药店经营：医疗器械的增量路径探讨
【2014-09-23】【来源：第一药店财智】【阅读量：65848】【大 中 小】【打印】
云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波认为，虽然以药学服务推动药店转型的观点在业界已经讨论了一段时间，众多连锁也在往这方面努力。但在生存和销售利润的现实压力下，企业不得不把更多的精力投入到产品营销上，“当中最为核心的问题是，以卖药为主体的零售药店，目前还难以找到药学服务的切入点。一来，药店的专业服务能力有待提升，二来，消费者仍习惯通过医疗机构享受药学专业服务。”他如此说道。中国药店：www.ydzz.com
不过，在非药领域，如在家用医疗器械品类上，售前和售后服务环节增加了药店店员店长与消费者的沟通接触机会，在此过程中通过传递专业的产品使用知识、提供相关的健康咨询和长期的跟踪检测服务，建立门店和企业的专业服务品牌形象，并以此逐步延伸，培养更为广泛的专业服务能力，或许是推动零售药店专业服务转型的路径之一。中国药店：www.ydzz.com
同样以新兴药房为案例，在医疗器械销售占比不断提升的背景下，通过服务的转型，新兴药房不仅实现了销量的增长，还实现了门店客流的增长。中国药店：www.ydzz.com
数据显示，单单在销售欧姆龙电子血压计(上臂式)HEM-7206的过程中，新兴药房2013年客流量就增长了2132人次，2014年前七个月增长了3640人次。“客流增长的原因，除了家用医疗器械在使用过程中所带来的固定客流外，更重要的是通过以上检测仪器，发掘治疗、用药需求，从而创造出为消费者提供专业药学服务的机会，这也就有助于推动门店向以药学服务为主体的经营模式转型。”郭生荣总结道。中国药店：www.ydzz.com
借力工业线上资源促增量中国药店：www.ydzz.com
面对技术的不断革新，医药电商的爆发式增长，连锁药店显然不满足于仅仅实现销售的增量和服务形式的转变，如何进行线上资源整合，是连锁药店的另一个关注点。中国药店：www.ydzz.com
当前，上游工业企业进军医药电商似乎有愈演愈烈的趋势，例如以岭药业便建立了以岭健康城，而欧姆龙则率先在天猫医药馆开设了官方旗舰店。对此，宍户康文表示，欧姆龙自主进军电商领域并非是要分流线下渠道的市场份额，而是提高欧姆龙品牌认知及培育新品类，为连锁药店开辟更广泛的家用医疗器械市场。中国药店：www.ydzz.com
在宍户康文看来，欧姆龙旗舰店的作用，是增加上游厂家与消费者接触的机会，一方面进行更大范围的消费者教育;另一方面收集更多销售数据，以建立系统的CRM平台，在分析数据的过程中寻找市场需求，发掘市场潜力，以此生产出更贴近消费者需求的产品，助力连锁发展。中国药店：www.ydzz.com
而在经营方式上，为保障线下渠道的市场份额，欧姆龙将采取专用商品区隔的方式，现有高端产品、需要市场培育的新品类集中在旗舰店销售，以血压计为首的主流价格带的成熟商品还是通过实体门店分销，旗舰店主要起到品牌宣传和产品展示的作用，从而把线上需求引流到实体连锁中，以实现线上线下销售更好地融合，协助药品零售企业进行线上资源整合。中国药店：www.ydzz.com
“今年5月，我们曾在消费者中做过购买渠道的调查，超过半数的消费者表示相对网络渠道，更愿意到线下药店体验后购买。网络平台的作用更多的在于医疗器械产品信息查询而非用户主要购买渠道。”宍户康文如此说道。因此，凭借医疗器械的购买特点，欧姆龙期店通过电子商务平台与线下药店合作伙伴形成O2O联动销售，从而实现双方的合作共赢。中国药店：www.ydzz.com
