中国药店－药店打响客流反击战

　　问你一个问题：客流荒当下，网上找陌生人成交和激活老会员，哪个更容易？

　　不少药店老板说：“很多会员都成死档案了。”这种想法恰恰错了——那正是你的金矿。虽然档案尘封，但电话号码没变，信任还在。药店私域的第一步，不是直播带货，而是唤醒会员库。把“死档案”变成“活粉丝”，才是存量时代的真正起点。

　　你的对手，不再只是隔壁药店

　　2025年，四川合纵灏鑫医药科技有限公司总经理陈国军在山西调研时，发现了一个耐人寻味的现象：一家30平米的小店，仅凭2名员工，靠着十款保健品，年销售额突破300万元。

　　方法很简单——用白菜、萝卜、大葱、牙膏、洗衣粉等低于市场价的日用百货吸引顾客到店，建立链接，深度服务，最终成交。

　　当药店还在纠结医保刷卡、抱怨线上抢生意时，跨界打劫者已经用另一种逻辑，悄悄拿走了本该属于药店的份额。

　　正如大连牛策略营销企划咨询有限公司总经理牛雪峰所言：“药店的围墙已经被推倒了。”

　　牛雪峰梳理了药店行业25年来的营销演变：门店改造、高毛拦截、非药经营……直到今天的私域。“但这一次的私域，并非简单的又一个营销思路或方法。”他强调，“2025年药店私域开始兴起，2026年、2027年这两年就会见分晓。这是行业的分水岭，搭上这班车，才能进入下半场；否则可能会被淘汰出局。”

　　为什么如此严重？因为消费者已经迁移，从线下搬到了线上。更可怕的是，私域打破了行业壁垒。

　　牛雪峰表示，药店上网有三个接入点：2015年的电商、2019年的微商、2025年的私域。前两个门槛高，需要资质和高裂变高执行的团队，小商小贩进不来。但私域门槛极低，一部手机一个支架就能干。

　　“孕婴店私域里几万个孕妇，今天卖奶瓶，明天就能卖保健品抢药店生意——直播间收款，工厂直发，连库房和打包工都省了。”牛雪峰警示，“若说电商砍了医药行业一块肉，那私域砍的可能是大半个身子。”

　　药店私域第一步：唤醒你的会员库

　　面对这样的局面，药店该怎么办？药店私域势在必行。但第一步该从哪入手？

　　牛雪峰首先划出五条红线：五个“不是”——药店私域不是线上会销，不是线上讲座，不是电商交易，不是直播团购，不是引流到店。“这五点做成了，投进去的每一分钱都是错误的，因为底层逻辑就错了。”

　　那正确的第一步是什么？“激活你的会员库，把死档案变成活粉丝。”牛雪峰指出，这个过程需要三步走：唤醒活动、维护活动、激活活动。三步循序渐进，一步步落地。

　　以唤醒活动为例，关键在产品选择上。“千万别用你药店的商品。”牛雪峰说，“你通知会员说七折六折卖功能茶、健康饮片，相当于卖电视机送插线板，没有任何吸引力。你要达到卖插线板送电视机的效果。”因此，唤醒活动要用生活用品、消耗品，让会员觉得捡了大漏。

　　牛雪峰介绍，唤醒活动中，激活率最高的两个活动是：健康早餐和现场榨花生油。通常通知100个人，至少到场45人，激活率超过45%。

　　以锦州某药店为例，该店用现场榨花生油做唤醒活动。会员拎着油桶排长队，亲眼看着花生进去、花生油出来，既便宜又放心。当天现场成交5万多，三大平台直播成交10万多，一天业绩15万。

　　如何通知到3000多个会员？这家药店用了AI智能电话机——一个座席一天通知100人，十个座席三天通知了3000多人。电话里主动加微信的就加了360个。

　　“唤醒活动不单是为了卖货，更是把死档案拉出来，变成活粉丝。”牛雪峰说，“我们在通知电话里设计了加V环节，不是生硬地让扫码领礼品，而是引导说‘阿姨排队人太多，我先帮您预约上，加个微信保证您不白跑’。这样预约加微信，不会被删。”

　　建圈子聚人心，三个人就能干

　　药店私域起步需要多少人？牛雪峰指出：三个人就够了。

　　一个主管，两个外联人员。三人都要额外兼职——现场维持秩序、给排队老人塞塑料凳、引导年纪大的优先前面排队等。其中一人兼职做主播，一周播3—4场，其他时间则做线下活动。“主播很简单，跟会议主持差不多。”

　　他特别强调：千万不要从外面招聘主播。“大多数主播只懂电商那套——上福利、憋单、微憋单、转正价、洗人群，会把药店私域带偏，做成直播带货，苦不堪言。”

　　场地需一个独立空间，门店二楼或仓库一角均可。30平米以上，分三个区：10平米直播场地加办公区，20平米休闲聊天区——用于建圈子，把属性相同的人聚在一起。硬件配置包括：一台台式电脑、两个摄像头、两部AI电话机。

　　牛雪峰提醒：最好单独办理营业执照，用小商小贩个体户资质做活动，因为这些活动里不卖药品。

　　为什么要建圈子？因为熟悉度能解决信任度问题。

　　他举例：柜台上来了陌生人，店员推荐什么，顾客扭头就走——这是买卖对抗，不信任。可若来的是闺蜜、老同学，更容易建立信任。“我们建圈子，是让会员之间互相熟悉。里面有显眼包，免费给他吃目标品种。效果大家看在眼里，比什么科普、药理都有说服力。”

　　谈到药店私域的必要性，牛雪峰说：“药店私域是药店上网的最后一个接入点。过去那些品类管理、非药经营药店没做也没吃大亏。但今天的私域不做，可能明天药店就没有了。”

　　“药店私域并不重要，重要的是通过私域激活会员，直播间只是线上沟通工具。你的门店已经断流，顾客都上网了。你有会员库，哪怕只有1000个人，也是一颗种子。再小的种子，也能长成参天大树。”

药店打响客流反击战

【2026-02-28】【来源：中国药店】【阅读量：317】【大 中 小】【打印】

健康频道

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