促销是服务终端的重要手段
【2014-04-30】【作者：柯华松 孙辉】【来源：医药观察家报】【阅读量：62884】【大 中 小】【打印】
直击目标人群中国药店：www.ydzz.com
在清晰的目标支持下，OTC终端需要考虑的是采取什么样的方式进行促销。但对于企业而言，促销面对的不仅仅是消费者。事实上，在OTC终端市场，企业主要影响三大对象：消费者、店员以及药店。中国药店：www.ydzz.com
在针对消费者的促销方面，主要的手段包括：样品派发、礼品促销、包装赠品、折价、换领（购）、直邮信息、义诊咨询、社区教育等。其中，在社区教育上，白云山和黄中药各个省深入社区的“健康教育”就是很好的例子，该企业的OTC代表携手社区周边药店为社区中老年人宣传心脑血管保健常识，提供健康咨询和用药安全方面的服务，既拉近了企业和潜在消费者的距离，又很好地为复方丹参片做了宣传推广。中国药店：www.ydzz.com
同时，DM或夹报直投也是不错的选择：利用企业的品牌效应在连锁药店DM单上告知促销信息，由药店发放给会员或周边小区的居民；或者花费很小的代价把产品的宣传单页夹在《老年报》、《社区报》里随着报纸直投到居民的信箱。中国药店：www.ydzz.com
而由于店员是OTC产品和消费者之间的桥梁，尤其是在相关部门明令禁止企业在药店派驻促销员之后，店员的作用更加重要了，往往他们的一句话可以直接决定产品的命运。因此，企业针对店员的促销也必不可少。具体采用的主要手段有：推荐率考核奖（神秘顾客活动）；小礼品、试用品分发；佣金积分；药店间的竞赛（陈列比赛等）；旅游、培训。比如，药店店员有奖征文可以使得店员通过活动进一步了解产品。中国药店：www.ydzz.com
另外，终端药店对于OTC产品的消化能力不容小视，企业必须重视对药店的促销，比如采用购进折扣（数量折扣及现金折扣）、维价奖励（执行厂家规定的零价）、销售奖励（完成销量任务的奖励）、品牌提升（刊登广告及大型活动联合）等政策手段，不仅可以逐渐改善与药店的关系，还可以在提升销量的同时换回包括首推、突出陈列、联合开展会员活动等在内的资源。中国药店：www.ydzz.com
