中国药店－供零携手打赢翻身仗

　　2025年尾将至，中国OTC行业正经历前所未有的“阵痛期”：全国零售药店全年闭店数量或突破万家，闭店率攀升至近年峰值；医药电商OTC销售额突破1200亿元，线上渠道占比升至27%，线下客流持续被分流；医保“三码合一”、集采扩围等合规政策大幅抬升经营成本，45%的药店日均销售额跌破3000元盈亏线；传统促销拉动、门店扩张的增长逻辑彻底失灵，行业从“规模扩张”转向“存量博弈”。

　　在市场饱和、监管收紧、渠道变革的三重挤压下，OTC工业企业与零售药店的“单打独斗”已难以为继。唯有构建“工业赋能+零售落地”的协同生态，从合规、品类、数字化、专业服务、供应链五大维度重塑价值链条，才能实现行业突围。

　　合规共同体——共筑监管红线的防护屏障

　　2025年7月1日起实施的医保码、电子处方码、追溯码“三码扫描”结算要求，成为压垮中小药店的合规稻草——单体药店需额外投入数千元购置设备，且结算效率下降50%以上；叠加医保飞检常态化、执业药师配备刚性要求，零售端合规成本同比激增30%。在此背景下，OTC工业与零售的合规协同成为破局首要抓手。

　　技术层面，头部工业企业主动承担数字化合规工具的研发与普及。如某华南龙头连锁联合核心工业伙伴搭建“四码合一”映射库，将追溯码与医保结算系统、处方流转平台打通，使门店结算时长从10分钟压缩至2分钟，合规效率提升80%。

　　培训层面，知名工业依托其商学院，为10万余家单体药房提供“政策解读+实操演练”的定制化合规培训，内容涵盖集采药品销售规范、处方药转OTC品种管理等，覆盖6万家终端客户的合规体系搭建需求。

　　供应链层面，与工业龙头建立“合规溯源一体化”体系，为合作药店提供带码直供服务，避免因追溯链条断裂导致的医保资格风险，帮助连锁药店合规通过率提升至95%以上。

　　差异化品类——破解同质化饱和的核心抓手

　　2025年中国OTC市场规模达4000亿元，但感冒灵、板蓝根等传统品类同质化率超80%，价格战导致品类毛利率压缩至15%以下。与此同时，处方药转OTC政策放开，45个品种完成转换释放300亿元增量市场，银发经济催生的心脑血管、骨关节类OTC增速超行业均值35个百分点，为工业与零售的品类协同提供了新空间。定制化产品开发成为品类破局的关键。

　　知名中药企业联合NKA连锁，针对县域市场65岁以上人群的慢病管理需求，推出“血压监测+中成药调理”的组合包，将单品销售转化为“产品+器械+服务”的解决方案，该组合包在县域门店的复购率达42%，较传统单品提升28个百分点。细分赛道共建方面，某知名企业整合13大治疗领域200余个总代理产品，为连锁药房打造“儿童专用OTC+女性健康品”的差异化品类矩阵，其合作的区域连锁在儿科品类的坪效提升30%，摆脱了与周边药店的价格内卷。中药经典名方二次开发则成为新增长点。

　　全渠道协同——对冲线上分流的必要路径

　　2025年医药电商OTC销售额占比升至27%，部分维生素类产品线上售价仅为线下的20%，72%消费者因价差转向线上采购。但线下药店的专业药事服务仍是不可替代的核心优势，工业与零售的全渠道协同，本质是打通“线上流量+线下服务”的闭环。

　　O2O即时配送层面，知名制药集团与平台企业合作，将合作药店纳入30分钟送药网络，工业端承担物流前置仓的库存成本，零售端负责“最后一公里”配送，使药店线上订单占比从10%提升至35%，单店月均销售额增加2万元。

　　私域流量运营方面，某知名儿科药企/某大型制药集团为连锁药店提供“会员健康管理系统”，将儿童OTC产品与线上问诊服务绑定，药店通过系统为会员推送用药提醒、生长发育评估等服务，会员复购率提升35%，线上私域贡献的销售额占比突破20%。

　　数据中台共建则是长效举措，某头部制药工业企业与某全国性NKA搭建全渠道数据中台，打通工业生产、门店销售、用户需求的数据链路，实现“以销定产”的柔性供应，药店库存周转天数从60天降至35天，滞销库存减少40%。

　　专业服务——重构传统增长引擎的价值内核

　　传统促销驱动的增长模式已全面失速——45%门店的“购药送鸡蛋”等活动陷入亏损，客流转化率不足5%。而2025年65岁以上人群OTC人均消费达750元，其对专业药事服务的需求远超价格敏感度，为零售药店的服务升级提供了方向。

　　OTC工业企业的专业赋能成为服务升级的核心支撑。药师培训方面设立“专业药事服务学院”，为合作药店的执业药师提供慢病用药指导、中成药辨证配伍等培训，覆盖超万名药师，使药店的用药咨询转化率从8%提升至25%。

　　健康管理服务落地层面，知名传统中药企业与全国性NKA连锁共建“滋补养生服务站”，工业端提供营养师支持，零售端为会员提供体质辨识、定制滋补方案，服务站带动补气血品类销售额增长50%，同时提升门店的用户粘性。远程问诊协同则解决了单体药店专业资源不足的痛点，大型制药集团联合基层医疗平台，为合作药店接入远程医师问诊服务，消费者可通过药店终端开具电子处方，实现“问诊－购药－随访”的一站式服务，该模式使单体药店的处方药销售占比提升至30%。

　　柔性供应链——缓解闭店压力的成本解药

　　2024年上市连锁药店净利润普遍下滑，核心原因是库存积压与采购成本高企——部分药店的慢病药库存周转天数超90天，资金占用率达40%。工业端的供应链赋能，成为降低零售成本、抵御闭店风险的关键。直供模式降本方面，某特色中药工业企业打造工业直供平台，砍掉中间流通环节，为单体药房提供底价直供服务，使药店采购成本降低15%—20%，60%的合作单体药店实现扭亏为盈。

　　零库存合作则解决了库存压力，某品牌工业龙头企业与区域连锁试点“寄售模式”，药店仅需按实际销量结算货款，工业端承担库存与物流成本，合作门店的库存资金占用减少60%，资金周转率提升2倍。区域仓配优化层面，知名药企在长三角、珠三角建立区域分仓，为合作药店提供次日达配送服务，使药店的应急补货响应时间从72小时压缩至12小时，缺货率从12%降至3%，客户流失率减少80%。共生共赢：开启OTC行业新生态2025年OTC行业CR10（即：市场集中度，衡量行业内前十大企业市场份额的指标）已升至43%，头部工业与连锁的协同效应加速行业洗牌。

　　在市场饱和与监管趋严的双重背景下，“工业赋能零售、零售反哺工业”的共生模式，正在重构行业价值逻辑：工业端从单纯的产品供应商转向“方案服务商”，零售端从药品销售终端升级为“健康服务入口”。行业的至暗时刻，往往孕育着最深刻的变革，一批具有远见卓识的工业企业和零售连锁，已开始沿着上述路径展开探索。

　　他们正在共同证明，当工商合力将重心真正转向消费者健康价值时，药店不仅能穿越寒冬，更能构建起比以往任何时候都更坚固、更持久的竞争壁垒。随着处方药转OTC品种扩容、银发经济深化、数字化工具普及，唯有持续深化合规、品类、渠道、服务、供应链的全维度协同，才能让OTC工业与零售药店在困局中突围，实现从“存量博弈”到“价值共创”的转型，推动行业迈入量质齐升的新发展阶段。

供零携手打赢翻身仗

【2025-12-17】【作者：李智宇】【来源：中国药店】【阅读量：175】【大 中 小】【打印】

健康频道

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