中国药店－小药店的大生意，把人心盘活了

　　这两年出现了一个耐人寻味的现象：当头部连锁纷纷按下扩张暂停键，当“卷不动了”成为行业高频词，一些区域的中小连锁反而实现了逆势增长。

　　存健康数据显示，2025年，在山西、甘肃、安徽、河北等多个区域，不少中小连锁交出了客流量、销售额双增长的亮眼成绩单。

　　这背后，藏着怎样的增长法则和经营定位？

　　小不是劣势，是基因

　　湖北用心人大药房连锁有限公司董事长吴军军用企业实践给出了答案：与医院高度融合、让员工干得开心、让供应商能落地、让顾客少花钱买好药。

　　这四条线，绕来绕去都绕不开一个核心——人。“员工如果感受不到安全感和关爱，他去做服务的时候，一定是会打折扣的。”吴军军说道。

　　深圳市智行合壹咨询管理有限公司总经理吴小智，对此有更深的洞察。在他看来，中小药店最大的优势，恰恰是“人”。

　　“大型连锁往往是一流人才干二流的事，二流人才干三流的事；但中小连锁往往是二流人才要干一流的事。从人的效能发挥来讲，后者更应该做到人尽其才。”吴小智直言，更重要的是，规模越大，越容易把人变成流程中的一个齿轮。

　　除了人本优势，中小连锁还有两个天然优势：一是向心力和凝聚力；二是知行合一的转化力。

　　在头部连锁，要把一个创新概念或把高层共识传达下去，往往需要一两个月甚至更长时间。但中小连锁可以很迅速地在基层落地。在这种转化的速度、力度、强度上，中小连锁更容易打造优势。

　　心的较量，信任如何打造？

　　如果说“人”是中小药店的基础，那么“心”就是它的天花板。

　　吴小智观察到一个现象：很多药店“调改”，有的调商品，有的调场景，有的调陈列，但真正见效的，一定是调了“人心”。这里面最终要解决一个问题，就是顾客对药店的信任度。

　　他分享了一个案例。有家药店坚持给顾客免费测血糖、量血压，但店员会说：“到哪买药是你的自由，我们甚至鼓励你去外面、去医院、去网上买，可能更便宜。”

　　“这么一个为顾客着想的动作，反而带来了无数次回头。”吴小智指出，不提销售，不等于没销售，当店员把顾客当亲人，顾客怎么会舍得离开。

　　我们知道，当下“健康驿站”的模式正在药店兴起。这个概念源于一个朴素的思考：驿站的本意，是让赶路的人能停下来，歇一歇，留得久一点。如果把药店看作社区里的一个驿站，那它能提供的，就不该只是买完即走的交易场所，而是一个让顾客愿意停留、愿意再来、愿意待上一会儿的空间。

　　问题是，这个空间里要放什么？不是多贵的仪器，不是多炫的装修。而是一些实实在在的服务，比如，养老健康、免疫力提升、药食同源、睡眠管理、心理健康、眼部护理等。这些服务，看似与卖药无关，却恰恰切中了大众日常健康管理的痛点。

　　“健康驿站”的出发点，就是要从单纯的疾病治疗延伸到疾病的预防和康复，这是搭建信任的桥梁。

　　场的重塑：“小而美”的本质是体验

　　真正的“场”，是顾客体验。

　　吴小智指出，大型连锁划到每个片区、每个社区，其实也是一个个“小而美”的门店。它们只不过是把这些小单元组成了一个组织体。

　　“从顾客的需求来讲，中小药店一定要锁定顾客的需求去做。顾客并不关注药店的规模有多大、市值如何，他只在乎家门口这家药房，能不能提供亲情、专业、贴心的服务，这才是中小药店不可替代的价值。”

　　据悉，湖北用心人大药房把医院的慢病门诊、医保15分钟便民服务站、药房有机地结合在一起，让顾客在一个物理空间里，一站式完成看病、开方、取药的全过程。

　　“让顾客真正能够体会到‘一站式’服务，享受情绪价值拉满的感觉。”吴军军说。

　　当把店内的体验做到极致之后，中小药店不妨把眼光放得更开阔一些，试着走出药店做药店。

　　行业已有先行者，比如，四川某连锁把武术协会、书画院这样的社团资源引进来。这些社团里聚集的，往往是社区里最活跃、最有闲暇，也最关注健康的群体。药店成为他们的活动据点，也就成了社区的健康生活中心。

　　再进一步，可以尝试与政府合作，承接社区服务站的运营。一部分服务做公益，一部分做商业运作，但整体价格控制在比市场更低的水平。

　　离顾客更近、离人心更近，把药店当成社区里那个让人愿意停下来歇歇脚的地方，这种愿景和情怀，听起来柔软，却是中小药店最硬的底气，因为被需要比做得大更有分量。

小药店的大生意，把人心盘活了

【2026-02-27】【作者：余欣】【来源：中国药店】【阅读量：218】【大 中 小】【打印】

健康频道

小药店的大生意，把人心盘活了

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