中国药店－即时零售还有哪些新机会

　　8月12日，在美团医药健康举办的“医药即时零售产业生态发展论坛”现场，美团医药健康即时零售业务负责人吴佳妮发表主题演讲，深度解读了医药即时零售的结构性新红利与行业变革机遇。

　　当前，中国医药零售行业正处于“存量破局”的关键过渡期。面对传统增长模式失灵与数字化转型焦虑，如何打破同质化竞争并寻找新增量，成为药企与药店的核心关切。对此，吴佳妮指出，行业变化并非需求萎缩，而是增长逻辑的重塑——医药零售下一程的的核心动力在于“经营效率”。当前，在医药即时零售领域，地域差异、品类需求和消费场景变化，正在释放全新的结构性增量空间。

　　围绕这些新机遇，美团展现了与生态伙伴共建共赢的最新实践：面向连锁药店侧，搭建“哨点”响应机制，依托大数据预判过敏季、流感季等需求周期，协同连锁药店提前布局与灵活补货；面向药企合作端，建立“美团+药企+药店”三方协同机制，围绕用户真实需求场景开展全域营销；同时，持续推动AI等数字化能力进入医药零售真实经营场景，助力全产业链降本增效。

　　活动现场，美团再次明确表态：美团坚持不开线下药店，将始终定位为数字化和AI转型的“小帮手”，与医药商家共同探索长效经营。

　　

以下为吴佳妮演讲实录

　　各位行业伙伴，大家下午好。当行业整体告别持续多年的高速增长红利期，摆在所有医药人面前，有一个共同的问题：医药零售下一程的增长，将从哪里来？很高兴今天能和大家一起讨论这个话题。这也是我们今天论坛主题定为“同行者”的真正含义所在：在行业变化中与大家并肩前行，一起发现机会、解决问题，共同创造长期价值。

　　带着这个问题，接下来我将从四个方向跟大家作简单分享：行业发生了什么，平台上半年观察到了什么，我们与药企、药店共同在做什么，以及我们未来希望去向哪里。

　　1.总量趋稳，新增长蕴藏在渠道变革与经营效率之中

　　医药市场的增长正在换挡，并不是停滞，机会并没有消失，而是增长开始来自渠道结构的变化和经营效率的提升。

　　从行业数据来看，医药零售市场大盘稳定在2万亿左右，购药需求持续从院内流向院外。然而需求增加不直接等同于利润改善——百强连锁毛利率从27.8%降至26.5%。值得鼓舞的积极信号是，今年上半年，头部连锁药店的净利润稳步提升，净利率修复到4.1%。

　　这背后的结论很清晰：行业依然蕴藏机会，但增长逻辑变了——不再依赖大盘扩容，而是比拼综合经营效率。医药零售已经告别规模扩张，进入“结构性增长”与“效率驱动增长”的双主线阶段。

　　对药店来说，最直观的信号，莫过于门店总量开始回落，头部连锁的份额稳步提升。这说明市场正在经历重新分配：经营能力更强的连锁正在获得更多份额。下一阶段连锁之间的决胜点，将聚焦于三项核心能力：单店平均产出、供应链响应速度与成本控制、用户长期运营管理。

　　2.药店端：洞察结构分化，构建精益运营新能力

　　平台的增长并不是均匀发生的。品类的需求特征各异，区域所处的发展阶段不同。这些差异对连锁的本地化运营能力提出了更高要求。接下来，我们来看一组今年上半年的区域经营数据。

　　结构性增长从来不依靠单一品类、单一区域爆发，本质是区域发展阶段和品类需求机会相互叠加形成的。处在不同阶段的市场，增长来源不同，经营重点也不同。

　　西北市场是今年上半年高速增长的区域，核心原因是仍处在供给拓展的早期，空白区域较多，增长主要来自门店网络和全品类供给的补齐。首要任务是提升供给的覆盖范围和购药可及性。

　　华北、华南供给已相对成熟，增长更多来自过敏等季节性需求和稳定的慢病用药群体。经营重心从拓供给转向灵活调整货盘结构，提升需求到来时的响应效率。

　　华东已迈入深度精细化阶段，基础供给逐渐饱和。想要突破，必须深耕慢病管理、专科特色用药，打造差异化独家商品，核心考验商品与精准用户的匹配能力。

　　将三个阶段串起来可以清晰地看到，行业经营重心正沿着“补齐供给覆盖→提升响应效率→差异化供给加精细化用户运营”逐步进阶。这不是简单的高低增速区别，而是各区域进入了不同的发展阶段。

　　从数据表现来看，深耕本地的区域连锁增速略高于全国性连锁，部分创新仓型、社区门店也跑出了亮眼成绩。区域化、敏捷化、精细化的运营能力，正是抓住差异化红利的关键。

　　以过敏季案例为例，对很多连锁来说，过敏季都有同一个难题：明知道需求必来，却难以精准预判本地需求的启动节点。

　　依托覆盖美团全国多省的长期交易数据，我们今年提前做好“哨点”响应。从今年过敏发生的完整地图来看：今年过敏季呈现明显的双峰特征——需求不是全国同时启动，而是南北接力轮动。北方城市3月率先启动，4至5月逐步回落；南方主要在4至5月进入增长期，回落比北方晚一个月左右。用药也有南北差异，北方用户的用药需求多集中于鼻敏感、脸部敏感用药，南方用户则更多偏向皮肤过敏、潮湿螨虫过敏。

　　这意味着，如果药店等到搜索量已经明显上涨再补货，最佳窗口可能已经过去了。过敏季每年都来，但过去大多数药店是被需求“撞上”的，而不是主动“迎上去”的。

　　看清“什么时候来”之后，还要回答“备什么、备多少”。今年我们结合每家连锁、每个品种的周度交易额和库存深度，精准判断各区域的需求启动节点和缺口品种，帮助门店提前铺货、跨区域调拨，真正实现了从“被动响应”到“精准预判”的跨越。

　　实打实的数据验证了精益运营的价值：今年过敏季，17个核心品种贡献了约78%的交易额；叮当快药、高济、国大药房核心单品销量实现数倍增长；益丰、老百姓大药房依靠动态敏捷补货，整体缺货率下降几个百分点。

　　过敏季窗口十分短暂，决胜往往就在一两周。行业真正的核心竞争力，绝非需求爆发后仓促补货，而是依托数据预判周期，提前布局与敏捷响应。

　　3.药企端：聚焦场景，构建全域营销新范式

　　转换视角，站在药企工业端来看：上游品牌方该如何在平台把握结构性红利？

　　我们先看一组数据：今年上半年，比较突出的是新品达利雷生对比年初增长超过70%。慢病品种中，阿斯利康、欧加隆、诺华等药企的核心品种增长超过50%。既有大型药企，也有聚焦细分领域的企业，都在结构性机会中找到了增长空间。

　　这些亮眼业绩的背后，核心在于场景化深度运营。平台将用户购药需求归纳为十大典型场景，既有深夜不适、旅途用药、换季高发这样的即时需求，也有替家人买药、长期慢病这样的持续需求。其中长期慢病和替家人买药增长超过30%。

　　品类是我们的管理视角，场景才是用户的真实需求。用户不会凭空搜索一个药品分类，而是在具体的时刻、具体的环境下，产生了明确的健康问题。对药企来说，场景经营的本质是理清完整用户链路：谁会在什么时间产生需求，需要什么信息和产品，附近的药店能不能及时供给，从而把潜在的场景需求，稳定转化为真实交易。

　　截至今年上半年，平台已与近五百家药企达成深度战略合作。场景化经营，已经从早期单点尝试，发展成全行业可复用的成熟模式。

　　近两年左右的时间，药企在美团经营方式变化的背后，是平台营销能力的逐步升级，大体经历了三个阶段。

　　第一阶段是产品驱动，依托HEALTH模型，借助品牌沙盘、搜索推广、渠道激励等工具，核心目标是提升单品曝光。

　　第二阶段是场景营销，跳出单品思维，围绕夜间、异地、换季等场景需求，匹配对应的产品、内容与线下供给。

　　第三阶段就是现阶段的全域营销，把站外内容传播、线下连锁资源和站内搜索交易连接起来。过去营销更多解决让用户“知道产品”；今天还要解决，用户需要的时候能不能及时找到、及时买到。

　　美团医药健康与葵花药业的全域合作，就是这一阶段的完整实践。

　　春节返乡人口大规模流动、儿童呼吸道疾病高发，葵花联合美团及全国多家连锁药店共建，站外做健康科普，站内精准定向目标城市与客群与线下门店联动承接需求，完整打通认知、备货、即时购买全流程。项目最终实现全域总曝光突破3亿次，站内品牌搜索量上涨38.5%。这充分说明，单次投放优化已经难以驱动增长，围绕场景做持续性、全域经营，才是药企实现长期稳定增长的必然路径。

　　4.科技向实，新价值蕴藏在健康服务与智能决策之中

　　精益化运营和场景化经营继续向前，也带来了一个更现实的问题：需求越来越细分，服务链路越来越长，经营动作越来越复杂。怎样让这些能力稳定运行，并真正形成规模？我的答案是：“科技向实，AI向实。”AI工具出现的意义，正是帮大家解决忍了十年的老问题，用新技术把旧效率真正提上来。

　　美团主要从AI toC和AI toB两个方向，推动科技真正落到用户服务和我们的日常经营管理中。

　　对很多长期用药用户来说，一笔订单完成，用药和健康管理才刚刚开始。买完药以后怎么用？用了一段时间，怎么判断效果？出现不适找谁？什么时候需要复诊或补药？这些需求不会在交易完成后消失，而是贯穿整个用药周期。但从目前的服务方式看，用户的需求是连续的，服务却仍然分散在不同主体中。

　　围绕这一问题，平台、连锁和工业可以各自发挥所长：平台提供小团健康管家，持续响应购药后的服务需求；连锁依托线下健康驿站和药师资源，提供健康监测、用药指导、慢病管理；药企则提供疾病教育、用药知识和专业患者服务资源。

　　晚上十一点，孩子发烧，妈妈打开手机，30分钟后药到了。但药到了之后呢？怎么用、用多久、什么情况要去医院？这些问题同样需要有人回答。

　　从完成一次购药，到陪伴一整段健康周期，我们希望与连锁和工业一起，把购药之后的服务真正延续下去。

　　我们与很多连锁聊过这个问题，希望未来构建更多的用户管理场景，这一系列的服务其实非常复杂，需要更多的分层标签和分类服务内容，对此我们已经在益丰进行了试点合作。

　　再看AI toB。今天企业并不缺数据。真正耗费精力的，是每天从不同地方找数据、判断问题、传递信息，再推动一线行动。过去等问题发现、理解、处理，最佳经营窗口往往已经过去了。

　　我们在漱玉平民的试点中，通过AI把经营日报、实时诊断和运营动作连接起来：早上查看全盘经营情况，从一到两个小时缩短到五分钟；商圈核价和调价，从过去的一天缩短到五到十分钟。比速度变快更重要的是，不用操心了，每天打开电脑就可以看到，今天什么地方调价了，什么地方补货了。

　　在药企侧，我们与科赴试点合作，通过AI进一步把生意追踪和一线销售协同连接起来。过去追踪库存需梳理繁杂数据，再逐层传达至一线销售；如今在生意复盘与异动预警AI工具的协同下，一线人员可直接接收重点门店的库存异常预警报告，推动人效提升超30%，补货速度提升70.9%。在流感季和过敏季，需要供应链响应速度非常快的时候，这是一个非常有效的工具。

　　过去是人找人，门店缺货了店长找采购，采购发计划给总部审核，总部审核完了之后传递药企，药企再层层审核。整个流程比较复杂，可能一个月才能解决问题，但有了AI工具的帮助，可能一周的时间就解决了。

　　所以，这也是我们认为AI真正的意义：AI让看见问题这件事不再依赖个人，而是变成系统能力。AItoB的价值，不是帮企业少做几张表，而是让经营经验更稳定地运行，让问题被更早看见，让行动更快发生。这也是科技向实最核心的价值。

　　5.美团不做线下药店，做行业的数字化和AI小帮手

　　归根结底，无论是药店的精益化运营、药企的场景化经营，还是AI对用户服务和企业经营的帮助，最终都要回到用户真实的健康需求。我们要做的，就是让“看见”需求来得更早一点、更准一点。

　　站在医药零售下一程的起点上，美团医药健康将始终站在与医药商家共生共赢的立场：我们不开线下药店，坚定做好大家的数字化和AI小帮手

　　谢谢大家。

即时零售还有哪些新机会

【2026-08-17】【来源：中国药店】【阅读量：127】【大 中 小】【打印】

以下为吴佳妮演讲实录

健康频道

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