童保健食品领域有所建树。“预防比治疗对儿童健康来讲有着更加深远的意义，达因药业进入儿童保健食品市场是一种必然。”杨杰说，缺铁性贫血、亚临床维生素A缺乏、锌缺乏、维生素D缺乏性佝偻病仍然有着较高的发病率，“这将是达因药业进入儿童保健食品领域的切入点，当然也能与现有产品形成有效关联，满足品类延伸的概念”。

　　专注背后的专业

　　“儿童不是成人的缩小版，儿童的生理和心理发育不成熟，把成人的药物用于儿童，存在着极大的用药安全隐患。保证儿童的用药安全，必须从源头设计上为儿童量身定制药物”。这种理念促使达因药业从成立伊始就格外注重产品的专业研发和创新。

　　据悉，按照儿童药物研发的国际标准设计和建设、建筑面积达到8400平米的技术中心于今年5月正式投入使用。而在此之前，达因药业已成为“国家级新药研发技术大平台产业化示范企业”，与国内一流的高校和研究机构合作，开展了多项儿童用药新剂型的研究工作。

　　这些正是达因药业尊重专业的外在表现，而专业的首要内涵则被达因药业定义为创新——“对于达因药业而言，创新一直是我们恪守的关键词”。

　　在量身定制儿童药物的过程中，达因药业始终坚持和优化三项内容：第一，药品剂型的创新；第二，将国外已经上市且已经过市场验证的儿童用药国产化；第三，进行原始创新，做自有知识产权的开发工作。

　　在杨杰看来，儿童用药研发创新应当是建立在药品自身的安全性已经被临床实践证实的基础上的，因此，药品剂型的创新对于儿童用药有着相对更为重要的现实意义。据介绍，达因药业在药品剂型方面的创新主要体现在三个方面：第一，改善药品口味，口味对应儿童用药的依从性，是儿童用药的真实诉求；第二，丰富药品剂型，剂型是保障用药安全的重要因素，适宜的剂型能够避免儿童在服务药品过程中发生意外风险；第三，完善药品规格，规格同样呼应安全性，用量的不准确性，尤其是在服用治疗窗较窄的药物时极易引发对儿童的身体损伤。

　　伊可新正是达因药业进行药品创新的重要产物。“伊可新在传统鱼肝油的基础上大胆创新，实现了配比、工艺、剂型、口味等多项突破，一改传统鱼肝油在遮光技术及口味上的不足，保证了药品有效成分的稳定性以及儿童用药的依从性，这是伊可新赢得市场的第一源动力。”杨杰说。

　　蓝海畅游

　　达因药业的成功并非偶然：专业的态度加上专业的能力筑就了坚实的内部基础，在专业化推广的引导下，能够在各渠道均有颇丰斩获就显得顺理成章。

　　达因药业将医院定义为最具有战略意义的市场。“这是由儿童用药的特点决定的。从消费者行为特征分析，孩子得病首选是医院，相应地，医院的权威推荐和首次购买将是形成品牌基础和市场基础的关键因素。”

　　相反，医院外市场，尤其是药品零售市场则是对达因药业销售贡献最大的市场。以伊可新为例，医院以外市场的销售占比超过了70%，而且这一比例在今年还将继续提高。从目前统计情况来看，伊可新对全国百强药店的覆盖率已经达到100%，而对各省份前十强药店的覆盖率也已经达到95%。

　　“在医院实现首次推荐以后，到药店购买更方便，消费者有到药店购买的需求，我们必须予以满足。达因药业从2011年开始拓展药店渠道，是在跟着消费者的行为走。”杨杰认为，药店渠道的重要性完全不亚于医院渠道，在一定意义上，药店与医院形成了购买行为的延续以及消费者教育的延续。

　　由于长期的市场积淀，达因药业确立了坚实的产品基础、品牌基础、渠道基础和市场基础，为接下来的市场竞争赢得了更多的砝码。

　　国内儿童用药市场，始终是药品生产企业不敢触及、也不愿触及的市场。但随着对儿童用药的持续关注，国家也一定会逐渐开始采取国际通行的“胡萝卜+大棒”（例如，在严格控制市场准入的同时给予市场独占期等行政保护）的策略。在今年2月出台的《关于深化药品审评审批改革进一步鼓励创新的意见》中，CFDA明确提出鼓励儿童专有药物制剂的研发，以及加强儿童用药的管理。

　　在这样的政策及环境背景下，国内儿童用药市场的格局或将发生改变，据预测，一些大型企业会借此契机进入。对此，杨杰显得十分笃定，“我们希望有更多优秀的企业进入儿童制药领域，共同发展中国的儿童健康事业，为中国儿童提供更多更好的儿童药品，改善儿童药品短缺的现状；同时也希望政府能够尽快制定相应的配套政策，使鼓励儿童药物发展的政策能够落地。”

　　或许正是源于前期形成的不可冲抵的优势，杨杰对即将爆发的竞争显得底气十足，“国家提出扶持儿童药品发展，对专注于儿童健康产业的达因药业来讲，是机遇也是挑战，但机遇大于挑战。”

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

达因药业：药界“孩子王”

【2013年06月上半月刊总第152期】【作者：周玉涛】【阅读量：81260】【大 中 小】【打印】

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【2013年06月上半月刊 总第152期】【作者：周玉涛】【阅读量：81260】【大 中 小】【打印】

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