中国药店－给消费者最起码的尊严

　　很久之前，网络上就有报道，到药店买药，要想买到性价比高的药，最好蹲下来到药架的底层去买。2024年，这一说法又经《春雨医生》报道，再次被疯传。

　　当时，我就想，我们这个行业怎么了？商业的核心准则，本是通过创造消费者满意来赚取利润，现在为什么走到了消费者的反面？

　　自那时起，我就有个想法：这个社会该不该有一家从消费者需求出发的药店？并围绕这个命题，做了长达近两年的思考。

　　我问自己：现在的药品零售业问题在哪里？问题有很多，核心的问题是毛利高达35%却仍不赢利。管理过企业的人都知道工业和商业的成本区别，工业有土地、有设备、有复杂的生产过程，通常还做不到35%的毛利，而商业就是简单的一进一出，为什么高达35%的毛利还不赢利？我想用一句话点出这个模式的弊端，就是现在的药品零售业普遍错误地采取了“加法”模式。

　　什么叫加法模式？毛利不够，就用贴牌产品拉高毛利；营业时间不够，就延长营业时间；营业时间延长了，店员不够就加店员；加了店员，毛利又不够，就加营业面积；营业面积多了，品类不够就加品类；药的品类够了，就加非药品类……加来加去，成本越来越高，而消费者最初的需求，不过是一盒药而已。所以我们要想把加上去的成本消化掉，就只能绞尽脑汁“逼”消费者买他本不需要的东西，让其承担本不该承担的成本。药店活成了：蝜蝂（fù bǎn）。

　　所以我想，药品零售行业要想自救，必须革命性地采取“减法模式”。顺着这个思路，我展开了一家减法药店的设计。

　　第一、要减营业时间

　　我觉得所有药店不需要动辄营业24小时，甚至连10小时都不必。24小时药店是短缺时代的特色，那时候一个县城一家药店，患者的急需无法被满足，所以要24小时营业。而现在的药店遍地都是，医院里还有急诊，若每家药店都超长营业，无疑是在为少量不必要的需求，增加全体消费者的负担。因为营业时间超过8小时，就会触发加班费问题，单店增加一个店员，每月就会增加4000元的开支，每增加4000元的开支，就要至少卖出15000元的药来稀释成本，一家店一年下来，就需要增加18万元的销售额来消化这项成本。全国70万家药店若都增加一个店员，每年仅用来稀释这项成本的销售额，就需要1260亿，而投资人却还没赚到一分钱。

　　所以，我的减法药店第一条，只设一个班次。这样一来，即便一个月比别人少卖15000元的药，也具备一定的存活条件，并最终选定上午10点至晚8点营业。中间为营业员提供一顿午餐，抵扣2个小时的加班费，同时为店员足额缴纳社保。

　　第二、要减流程

　　为了提升消费者体验。我觉得药店应该让消费者自由选择他需要的药品，而非强加给他其他药品。所以决定采用半自助的营业模式，通过柜台终端机，让消费者像用手机下单一样自主选择所需药品，下单完成后柜台上的灯一亮，店员就从相应位置取药交付，完成购买流程。店员无需向消费者做任何推荐，除非消费者自身有咨询需求。

　　所以，我的减法药店第二条，不主动向消费者推荐任何药品。

　　第三、要减品、减类

　　行内人都知道，一家三级医院用药品种类不得超过1500个，二级医院不超过1200个，基层医院不超过800个。这个数量里，还包含很多注射剂、毒麻精放类药品，去除这些药店不能经营的产品，我推算消费者真正需要的口服、外用药品，大概就是600个左右。而现在的很多药店，品类达到3000多个，难不成药店的用药需求，要比三级医院还要多？我们应该看到，这些比三级医院多出来的药，都是药店的盈利需求，而非消费者的实际需求。

　　所以，减法药店第三条，只经销600多个常用药品，以慢病药为主。且大部分药都遵循品牌好、过评、不贴牌、不控销的思路，选择一个厂家的产品提供给消费者。遇到消费者只认品牌不认通用名的时候，我就把一部《中国药典》摆上柜台，由店员告诉消费者：你手中拿的那款药，和我卖的这款药，执行的是同一个质量标准。他接受就卖，不接受就不卖。甚至当顾客非要买某款价高的药品时，我会建议他到旁边的店去买，我们会说：“这款药品，旁边的店可能还便宜些。”

　　第四、要减价格区间

　　大多数药品都由很多厂家生产，不同的厂家有不同的销售路线：有的喜欢走流通市场，定价就很低；有的喜欢定高价，然后组建更多的销售队伍，走店推、地推的模式。而本质上，这些药品的质量并没有什么差别。单纯从营销的角度讲，我很欣赏后一种模式，因为这样塑造的品牌效应好，销售也更稳定。但从公平的角度讲，前一种质量不错、价格又低的药品，更有利于消费者，也应该给他们一部分市场。所以我选择产品时，只选择第一种药品。

　　所以，这个减法药店，本质上不是卖低价，而是选择了一个有利于消费者和市场公平的低价区间。因此顾客到店以后，会发现很多药品只要几块钱。

　　第五、要减所谓的定价“艺术”

　　这里首先问一个问题：药店卖的产品是什么？那你一定会想，这个问题很好笑，药店卖的不是药是什么？我说：药店卖的不是药，而是配药服务。大家看，药是药厂生产的，不是药店生产的，也不是店员自己吃，我们只是帮助药厂把药“搬”到消费者面前，并按他的需求配给他。所以我提出了服务费的概念：进货成本5元以下的，收2元服务费；5~10元的，收2.5元服务费；10元以上的，收20%的服务费。之所以有这样的差别，是因为采购这些药品时，资金占用情况不同，且高价药的滞销风险、过期风险要更大一些。所以这个减法药店并不是一味低价，比如一元进来的药，就要卖3元，毛利其实并不低，只是有些药店不卖这种薄利药，我们卖了。

　　第六、就不是做减法了，是给药店起个名字

　　既然一切从消费者的需求出发，那就不要让消费者为了买到性价比高的药品再蹲下来了，所以我起名叫“立买好”药店。“立”，是站立的意思，因为我想：作为服务业的药店，让消费者站着买到他需要的药品，是商家给消费者最起码的尊严。

　　至于这个药店能不能存活下来，我还是有信心的。将来会开设一家网店，专卖慢病药，如果能采购到那些集采中标的药品则更好，这家网店既是为那些有孝心、想给远方家中的老人买药的人设立，也为我们医药行业的同仁，互相购买别家生产的、自己需要的药品而设立。这样一来，只要网店一个月能有3000单以上的业务，整个模式就可以活下来。当能稳定存活的时候，店员和患者的利益就可以得到基本保证，假以时日，我认为市场会奖励为消费者服务的人。

　　几日前，有媒体提出，说这种药店是打破行业潜规则，我倒不是这样认为，我觉得这是建立明规则，让该得到的得到，该拿掉的拿掉。

　　另外也有朋友讲，你的药价要是放到网上，别人会给你断供，我想也有这种可能。但我卖的是通用名流通药品，他如果能断了采购平台的货，那就断吧。我是用《中国药典》的标准卖药，他家的货断了，我还可以卖别家的。

给消费者最起码的尊严

【2026-03-18】【来源：中国药店】【阅读量：63】【大 中 小】【打印】

健康频道

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