营销变局下的工商合作“新貌”
【2012-08-17】【来源：医药观察家】【阅读量：114390】【大 中 小】【打印】
【一旁观察】中国药店：www.ydzz.com
底价代理需适应营销新变局中国药店：www.ydzz.com
无论是营销模式的转变，还是药企与代理商的关系处理，政策都是决定方向的导航。任何变革的结果，都是几家欢喜几家忧。然而，无论喜忧，企业和代理商都面临着取舍和改变的选择。变则存、守则亡，虽然残酷，却是不可逆转的趋势。中国药店：www.ydzz.com
正如董晓明认为的那样，底价代理之所以会逐渐走向没落，主要是因为以下原因：第一，与代理商的合作实际是与当地政府资源的整合而非临床资源。但随着同质产品生产厂家日渐增多，在飙价的过程中，这些产品价格操作空间就很小了。以后真正的新药和独家产品在占有市场率方面将越来越大，而这些产品对所谓的政府事务，无论是物价、招投标还是医院开发的需求都不是特别的强烈，而对医院的上量情况要求特别强烈，这种重心的转移决定了厂家将越来越直接面对一线销售人员，缩短中间环节。这是一个变化趋势；第二，从外部的客观环境来讲，明年增值税会从金额结算变成点对点的明细结算，这样对于底价代理模式的操作，一定会出现洗票洗税，然而随着金税三期的推广，基本上没有这样的回旋余地了；第三，从目前国家对医药领域的整合力度，以及近期发生在全国的对以往商业模式的清理和处罚程度来看，这种模式的风险将会越来越大。所以，在药企对代理商需求的选择上，将逐渐变成非主流。中国药店：www.ydzz.com
也就是说，后底价代理时代，其主导地位将逐渐被自建队伍、佣金制等新模式所取代，代理商在招投标和开发医院环节所起到的作用将被逐渐淡化。在笔者看来，整个制度变成了国家层面的，区域型政府事务将被淡化，结果是它必然会把资源向一线倾斜，以求在一线获得最大的销量，而不会把大多数资源放在中间环节。中国药店：www.ydzz.com
在企业同代理商关系处理这个问题上，有临床资源，已经成功转型的代理商和生产企业利益还是比较一致，它们之间的合作还是比较和谐。而绝大多数靠分销生存的代理商，他们和药企今后的矛盾将难以调和。然而这个大浪淘沙的历史进程，向来是适者生存。所以，对于药企来讲，需要在探索新的营销模式的同时处理好与合作伙伴的关系。而从代理商角度来看，转变观念与认清形势，寻求正确的落脚点才是现阶段需要做的。中国药店：www.ydzz.com
