让KA吹起OTC营销改革春风
【2013-07-30】【作者：李秉彧】【来源：医药观察家】【阅读量：90118】【大 中 小】【打印】
以KA主导OTC营销变革中国药店：www.ydzz.com
鉴于对以上情况的预判，基药OTC营销模式变革已刻不容缓。而以“抓品牌、抓终端、抓重点、抓主流”的KA为主导的OTC营销变革模式势在必行。中国药店：www.ydzz.com
1、KA部中国药店：www.ydzz.com
KA部是服务全国百强连锁药店和区域强势连锁药店的部门。这些客户在全国42万家零售药店中，其市场地位无疑是举足轻重的。由于这些企业都处于区域龙头地位，其在营销方式、品类构建、价格管控上都影响着周围数家乃至数十家中小型连锁和单体药店。因而服务好他们，是KA部的主要工作内容。在这些客户上体现自己企业的品牌形象，树立好价格标杆，才能形成点的辐射，为后续以点带面奠定基础。中国药店：www.ydzz.com
由于KA部在整个营销体系中起到特种部队作用，并不是利润主要产生的核心部门，所以其承接的职能则主要体现在产品进场、品牌推广和促销上量这三个方面。中国药店：www.ydzz.com
产品进场：是KA部的基础性工作。KA部依据自己企业的产品线，需进行仔细分析，找出品类的聚焦点，再将产品进行有效组合，形成品类特色。在与KA连锁进行沟通时，结合其现有品类缺陷，展示产品卖点、定制不同区间的零售价格带，并通过适当让利方式让KA连锁引进自己的产品。中国药店：www.ydzz.com
品牌推广：产品进场后，KA部的工作重心应放在产品品牌形象建立、店员售卖习惯建立、社区患教活动等品牌推广活动上，通过持续的活动开展，建立KA门店固定消费者的偏爱度，提升自己企业在当地的品牌影响力，从而为推广部或招商部开展工作奠定基础。中国药店：www.ydzz.com
促销上量：这是KA连锁日常工作核心。通过促销上量，一方面能给KA连锁带来客流量和利润额，进而价格维护；另一方面在教育消费者时能够产生购买习惯，进而拉动非KA门店的销售，实现公司整体的品牌价值。中国药店：www.ydzz.com
2、推广部中国药店：www.ydzz.com
如果说KA部是军队里的特种部队的话，那么推广部无疑是主力部队。既然是主力部队，在营销环节中主要就做“面”上的事。由于有了KA部前期的工作基础，推广部推动这些终端在产品铺货、拉单上量和品牌维系上相对而言比较容易。中国药店：www.ydzz.com
产品铺货：推广部应围绕KA终端周围覆盖所有终端，通过给予适当的促销费用有效的拉动这些门店做产品铺货。中国药店：www.ydzz.com
拉单上量：产品铺货后，推广部应及时对这些终端进行跟进，给予一定的促销物料，采用关联销售、买赠促销、换购促销等方式促使这些终端尽快的消化库存。中国药店：www.ydzz.com
品牌维系：为更好的促进销售，维系消费者的购买习惯，推广部在所覆盖的终端中应适当地进行品牌维系工作。利用终端的货架、收银台、柜台内贴、促销堆头等资源进行品牌宣传。中国药店：www.ydzz.com
需要说明的是，由于非KA终端数量庞大、中国地域广阔，工业企业若想要做到全面实现自营人员的掌控，难度和投入都是非常大的。因而推广部工作一定要在重点区域进行（即此区域制药工业的品牌形象已经有了一定的基础），以重点资源完成对这类市场的掌握。中国药店：www.ydzz.com
3、招商部中国药店：www.ydzz.com
招商部的工作范围主要是在制药工业非重点市场中进行。由于在这些区域企业的品牌形象和产品认知度有待提升，因而通过招商代理方式进行市场覆盖无疑是最高效的。招商部在此范围内要做到区域内无缝隙覆盖，并有效的维护好价格和监控产品流向。中国药店：www.ydzz.com
