OTC转型盯上连锁药店
【2014-01-06】【作者：成安君】【来源：医药经济报】【阅读量：69420】【大 中 小】【打印】
KA部在整个营销体系中起到特种部队作用，是OTC团队的一部分，但他们的水平、能力、工作内容与一般的OTC经理有一定的差异，KA的特点是做形象终端，投入较大，承接的职能主要体现在产品进场、品牌推广和促销上量三个方面上。中国药店：www.ydzz.com
产品进场：是KA部的基础性工作。KA部需依据企业的产品线，进行仔细分析，找出品类的聚焦点，再将产品进行有效组合，形成品类特色。在与KA连锁进行沟通时，结合其现有品类缺陷，展示产品卖点、定制不同区间的零售价格带，并通过适当让利方式让KA连锁引进自己的产品。中国药店：www.ydzz.com
品牌推广：产品进场后，KA部的工作重心应放在产品品牌形象建立、店员售卖习惯建立、社区患者教育活动等品牌推广上，通过持续的活动开展，建立KA门店固定消费者的偏爱度，提升企业在当地的品牌影响力，从而为推广部或招商部开展工作奠定基础。中国药店：www.ydzz.com
促销上量：促销上量是KA连锁日常的工作核心，通过促销上量一方面能给KA连锁带来客流量和利润额，继而进行价格维护；另一方面在教育消费者时能够产生购买习惯，进而拉动非KA门店的销售，实现公司整体的品牌价值。中国药店：www.ydzz.com
品牌由区域扩至全国中国药店：www.ydzz.com
一方面，OTC产品在不同区域、不同连锁间的差异较大，包括产地、规格、剂型、包装的差异；另一方面媒体和人员费用增加，企业投入过大，而各地终端不是大打广告就可以搞定的，广告产品进场，终端收取费用较多，组建一个全国团队所需的成本和媒体费用居高不下。因此先从区域试点，选择几种优势品种，做一个成一个稳固一个，是风险较小、投入可控的模式。中国药店：www.ydzz.com
