中国药店－低价药专柜是药店的新出路？

　　集采持续推进，医保个人账户使用边界收紧，门诊统筹逐步落地——药店的盈利逻辑正在被改写。过去靠高毛利单品、非药刷卡、会员促销撑起来的模型，在比价工具和平台比价面前越来越吃力。

　　就在这两年，多地医保和市场监管部门引导零售药店设立5元、10元低价药品专柜，把一批平价常用药摆到显眼位置。浙江舟山已经全域推行，四川、广东、山西等地也在跟进。不少药店老板心里犯嘀咕：低价药大多毛利微薄，部分集采品种甚至存在价格倒挂，专门设个专柜，到底是完成政策要求、承担社会责任，还是真的能给门店带来实际收益？

　　

先厘清：三件事不是一回事

　　1. 低价药专柜

　　按价格带划分，5元、10元以下的常用药、经典老药、部分集采药都可能在里面，核心逻辑是“群众买得起、找得到”。

　　2. 集采药品专柜

　　按采购机制划分。药店参与集采“三进”或地方集采示范，按中选价或限定加价销售，要求双标签公示、进销存可追溯。

　　3. 医保个账白名单

　　管的是“医保钱能买什么”，不是“药店必须卖什么”。

　　政策层面真正在推的，是商务部等九部门《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》里提到的方向：药店要强化便民保供属性，向健康驿站转型。低价药专柜，是这个命题在终端比较直观的一种落地方式，但它不等于政策硬性要求每家店都必须照搬。

　　

为什么现在会被大力提倡？

　　1. 集采把“药价锚点”打下来了

　　医院按中选价拿药，老百姓手机上装了医保比价小程序，进店一查同成分贵三倍，信任感直接打折。

　　2. 非药高毛空间在压缩

　　个账使用越来越规范，统筹更强调处方和药品属性，靠保健品、器械硬推高毛的转化率在下降。

　　3. 社区店需要一个新的“进店理由”

　　线上平台负责比价，外卖平台负责急用，如果药店只剩下“贵一点但马上能拿到”，护城河太浅。

　　舟山的做法比较有代表性：全市350家零售药店实现低价药柜覆盖，其中294家设5元以下专柜。公开数据显示，2024年以来提供低价药330万盒，20元以下药品销售额同比增长10%，5元以下增长15%。数据背后真正值得关注的不是“低价药突然好卖了”，而是原本因为价格敏感流失的社区客流，被重新拉回了店里。

　　（注：舟山能全域铺开，一个重要前提是当地把平价药配备纳入定点药店信用评价——有信用加分托底，门店才有持续动力。中西部不少地区目前还没有这层约束机制，低价专柜的推行节奏和门店积极性，自然不一样。）

　　

单品不赚钱，但价值在别处

　　很多老板第一反应就是算账：一盒药毛利几毛钱，覆盖不了房租人工。这话没错，单看单品，低价药很难产生可观利润。但它的价值，更多体现在三个方向：

　　1. 建立“价格可信”的门店形象

　　顾客一查，你家复方丹参片、维生素B2和别处差不多价格，信任先立住了。比价时代，价格形象本身就是经营资产。

　　2. 给药事服务一个自然入口

　　买低价感冒药的老人，你可以顺手测个血压、看一眼服药清单、提醒几种药别混着吃。这些动作不大，但线上平台做不了，医院没空做，药店做得到。

　　3. 在合规评价中积累正向记录

　　舟山等地把平价药配备情况纳入定点药店信用评价参考；多地集采“三进”把专柜设置、双标签公示作为示范店考核项。政策不一定直接给补贴，但合规形象会影响你后续的医保定点续签和评级。

　　

现实难题：跟风设柜，容易踩坑

　　1. 货源不稳定

　　部分低价老药受产能、原料影响经常断货，门店想备货也拿不到。个别集采品种还存在价格倒挂，卖一盒亏一盒。如果一味追求品种数量，频繁缺货反而消耗顾客好感。

　　2. 库存管理有压力

　　低价药品规细碎、货值低、周转慢。小店仓储空间有限，盲目堆大量品种，挤占的是周转快的核心药品陈列位和资金。

　　3. 连带消费不一定跟得上

　　顾客买完几块钱的药直接走，门店付出了接待和库存成本，但没有产生额外收益。如果店员不做任何专业介入，专柜就只是个摆设。

　　也有老板直言：“社区店做了半年低价柜，老人确实来了，但只买低价药，慢病档案建了也不回访，最后算下来还是亏。”这个声音不中听，但确实存在。问题出在哪？不是低价专柜本身没用，是很多店只做了“摆货架”这一步，没有把进店客流转化成服务关系。

　　所以关键判断是：低价药专柜是工具，不是目的。没有供应链支撑和配套服务，专柜就容易变成“合规摆拍”。

　　

不同店型，怎么落地才务实

　　1. 社区药店

　　客流以周边居民为主，老人多、慢病需求多，适合认真做。选20到30个高频刚需品种：基础慢病药、感冒肠胃类OTC、常用维生素、外用药。重点是不断货、价签清晰、店员敢开口做用药提醒。有条件设个“低价药需求登记簿”，顾客问了没货的记下来，下次优先补。

　　2. 连锁标准社区店

　　可以做“集采+低价”双区。集采品种按双标签公示，零差率或限定加价；低价老药做民生形象。两个专柜各管各的逻辑，但都服务于同一个目标：让顾客觉得你家“靠谱、不坑人”。

　　3. 商圈店、院边店、DTP药房

　　客流结构不一样，不必硬搞大型低价专柜。配齐应急类平价药即可，核心资源放在处方审核、慢病管理、创新药随访上。

　　4. 微型单体店

　　人力和仓储都有限，留10到15个最常问到的低价品种，保证“来者有药”，比摆满空盒子强。

　　

想让它从“完成任务”变成“经营助力”，做好四件事

　　1. 选品看需求，不看采购清单长度

　　什么药总被顾客问“有没有老牌子”，就优先进什么。别让总部配送清单替你做决定。

　　2. 低价药后面必须接专业动作

　　买降压药的，顺嘴问一句最近量血压没；买感冒药的，提醒发烧超过三天要就医；买抗生素的，交代清楚疗程。没有这一步，专柜只是流量漏勺。

　　3. 供应链小批量、高频补、控临期

　　和配送商谈周补机制，用销售数据定期淘汰不动销品种。低价药亏不起库存，也亏不起信任。

　　4. 算账要算综合账

　　别只盯着单盒毛利。试着跟踪几个数据：专柜带来多少新增进店、低价客群慢病建档率多少、后续三个月复购率怎么样、信用评价有没有加分。当它从“成本项”变成“引流+信任+合规”的复合工具，决策就不纠结了。

　　医保改革和集采扩面的大背景下，药店从“高毛利模式”转向“兼顾民生服务与商业生存”，是正在发生的事实。

　　5元、10元低价药专柜，不是扭亏为盈的万能解药，但也不是纯粹的赔本买卖。它是一块敲门砖——让社区里的居民知道，这家店愿意把几块钱的老药摆在C位，愿意花时间做用药提醒，打算长期在这儿开下去。

　　把它当门面摆设，它什么都不是。把它当信任入口来经营，它才有价值。

　　做不做、怎么做、做到什么程度，取决于你门店的业态和客流结构。认清定位，不盲目跟风，平衡好社会责任和经营现实，才是务实的选择。

低价药专柜是药店的新出路？

【2026-09-28】【作者：陈雪梅】【来源：中国药店】【阅读量：193】【大 中 小】【打印】

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健康频道

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【2026-09-28】【作者：陈雪梅】【来源：中国药店】【阅读量：193】【大中小】【打印】