中国药店－内卷化生存

　　——2021年上半年中国药品零售市场解析

　　2021年上半年，中国药品零售市场处在冰与火的考验中：

　　一边是实体药店网点数量的持续攀升——国家药品监督管理局统计数据显示，2021年1季度末，全国共有药店560,996家，较2020年底的553,892家净增7104家，增幅为1.28%；4—6月份，这种上涨的势头仍在继续，比如药品零售第一大省——广东，截至6月底共有药店54274家，而2020年末为53672家，净增602家。

　　另一边则是全国市场销售规模的骤然收缩——存健康等机构对28个省（自治区、直辖市）近10万家药店抽样统计后发现，全国药品零售市场总盘子从2020年上半年的3159.34亿元回落至今年上半年的3043.68亿元，下滑幅度为3.66%。

　　一增一减之间，影响的正是每家药店的收入——店均日销售或将出现4.89%左右的负增长。

　　瑞商网创始人、总经理保文8月13日在《2021年上半年药店经营数据解读》线上公开课上曾直言：“实体药店的内卷化竞争正变得越来越严重，全行业已经整体进入寒冬，2021年比2020年、2019年冷，今年下半年会比上半年更‘冷’。”

　　大分化与负增长

　　随着8月31日中报季截止期的临近，一众上市公司都公布了自身上半年的成绩单：

　　——国药集团一致药业股份有限公司上半年累计完成营业收入331.63 亿元，同比增长 22.06%；营业利润11.37亿元，同比增长12.13%；净利润9.08亿元，同比增长12.62%；归属于上市公司股东的净利润7.41亿元，同比增长15.23%。

　　具体到零售业务，其旗下的国大药房实现营业收入108.41 亿元，同比增长25.87%。其中，直营非DTP收入65.57亿元，同比增长29%；直营DTP收入13.05亿，同比增长34%；批发配送收入19.87亿，同比增长25%；O2O收入2.55亿，同比增长122%。至于利润端情况，国大药房上半年净利润为2.63亿元，同比增长6.14%；归母净利润则只有1.99亿元，同比增长10.62%。（参看上页表1）

　　——南京医药股份有限公司上半年实现营业收入218.97亿元，增长19.84%。其中，零售板块收入10.28亿元，门店总数合计610家，较2020年底的598家净增12家。再细化分析，则是：社会零售药房门店443家（2020年末为380余家）、收入5.58亿元，剔除不可比因素同比增长5.39%；特药药店（DTP）167家（2020年末为157家），实现销售收入4.11亿元，同比增长48%；零售电商业务5890.1万元，同比增长20.24%。

　　——一心堂药业集团股份有限公司2021年中期营业总收入670,156.59万元，较上年同期提高11.16%；归属于母公司所有者净利润52,386.94万元，同比增长25.82%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润51,216.39万元，同比增长28.15%。从门店数量来看，其8053家直营门店覆盖了全国10个省级行政区域。

　　——截至2021年6月30 日，老百姓大药房连锁股份有限公司旗下7680家门店覆盖全国22个省，其中直营门店5682 家、加盟门店1998家。上半年，其在全国新增1290家门店，其中直营门店855家（自建496家，资产性并购124家，股权并购235家），加盟门店435家。因公司发展规划及经营策略性调整，关闭门店143家。从营业收入来看，上半年的业绩为746,070.86万元，同比增长11.58%；归属于上市公司股东的净利润40,585.90万元，同比增长20.79%。（参看表2、表3）

　　——8月18日，鹭燕医药股份有限公司披露2021年中报：实现营业总收入847,418.06万元，较上年同期增长17.45%；归属于上市公司股东的净利润15,314.03万元，比增17.77%；扣除非经常性损益的净利润为15,093.21万元，较上年同期增长18.94%。从零售业务来看，截至2021年6月30日，在福建省内共拥有直营药店230家，其中DTP药房72家；上半年实现营业收入34,882.85万元，比增9.35%。（参看表4）

　　——广西柳州医药股份有限公司上半年实现营业收入832,295.31万元，同比增长9.90%；实现归属上市公司股东的净利润32,941.74万元，同比减少16.58%。从零售业务来看，旗下桂中大药房报告期末共拥有直营门店735家，较2020年末的708家净增27家（新开32家，关闭门店5家）；实现营业收入129,813.97万元，同比仅增长7.18%，创下了上市以来的超级新低。分析原因，柳药股份方面认为是“随着疫情得到控制，疫情相关商品销量较去年同期大幅下降”。（参看表5、表6）

　　——哈药集团人民同泰医药股份有限公司8月7日发布的中报数据显示，其上半年实现营业收入466,408.25 万元，同比增长33.16%；实现归属于上市公司股东的净利润13,640.41万元，同比增长69.12%。分板块来看，医药批发业务营业收入399,384.11万元，同比增长41.82%；零售业务营业收入61,534.04万元，同比降低3.68%。述及零售业务下滑的主要原因，人民同泰方面认为，“报告期内，疫情得到初步缓解，部分疫情防控储备药品、防护消杀用品等销售回落，内部管理体系优化及运营体系调整”。

　　通过对前述企业中期业绩的梳理，可以发现，这些公众公司的分化其实已经比较明显，既有仍能保持20%以上增幅的全国性巨头，也有比增10%以内的区域性龙头企业，还有一些因2020年疫情影响销售基数高而出现负增长的中型连锁。

　　而从存健康等机构的全国抽样统计数据来看，上半年超过四成（43.44%）的样本连锁药店出现负增长。其中，“-10%以上”的企业占比达22.44%，是所有统计区间中占比最高的；“-5%～-10%”区间的企业占比10.42%；选择“-5%～0”区间的同样超过一成，达10.58%。正增长的企业中，只有不到两成的企业能达到20%以上的增幅。其中，上涨“35%以上”的企业占比为8.81%，是所有选项中数值最低的；上涨“20%～35%”的企业占比略高一些，但也只有9.13%。（参看图1）

　　客流客流客流

　　位置、位置，还是位置！

　　这句话形象地说明零售业是“选址决定命运的产业”。

　　对于当下的中国药品零售企业而言，选址固然还有着极其重要的价值，但相较于客流而言，其已经需要让出头名的位置。

　　近几年来，受公立医院药品零差价、4+7带量采购推行及扩面、处方药网售解禁等政策的影响，以及“互联网+医药”渗透率持续提升的影响，加之全国药店数量的持续走高，各家零售药店的客流量均出现了较大幅度的下滑：一则回流至医疗机构，一则被各类电商渠道分流，还有一部分被同业竞争对手抢走。

　　从2021年上半年的数据来看，这种状况仍然在持续恶化：瑞商网针对全国200多家连锁、2000多家门店的抽样分析显示，2021年上半年样本药店（指可比店口径）店均月均客流量为3062人次，远低于2020年的3425人次，降幅达10.59%。

　　保文分析称：“2019年此指标同比下滑4.2%，2020年继续下滑，幅度为6.25%。叠加2021年上半年的数据，可以说全国药店的客流量指标连续3年下降，而且幅度越来越大。下半年客流量指标也不会回暖，零售药店需要勒紧‘裤腰带’过日子了。”

　　之所以给出如此判断，保文的论据是——2021年第一季度，样本药店的店均月均客流量下滑9.98%；而在2021年第二季度，这一指标的降幅进一步扩大至11.22%。从图2可以看到，2021年以来全国样本药店全品类客流量指标一直低于上年同期，而且从3月份后更是呈现逐月下滑的势头。

　　客流量指标的持续恶化，让众多药店不得不在如何留客方面猛下功夫，而最直接的手段就是加大促销的力度，继续大打价格战。

　　瑞商网的统计数据显示，2020年2月新冠疫情最严重的时候，全国样本药店的全品类折扣率是最低的，只有5%左右。原因在于疫情期间促销活动无法开展，加之药店作为防疫物品的重要保供单位，消费者主动上门购买的比例一直维持高位，不用促销也有销售。之后这一指标呈现逐月上升的态势，2020年11月、12月超过12%。进入2021年，全品类折扣率只是在1月份回落至10%左右，之后便波动式上升，4月份升至13.07%，5月份回落至12.50%，6月份升至一年半以来的最高点——13.96%，相当于用86折的优惠力度吸客。（参看图3）

　　各家药店的竞相大促，带来了一系列的副效应。从下页表7、图4可以看出，2021年上半年店均月均实收金额较上年同期下降12.45%，相比客流量指标，其降幅更加明显，背后的关键其实是客单价指标的萎靡不振——上半年较2020年同期下滑2.66%。

　　新一轮的价格战，带给零售药店的伤害不只是客单价的下滑，更关键的是进一步推动全行业步入毛利率下降的单行道——2021年上半年，全国样本药店进销毛利率为31.01%，较2020年同期的32.08%收缩1.07个百分点，降幅为3.34%。

　　保文坦言：“尽管各家企业第二季度以超乎寻常的力度（甚至超过往年的销售旺季）进行促销，仍然无法抑制客流的下滑，说明药店以前屡试不爽的常规手段已然失效。”

　　除了客流量的回升乏术之外，目前零售药店还面临着一个更严重的危机，那就是员工的大量流失。

　　“实际上，这种流失局面早已开始。”保文说道，2020年店均销售员工数较2019年已经下滑，2021年则是继续下行，而且第二季度比第一季度下滑更为明显——4至6月份，从业两年以上的老员工占比为50.58%，较1至3月份的51.73%下滑1.15个百分点。不仅如此，从业一到两年的员工人数占比也呈现类似走势，从第一季度的29.03%下滑至第二季度的27.28%。这些熟练员工离职空出的位置，只能由新员工填补，因此从业一年以下的员工占比在第二季度提升了近3个百分点，至22.15%。“老员工的纷纭离职，带走的不仅仅是经验，更可能带走一批忠诚顾客；而新员工占比高，带来的不利影响则是由于其专业服务能力弱、客情维护能力弱，会使得顾客落意度低，进而持续拉低客流入店频次、客单价、复购频次。”

　　透过品类结构看变化

　　中西成药稳占中坚位置近几年来，受政策、市场竞争及自身回归专业性定位需求等因素的影响，各家药店的中西成药品类，无论是品规占比还是销售占比，都处于不断提升的进程中——《2020—2021年度中国药店发展报告》指出，全国样本药店的中西成药（处方药+非处方药）销售占比平均值为78.79%，而利润贡献占比平均值则为72.31%。比如，一心堂2021年上半年中西成药销售占比为70.01%，而上年同期为69.06%；老百姓大药房上半年中西成药占营业收入的比重则超过八成达80.32%，而上年同期只占76.25%。在疫情影响下的2020—2021年，相比其他大类，中西成药品类的变化程度是最小的——瑞商网统计数据显示，2021年上半年，其店均月均实收金额较上年同期下滑4.72%，降幅远小于保健品、个人护理品、医疗器械、中药饮片等大类；从店均月均客流量指标来看，中西成药品类同比下滑6.08%，降幅同样小于其他大类。（参看上页表8）

　　值得一提的是，医疗器械品类上半年各类指标下滑幅度居高不下，与疫情逐渐稳定可控后，口罩、体温计、额温枪等市场需求的骤降直接相关。而非药品类的表现弱于中西成药，则与医保控费、定点药店严管的政策指向息息相关——越来越多的地方不允许医保定点药店经营非药品，或是对相关刷卡行为进行严格限制，规避了套刷、串换的可能。

　　如果想对零售药店主要品类的指标变化情况进行深入了解，读者可以参考上页表9。与瑞商网数据不同，此表是将样本药店经营的品类分为7个大类，并从店均销售额、客单价、店均客流量、店均品规数、毛利率、销售占比等6个维度进行分析。

　　增补高价格带、高毛利商品当客流量下滑成为一时难以扭转的趋势时，众多药店开始在提高客单价、客品数、客品次、疗程盒数等方面想出路。

　　瑞商网在研究了样本药店中西成药的价格带变化情况后发现，上半年高价格带商品的库存品种数增加了4.3%，而中、低价格带商品的这一指标分别回落0.8%、6.7%。与之相呼应，高价格带商品的销售品种数同比提升7.2%，远高于中、低价格带商品0.8%、-3.1%的增幅。这也就意味着不少连锁药店的商品采购部门更倾向于为一线补充高价格带商品，而门店店员、店长等也更乐意销售或推荐此类商品。反映到客观指标层面，则是高价格带商品客流量同比变化率远高于低价格带的相关数值，前者为比增-0.2%，而后者为比增-9.6%，二者的差值高达9.35个百分点。（参看表10）

　　在保文看来，药店增补高价格带商品的动作能直接反映在客单价、品单价等指标的相关数值上。从表11可以看到，尽管中西成药2021年上半年的店均月均客流量下滑6.14%，客单价却从2020年中期的73.10元升至本期的73.52元，涨幅为0.58%。“这主要是由品单价的上升引起的——同比涨幅为4.12%。”

　　从相关指标的季度对比来看，2021年第二季度中西成药的店均月均实收金额、店均月均客流量同比降辐均低于第一季度，而品单价的变化则是反过来的——第二季度同比上涨4.23%，强于第一季度比增4.11%的表现。“值得警惕的是，客品数指标第一季度回落3.33%，而第二季度幅度加大，回落4.33%。”保文推测称：“这可能与各家药店从业一年以下新员工数量及占比增加直接相关。”（参看上页表12）

　　在统计分析过程中，保文发现样本药店各个毛利区间的中西成药品种数都在增加，但整体呈现出“毛利空间越大的品种，库存商品数增加越多”的趋势。按照毛利区间的不同，瑞商网将商品划分为四种，即非竞销品（毛利率在40%以上，即通常所说的高毛商品）、一般品（毛利率在20%-40%）、次竞销品（毛利率在10%-20%）、竞销品（毛利率在10%以下）。

　　从上页表13可以看到，非竞销品销售品种数上半年同比增加30.8%，远高于其他3类20.0%、17.5%、12.0%的变化幅度。同时，这类商品带来的客流量增幅也高于一般品、次竞销品、竞销品，而且是唯一同比实现正增长的指标。由此可见，样本药店迫于生存的需要，实际上在持续采购、销售、推荐高毛利更高的商品。

　　那么，样本药店增补高价格带、高毛利商品的成效究竟如何呢？

　　保文分析数据后给出答案——“不明显，甚至还有副作用。”

　　在他看来，尽管大多数药店仍按照“非竞销品：一般品：次竞销品：竞销品=5：2：1：2”的参考比例配置商品，但一轮增补动作过后，门店中西成药的月度动销率指标并没有改善，反而是从2020年上半年的54.38%滑落至今年中期的52.72%，降幅为3.06%；从门店中西成药存销比指标来看，则是从上年同期的2.02增至今年上半年的2.22，涨幅达9.73%。“一降一升的指标背后，反映的是中西成药商品在门店的库存周转期变长，带来的不良后果则是商品积压与效期现象更为严重。”

　　感冒用药类回升，慢病用药类滑降整体来看，全国样本药店中西成药的店均月均客流量指标都是下降的，但进一步细分会发现，不同的中类其实有着不同的市场表现。在表14中，瑞商网选取了样本药店15个中类，并按店均月均客流量指标进行降序排列，从中可以发现，中成药（主要指慢病补益类商品）、感冒用药（呼吸系统用药）、心脑血管用药、糖尿病用药是上半年负增长最厉害的四个中类。

　　保文分析称：“在尚未完全战胜新冠疫情、各地偶有零星散发病例的背景下，感冒用药（呼吸系统用药）类商品的销售出现下滑是非常正常的；从其他三个中类来看，均从属于慢病+处方药领域，它们的客流量大幅下滑大致可归于两大因素——一是带量采购的持续开展，使得越来越多的慢病顾客回流到医疗机构；二是处方药网售禁令的取消，使得一部分顾客分流至电商渠道。”

　　进一步研究前述四大中类商品的季度表现，保文发现，随着全国新冠疫情进入常态化管控，个别地区的偶发病例已经不足以影响感冒呼吸用药的正常销售，因此这类商品在第二季度的店均月均客流量指标实现11.55%的正增长，远好于第一季度-22.04%的表现。至于其他三个中类，第二季度的表现远弱于第一季度，“可能与带量采购商品的持续影响有关。”（参看上页表15）

　　带量采购的负面影响持续显现在分析带量采购商品的影响时，保文统计后发现，前四批带量采购商品（不仅包括中标商品，还包括非中标但同商品名的其他产品）尽管销售品种数占比上半年仅为5.92%，但却影响着样本药店15.09%的客流量，这一数值较2020年同期的14.31%提升了0.78个百分点，这使得各家药店不得不重视其影响。（参看表17）

　　带量采购政策的推行，很重要的一个表现就是拉低中标品种的价格，让广大患者不再“用药贵”。因此，随着前四批次品种的先后落地执行，对药店销售收入、客流量、商品平均单价等指标的负面影响开始次第显现。

　　从表18可以看出，第一批次带量采购执行后，样本药店今年上半年的实收金额下降4.14%，客流量下滑6.12%；第二批次执行后，这两个指标的相关数值分别变为-16.84%、-8.98%，其主要原因是本批次的带量采购商品是前四批中最吸引顾客的，也就是客流量占比指标最高。第三、第四批次品种尽管已经完成带量采购，但受疫情散发影响，执行尚不到位，因此反映在上半年的数据中产生的影响要小于前两批次，但负面影响肯定会到来，各零售药店要提前做好预防工作。

　　消费者与以往有何不同

　　前文曾提及全国药店正处于客流下滑的恐慌中，虽有应对之法，奈何成效不彰。

　　那么，传统实体药店所面对的消费者到底发生了什么样的变化？需要如何做才能更好地满足他们的购药行为、偏好、体验呢？

　　在对上半年度经营情况进行分析时，瑞商网对不同年龄段的会员客群进行了分析。结果发现，90后的客流量同比在上升，但是其他年龄段都呈现出负增长的态势。

　　尤为值得关注的是，1970—1980年（40—50岁年龄段）的顾客已经成为零售药店的主力客群——2021年上半年，他们占据样本药店23.25%的客流量，是所有年龄段中最高的，而且较2020年同期21.54%提升了1.71个百分点。他们是家庭的中坚，上有老下有小，很多时候是购药的决策者与执行者。同时，这部分人群也进入了慢病高发期，毫无疑问会令所有零售药店从业者关注。但从客流量变化率来看，却颇不如人意——上半年同比下滑8.35%。探究原因，保文认为，这部分人群大多是被互联网电商吸走了，他们对线上的青睐度、使用率、熟悉度是非常高的，也更为重视电商渠道的便捷性、一站性。（参看上页表18）

　　类似的结果也在存健康等权威机构针对全国更大样本量的药店会员数据监测中发现：46—55岁年龄段的会员数占比最高，2020年上半年、2021年上半年均在35%以上；但从消费占比指标来看，这一年龄段的会员群体却交上了负增长的成绩单——2020年上半年消费占比48.64%，2021年上半年甚至降至只有39.02%，是所有年龄段中唯一回落的。与此相呼应的是他们的进店频次、复购率、客单价等指标均出现下滑，而年流失率则是从去年中期的33.17%增至今年中期的34.24%，上涨了1.07个百分点或3.23%。（参看表19）

　　针对消费者行为的变化，结合调研机构数据，我们从一个“小切口”——支付方式进行分析。

　　结果发现，在2021年上半年，超过四成（43.48%）的会员使用现金，尽管较2020年同期已经降低4.91个百分点或10.15%，但仍是所列6种支付方式中使用率最高的；位列次席的则是医保支付方式，2021年上半年的使用率为29.29%，较上年同期的26.17%提升3.12个百分点，涨幅则为11.92%；至于支付宝、微信这两种互联网支付方式，前者上半年的使用率仅有2.69%，而后者则为15.02%。（参看上页表20）

　　消费者的每一个微小变化，最终影响的是不同企业、不同品牌、不同产品在市场上的表现，表21所列的是全国药店2021年上半年销售额最高的TOP50单品，透过销售额与品单价2021年上半年的同比变化情况，有心的读者或许可以解读出中国药品零售市场的风向与趋势。


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内卷化生存

【2021年09月上半月刊总第282期】【作者：赵振基】【阅读量：28957】【大 中 小】【打印】

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【2021年09月上半月刊 总第282期】【作者：赵振基】【阅读量：28957】【大 中 小】【打印】

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