35岁的少帅张春波以“营销创新、模式创新、产品创新”的理念，为广州白云山中一药业这一350年的中华老字号企业注入新的时代内涵。中国药店：www.ydzz.com
2012年7月21日，由经济观察报和香港管理专业协会共同举办的“2011~2012年度中国杰出营销奖”，颁发给了《学术营销新视角——创新学术营销助推胃乃安胶囊破局》，这也是医药板块唯一的入选案例。中国药店：www.ydzz.com
这一殊荣的获得者是广州白云山中一药业有限公司。作为一家拥有350年历史的中华老字号企业，上述奖项是广州白云山中一药业有限公司追求创新的有力注解。除了营销模式的创新，白云山中一药业更通过模式创新、产品创新等推动了企业的迅速发展。中国药店：www.ydzz.com
据公司董事长兼总经理张春波介绍，2012年白云山中一药业将继续推进其创新步伐，除将“大众化学术营销”进一步推广覆盖到更多产品外，还将与电子商务等新型渠道结合，实现模式创新；在公司整体战略上则与母公司广药集团保持一致，采取“大南药+大健康”两轮驱动战略，加大健康产品开发力度，实现产品创新；同时还将加大与零售终端的合作力度，以契合零售药房的品牌药回归趋势，实现供应链合作模式的创新。中国药店：www.ydzz.com
胃乃安的爆发中国药店：www.ydzz.com
白云山中一药业的“大众化学术营销”模式，始于其拳头产品胃乃安的营销思路的改变。胃乃安作为全国名老中医、原广东省中医院院长梁乃津教授的献方，在治疗反复发作的慢性胃炎方面疗效显著，民间素有“脾胃同治，其胃乃安”的说法，上市20多年来在民众中有较好的口碑，被称为“金牌胃药”。中国药店：www.ydzz.com
胃乃安最初只在广东本地稍有知名度，其广东省外的品牌知名度和销量都表现平平。开展“大众化学术营销”主题活动后，胃乃安的年销售额迅速从2005年～2010年的平均1800万元，到2011年仅广州市的销售额就有3000多万元，取得了86.23%的增幅；而在河北、山东、河南等省份，胃乃安2011年取得的销售增幅分别是450％、226.09%、983.36%。同时，据调查结果表明，胃乃安在广州胃药市场的市场份额已经跃居第二位，高达14.64%。中国药店：www.ydzz.com
奇迹的发生起因于营销模式创新。市场调研后发现，大部分深受胃病频繁复发困扰的消费者，正在寻求一种可以“对症治疗”的药物，而针对慢性胃炎患者特别是脾胃虚弱的慢性胃炎患者的胃乃安，正是对症“脾胃虚弱”的胃病用药，且同类竞品极少、规模不大。由此，一场基于“大众化学术营销”的市场推广活动全面拉开序幕——中国药店：www.ydzz.com
专家：与国家级、省市级专业学会建立密切联系，建立系统的专家体系。所开展的学术营销主要与学会共同举办，如“国际护胃日”大型义诊活动，参与的专家是来自全国各大医院的权威专家；中国药店：www.ydzz.com
媒体：在主流报纸刊登以“脾胃同治”为主题的“护胃日专刊”，电视、报纸、电台、公交、网络等各种媒介中进行胃乃安“脾胃同治”诉求的广告投放，并开展以“脾胃同治”为主题的各种大型公益活动，这些活动又得到媒体以“脾胃同治”作为主题进行报道；中国药店：www.ydzz.com
消费者：推出“28天胃乃安计划”。作为针对胃病患者的健康服务计划，其目的是让胃病患者掌握正确的胃病防治知识，通过胃乃安的28天疗程完成“防、治、护、养”四个阶段。目前该计划已在全国开展，有近2万名患者参与。中国药店：www.ydzz.com
由上可见，胃乃安的学术营销过程，构成了“专家——媒体——消费者”的完整闭环，即通过医生途径传播产品信息，再通过大众媒体进行大面积宣传，最终影响目标消费群体。中国药店：www.ydzz.com
“在内容上，把专家学术化的概念、知识转化成易读易懂的阅读材料；在活动上，学术活动走向广场，让民众直接参与到大众化的学术活动中来；在传播方式上，以媒体报道、广告的形式进行活动传播，让更多的消费者间接参与体验。”张春波说。中国药店：www.ydzz.com
模式落地中国药店：www.ydzz.com
作为白云山中一药业的大众化学术营销的肇始者，胃乃安为OTC品种的市场推广开辟了一条新路，而目前这一学术营销模式已从OTC品种复制到了处方药，包括消渴丸、安宫牛黄丸、乳核散结片等处方药在内都已复制了学术营销模式，成效显著。中国药店：www.ydzz.com
据张春波介绍，通过学术营销模式，请专家到基层医疗机构做专业讲座、在媒体上普及相关知识、将高端的医学常识灌输给消费者后，几大主要处方药的销售业绩取得了迅猛增长，如2011年5月开始重新生产的安宫牛黄丸，今年1~9月份销售额突破2000万元，滋肾育胎丸则实现销量翻番达到6000万元。中国药店：www.ydzz.com
“遴选学术营销产品的原则是，该产品有学术内涵和知识内涵，需要对消费者进行再教育。”张春波还表示，在国家推进基本药物制度的过程中，这一模式将在未来发挥巨大作用，“除了送医下乡、送药下乡外，还要送学术下乡，向基层医疗机构的全科医生普及专业知识。这会成为我们未来的工作重点，也吻合国家的整体政策走势。”中国药店：www.ydzz.com
零售药店终端同样需要模式落地的环节。白云山中一药业主要采取店员教育方式，邀请专家对零售药店店员进行针对性讲座，以通俗易懂的方式将相关知识传达给店员；与专家、媒体合作后，白云山中一药业还将相关宣讲内容发放给药店店员，从而在“专家——媒体——消费者”的链条中增加了药店店员这一环。此外，白云山中一药业还通过促销、顾客教育、更好的利润空间等，与零售药店展开全方位合作，从而实现“空中”的学术营销与“地面”的终端推进无缝衔接。中国药店：www.ydzz.com
针对零售终端现状，张春波对近年流行的高毛利品种、贴牌品种等保持了理性观察。“长期来看，只有品牌药能够坚守在零售药店，这是市场的趋势，也是历史的必然阶段。”张春波说，“高毛利、贴牌等都只是阶段性的，行不通后药店自然会回归。”中国药店：www.ydzz.com
他表示，品牌药不可能100%满足药店需求，但看似单品的毛利空间不大，整体产品群却可以达到零售药店的毛利要求，即通过捆绑销售实现产品整合，达到整体毛利的上升。“比如胃乃安加金佛止痛丸联合用药，不仅同时治疗胃病和胃疼，还能实现客单价和毛利率的同步上升。”其次是发展第二梯队产品，即品牌药二线品种。中国药店：www.ydzz.com
更关键的是，张春波认为，品牌药的好处还体现在销售量——品牌药易推荐；重复购买率——消费者看重疗效，品牌药更易招揽回头客；整体美誉度——品牌药可以提升药店的整体形象。中国药店：www.ydzz.com
老字号新内涵中国药店：www.ydzz.com
作为即将迎来350周年庆的老字号中药企业，针对目前老字号面临的各种问题，张春波表示，老字号不能抱着金饭碗要饭，一定要跟上时代节奏，注入新的时代内涵。中国药店：www.ydzz.com
首先，白云山中一药业在品牌宣传上不遗余力，今年被国家工商总局评定为“中国驰名商标”。其新老产品也获得了各种荣誉，尤其以胃乃安、消渴丸、滋肾育胎丸等产品知名度和影响力最为显赫。中国药店：www.ydzz.com
其次，在营销模式上加强创新力度，发力网络渠道。据了解，今年6月份白云山中一药业与广药集团旗下的网上药店——健民网合作，白云山中一药业旗下所有OTC产品上线健民网，截至目前，其销售额已有二三百万元。同时市场部还通过数据库进行点对点营销，定期与会员沟通，将其需求与网上药店对接，达成销售结果。中国药店：www.ydzz.com
未来战略上，白云山中一药业将在广药集团的整体战略部署下，遵照“十二五”规划加快转型升级，并通过“大南药+大健康”两轮驱动战略，在今年10亿元销售额基础上，明年突破11亿大关，并在“十二五”期末达到15~20亿元。中国药店：www.ydzz.com
另据张春波介绍，大健康产品方面，目前白云山中一药业已推出一款“中一口服液”，作为消渴丸的辅助用药。“未来我们还将加大力度做保健食品等大健康产品，目前与科研院校合作开发的3到5个新产品，将陆续在今年年底或明年年初上市。”张春波说。中国药店：www.ydzz.com
35岁少帅掌舵350年老字号药企，白云山中一药业创新之路颇值期待。中国药店：www.ydzz.com
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