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| 欧姆龙健康医疗株式会社亚太区总裁尾关透先生 |
欧姆龙健康医疗事业恰是拥有这样实力的企业之一，连续数年保持120%的增速，足以说明其在中国家用医疗器械市场的强势表现。那么，欧姆龙的成功密码究竟是什么？为寻找答案，《中国药店》对欧姆龙健康医疗株式会社亚太区总裁尾关透进行了专访。中国药店：www.ydzz.com
等比式增长中国药店：www.ydzz.com
自进入中国市场以来，欧姆龙始终保持了稳定的增长态势，如今已当仁不让地成为国内家用医疗器械领域的领军品牌。中国药店：www.ydzz.com
“以电子血压计为例，从2007年开始，欧姆龙一直保持着120%的增长速率。”据尾关透介绍，目前欧姆龙电子血压计在中国市场的年销量已经超过250万台，是2006年销量的3倍，占中国电子血压计市场60%的份额。而同期，在日本和美国的年销量分别为150万台和230万台，表明中国市场已经占据欧姆龙全球销量的第一位。中国药店：www.ydzz.com
欧姆龙所有的产品和服务都围绕两个基点展开，一是坚持品质第一，二是坚持消费者导向。尾关透认为，这也正是维系欧姆龙持续发展的根本要素。中国药店：www.ydzz.com
就电子血压计而言，品质的优劣可以从准确性和返修率两个维度去考量。欧姆龙产品的准确性通过了美国AAMI（美国医疗器械促进协会）、英国的BHS（英国高血压协会）和欧洲ESH（欧洲高血压协会）三大权威机构的认证。有数据表明，欧姆龙电子血压计在国际机构推荐列表中雄踞首位，譬如，在BHS推荐的19个厂家的81款血压计中，就有31%为欧姆龙产品。从返修率来看，欧姆龙血压计的返修率不足1‰，而国内市场上同类产品的返修率甚至高达3%~5%，这样的对比数据显然具有充分的说服力。中国药店：www.ydzz.com
坚持消费者导向，直接体现在欧姆龙丰富的产品线，“这样更便于消费者进行选择，满足他们不同的需求”。首先，欧姆龙产品并未在价格上固化高端或低端，而是设置了多层次的价格带，充分满足了不同经济水平消费者的个性化需求。其次，欧姆龙根据市场反馈情况，对部分产品进行了功能补充，比如增加背光灯功能、研发臂带自检功能等，令产品的设计更贴近于消费者的实际需求。中国药店：www.ydzz.com
勾画业绩“延长线”中国药店：www.ydzz.com
欧姆龙对自身产品充满了信心，对中国市场同样充满了信心。中国药店：www.ydzz.com
“我们认为中国家用医疗器械市场依然会持续增长。”对此，尾关透也给出了自己的判断依据。其一，中国消费者的健康意识随着经济实力的提升而逐步加强，同时新医改的政策导向也从疾病诊治转向预防保健，这使得家用医疗器械市场将成为最大的受益领域；其二，中国目前约有高血压患者2亿人，糖尿病患者9000万人，而且预计将以2%的比例持续增加，这种刚性需求的增加将带动市场容量的扩充；其三，中国在家用医疗器械方面的支出仅占全球市场的5%左右，与中国市场的潜力极度不匹配，这一比例应当在25%左右。中国药店：www.ydzz.com
基于此，尾关透表示“仍以每年120%的增长作为近期目标”，同时也透露了欧姆龙近期的发展规划。中国药店：www.ydzz.com
第一，进一步丰富产品线。“近五年欧姆龙一直将研发和销售集中在‘三高’领域，由此也形成了‘三高’欧姆龙的现有品牌形象。今年已经开始介入新领域，向着‘全面的家庭健康管理品牌’转变。”尾关透说，目前欧姆龙已经研发出制氧机、雾化器等系列新品，这类具有辅助治疗、促进健康功能的产品以及能够给人体带来舒适感的产品（如按摩枕），在中国市场也能大有作为。以雾化器为例，目前中国市场整体销量约为20万台，相对于约6000万的哮喘病人群体，普及率非常低，在有效的推广策略支持下很容易打开市场。中国药店：www.ydzz.com
第二，拓宽产品覆盖范围。目前欧姆龙已经与2.7万家零售药店开展了合作，但医院渠道建设相对较为薄弱，加强医院渠道推广将成为欧姆龙的一项重点工作。同时，欧姆龙目前的渠道网络主要集中在一线城市，今后将有步骤地向二三线城市甚至四线城市延伸。中国药店：www.ydzz.com
第三，加强产业链各环节间的紧密度。据了解，欧姆龙在中国拥有研发、生产、销售三大块业务，分别以分公司形式存在于大连和上海。“我们从终端获得的一些市场需求，首先需要反馈到研发公司，研发公司进行考量、设计后，才能够到达生产环节进行量产，这个过程需要一些时间。”尾关透表示，“如何使各个环节更加紧密地结合起来，提高与市场的对应速度是我们目前正在努力的一个方面。”中国药店：www.ydzz.com
渠道牵引力中国药店：www.ydzz.com
由产品优势向市场优势转化，渠道建设是一个不可或缺的牵引力。中国药店：www.ydzz.com
从目前欧姆龙产品的销售额分布来看，90%来源于家用产品，医用产品仅占10%，表明以零售药店为主体的零售渠道仍然是欧姆龙的主要销售渠道。中国药店：www.ydzz.com
在选择合作零售药店时，欧姆龙并未制定硬性的、量化的标准，而是着重考量关乎服务水平的一些软性指标。“我们专门设置了一个叫做连锁药店推进部的部门，负责与零售药店的合作洽谈，他们会到门店进行实地体验，重点关注店员的产品销售技能以及是否能够向消费者提供良好的售后服务。”对已经和欧姆龙开展业务合作的2.7万家零售而言，拥有良好的服务能力恰是其共同特征。中国药店：www.ydzz.com
在诸多合作案例中，欧姆龙与辽宁成大方圆、河北新兴药房的合作是其中极为典型的成功案例。“我们从2008年开始和成大方圆进行接洽，邀请其大区经理和店长到大连的生产基地进行参观，并开展了持续一天的产品培训，同时双方就一些战略计划进行了分享。”尾关透说，对其他连锁药店，欧姆龙也采取了同样的方式。这种以推广会、交流会为媒介的方式利于双方的深度合作，“今后我们也会考虑逐渐在更多的连锁药店中进行推广”。中国药店：www.ydzz.com
尾关透认为，在工商合作过程中，生产厂商其实扮演了多重角色。其一，供应商，务求尽心竭力地向合作伙伴提供最优质的产品和服务；其二，品牌方，尽好产品宣传、品牌宣传乃至健康知识启蒙的职责，以达到教育消费者的目的；其三，合作方，要以互惠的心态，主动协助零售药店开展良好的专业服务。中国药店：www.ydzz.com
而通过平台的专业化塑造，吸引更多的消费者到店了解并购买产品，这是零售药店获取利润的最终途径。尾关透表示，欧姆龙愿意与更多的零售药店进行沟通，并分享成功经验。中国药店：www.ydzz.com
“欧姆龙和美国沃尔玛、英国BOOTS（博姿）这样的大型销售平台都有很好的合作，我们自定义为战略合作伙伴关系，通过双方数据的交互，我们可以分析欧姆龙在这些平台的销售情况，同时提出一些解决方案，共同进行推广。”尾关透介绍说，“比如，我们发现某些区域之前只是卖低价或高价的产品，会建议其进行价格带的合理搭配，之后发现销售业绩有了很大程度的提升。再如，我们也有专门做产品陈列的部门，定期会做一些企划，通过对终端销售数据的考核，会发现更好的陈列方式，也能帮助零售药店带来销售额的提升。”中国药店：www.ydzz.com
