中国药店－“零售学术”如何落地

　　当前，中国药品零售行业正处于从“破局创新”向“高质量发展”转型的关键历史节点。随着《商务部等9部门关于促进药品零售行业高质量发展的意见》的政策指引，以及带量采购、医保支付方式改革等政策的深入推进，零售药店作为国家公共卫生体系和全民健康保障重要组成部分的职能日益凸显。

　　在此背景下，“零售学术化”不再是一道选择题，而是一道关乎生存与发展的必答题。然而，在实际探索中，行业普遍面临着“转型升级迷茫”的困局。作为行业发展的观察者与推动者，中国药店零售学术委员会基于对行业的深度调研，试图厘清现状、剖析误区，并提出一套系统化的零售学术转型实施路径，供业界探讨与实践。

　　

现状判断：站在“货场”与“解决方案”的十字路口

　　回顾零售药店的发展历程，我们可以清晰地看到三个递进的阶段：

　　第一阶段

　　零售货场。以药品销售为核心，逻辑是品类齐全、价格透明、交易高效。这是典型的商品思维驱动阶段，目前仍是大部分药店（特别是单体及中小连锁）所处的主要阶段或转型起点。

　　第二阶段

　　疾病/患者解决方案提供者。以病种为中心，以患者健康为核心，提供基于医学逻辑的综合干预方案。目前，多数头部连锁和积极转型的企业正处于此阶段的探索或实施阶段，呈现出“服务思维萌芽但体系尚未完全成熟”的特点。

　　第三阶段

　　健康驿站。响应国家高质量发展要求，将零售终端构建为国家健康支撑体系的重要组成部分。药店作为社区健康守门人，承担起从筛查预警、用药指导到康复随访、生活方式干预的全流程健康管理闭环。

　　行业现状：当前的零售行业普遍处于“第一阶段向第二阶段的过渡期”。我们尚未系统地建立起以病种和患者健康为中心的零售学术化解决方案，而政策与市场的双重压力正在倒逼我们必须加速迈向第三阶段。

　　

破局之思：重新审视“唯有零售学术才是生存之本”

　　在转型过程中，工业端与药店端均存在认知与实践上的深层误区，“零售学术”无法快速精准落地与实施，这需要对各模块体系有一个认知、调整的过程。

　　1. 工业端的误区：产品思维与医学逻辑错位

　　定位失焦：许多企业从产品出发，试图撇开疾病背景，独立谈论“全面治疗”。这种看似抢占话语权的营销，实则稀释了产品的核心医学价值。一个无法被精准定位的产品，注定难以进入专业的疾病解决方案体系。

　　沟通断层：学术建设高度缺失。一方面，培训停留在“讲清成分与功效”的初级阶段；另一方面，部分企业将临床循证资料简单“降维”使用，忽视了零售终端（店员与消费者）的认知语境、用药时机、用药人群、用药场景等关键核心，同时店员专业药事服务能力不足，不能将复杂医学知识转化为易懂信息，“精准传递”给消费者。

　　2. 药店端的误区：拼图式堆砌难成体系

　　逻辑缺失：厂家提供什么资源，药店就做什么服务，导致慢病管理变成简单的活动堆砌。这种服务的逻辑缺乏疾病种视角支撑，难以形成健康管理的闭环。

　　资源错配：未能有效引入医学专家从疾病治疗角度指导规划的慢病管理路径，导致专业服务流于形式。

　　

立新之基：重建零售学术化的底层逻辑

　　要破解困局，必须回归本质。零售学术化的核心本质是：回归药品和疾病本身，通过挖掘产品的精准医学价值定位，构建“以患者为中心”的健康解决方案。

　　这要求我们建立三个维度的底层逻辑：

　　1.循证医学的转化

　　将循证医学模式从“医生”转化到“药店店员”和“终端消费者”层面。工业对店员传递的是有据可循的治疗逻辑，店员需要对消费者传递的是通俗易懂的健康价值。

　　2.思维与行为的改变

　　零售学术化的最终目的不仅是知识传递，更是以产品医学价值定位系统解决方案，进而形成以疾病种诊治疗思维和疗程用药、慢病管理行为的改变——即改变店员的服务行为和消费者的健康行为。只有思维和行为发生改变，才能产生持续的健康价值和商业价值。

　　3.价值营销与精准传递

　　我们要为顾客创造、沟通和交付卓越的价值。这不仅是药品的健康价值，更是疾病种诊疗思维系统化知识的精准传递和价值表达。通过建立长期的、互信的、双赢的关系，最终实现高忠诚度、高复购率的口碑传播。

　　

系统破局：“零售学术转型灯塔”体系的构建与实施

　　为了解决上述问题，推动行业从“概念营销”向“证据体系营销”升级，中国药店零售学术委员会牵头构建了“零售学术转型灯塔”体系，旨在为行业提供一套系统化的实施路径模型。

　　该体系由“战略 — 运营 — 支持”三层架构及“一委一刊”的协同机制构成：

　　1. 战略层：明确转型终局

　　药店需清晰定义自身在学术化转型后的价值主张。例如，定位为“社区居民最信任的健康管家”。这决定了后续所有资源配置的方向。

　　2. 运营层：四步落地执行

　　学术内容生成（成果转化）

　　这是转型的“芯片”。

　　职责：学术内容的收集、整理与理论体系构建。

　　接口：对接工业企业的医学/市场部，依托中国药店零售学术委员会的专家智库、秘书长单位药策营销专家团。

　　关键任务：将复杂的医学语言“翻译”成店员能理解、顾客能听懂的语言，形成标准化的科普话术与培训课件。

　　人员培训与赋能（体系传递）

　　建立标准化的培训工具、零售学术成果转化工具，不仅传递知识，更要传递顾问式销售技巧。实现工业赋能药店总部，总部赋能一线店员，店员赋能消费者的三级传递机制。

　　门店执行与服务（场景落地）

　　制定标准化的药学服务指导解决方案，包括慢病建档、用药指导、特殊人群关怀等。结合营销日历开展消费者教育活动，借助医学专家开展义诊科普活动，将疾病种诊疗、零售学术成果信息转化为消费者可感知的互动体验与用药指导。

　　产品医学价值定位（核心起点）

　　这是所有运营动作的起点。必须以产品的零售学术医学定位为核心轴，挖掘产品循证证据体系，构建证据体系营销模型，取代过去依赖感觉和经验的“概念营销”与“机会假设营销”。

　　3. 支持层：多元主体协同保障

　　药店端：建立与专业服务相匹配的人员配置与激励政策，鼓励店员从“推销员”向“健康顾问”转型。

　　工业端：提供持续的活动支持、政策支持与专业物料支持，与药店共建患者管理体系。

　　4. 支撑体系：一委一刊的协同

　　指导机构：中国药店零售学术委员会，负责顶层设计、方向引导与标准制定。

　　成果平台：《中国药店》杂志，作为行业权威媒体，承担零售学术转型成果的首发与传播职能，树立标杆案例。

　　

零售学术的落地路径思考

　　零售学术化的整个路径责任主体是制药工业企业，通过制药工业企业、行业平台、药店终端以及相关服务人员、店员、店长，包括执业药师，正确地将药品的使用信息，精准、完整、全面地传递给患者。这是我们的核心本质，即专业规范的指导用药。

　　其中有四大方面：

　　第一方面是我们不夸大应用，如何能够正确地说明效果和疗效。

　　第二是全面信息传递，关键在于不能隐瞒不良信息或者不利于药品销售的相关信息，只有这样才能给患者传递正确的用药指导信息。

　　第三是不以利润价格和错误的价值体系为导向。

　　第四是正确传递工业、连锁用药的规范指导信息。

　　以上四方面主要从专业规范用药指导的角度。我们回归主体，零售学术化和学术零售化，零售学术化是零售学术体系的一体两翼，零售学术化的落地核心主旨是学术，也就是专业落地路径，主要传递正确用药信息的价值，其核心精髓是精准传递、精准赋能、过程指导、足量用药、疗程跟进。这是零售学术化落地路径的核心，在企业、平台、药店、终端、医学专家、消费者中构建“五位一体”的专业学术的落地路径。

　　

展望未来：向“健康驿站”的终极迈进

　　零售学术化的终极目标，是赋能药店成为真正的“健康驿站”。在这个过程中，零售学术委员会将发挥关键的桥梁与规范作用。

　　下一步，我们将着手分解零售药店学术化转型实施步骤，重点就实施要点进行剖析。帮助企业在产品诊断分析、产品零售学术成果转化、终端疾病种义诊和科普、终端传播方案等方面，摒弃过去的“以偏概全”和“概念炒作”，遵循用药规范，重视不良反应与配伍禁忌，真正建立起系统化、体系化的顾问式营销模式。

　　零售学术化是一场深刻的认知革命与服务升级。它要求我们以循证医学为基石，以行为改变为目标，通过系统化的体系支撑，最终在社区健康的阵地上，筑起坚实的专业护城河。这条路虽难，但行则将至。

“零售学术”如何落地

【2026-07-03】【作者：郑孝峰】【来源：中国药店】【阅读量：61】【大 中 小】【打印】

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