走出“价格盆地”
【2012-08-30】【作者：周玉涛】【来源：中国药店】【阅读量：111270】【大 中 小】【打印】
低价也能盈利中国药店：www.ydzz.com
网上药店的营利属性决定，其在不由自主地参与大范围的价格战时，同样需要处于一个相对理性的状态之下。对网上药店来讲，即使低价也不可能是整个产品线的低价，而只能是某个品规、品种甚或品类的低价。对此实体经营长期积累的经验可以在很大程度上用以借鉴。中国药店：www.ydzz.com
依据网上药店选择低价产品的目的性，可将此分为两大类型：中国药店：www.ydzz.com
其一，急于开拓市场的新品。当网上药店引入某新品种或新品类时，可以主动借助价格杠杆快速吸引流量，但须在活动页面公告低价的原因、低价的周期或公布产品的原有价格信息。当网站后台监测产品已经取得预期的销量或关注度后，可以适当提高产品的价格。中国药店：www.ydzz.com
其二，参与市场竞争的竞品。大范围的价格竞争下，网上药店不得不牺牲部分产品的利润甚至以低于成本的价格销售。但为了改变长期负现金流的状况，网上药店可以采取适当的组合营销方案弥补由此生成的损失。一是可以选择有利润优势的替代产品，通过产品展示、陈述上的重点“照顾”，转移消费者的选择视线；二是可以开展有针对性的关联销售，对网上药店来讲，由于能够借助技术手段监测消费者完整的行为路径，从而记录其兴趣产品，相对传统门店更易有针对性地开展关联销售。中国药店：www.ydzz.com
当然，网上药店在整体低价的行业背景下掘取利润的最根本途径还在于制造差异化，形成产品上的优势。其主要方式包括：中国药店：www.ydzz.com
（1）提升供应链整合能力，与供应商开展战略合作。当供应商持有新品时可以优先供给，赢得时间上的优势，做到“人无我有”。对多数产品来说，从新品到热销品演变过程中，由于缺少同质化产品的冲击，往往能给网上药店贡献最多的利润。中国药店：www.ydzz.com
（2）定制产品。通过对消费者诉求特点的分析，主动向生产企业定制适销的产品。实践证明，定制产品更符合互联网的销售模式，减肥产品绿瘦等的成功给了行业一定的启迪。中国药店：www.ydzz.com
（3）依托线下实力生产贴牌产品。这种模式在传统销售渠道已经取得了成功，其优势在于保障了产品在价格和利润上充分的竞争力，在网络渠道进行尝试未尝不可。中国药店：www.ydzz.com
