中国药店－药品定价的11个技巧

　　定价是药店销售的重中之重，不管是市场价，还是促销价，都对销售起到最为直观的影响。今天我们就一次性把价格说个透。

　　1 价格读起来要方便顺畅

　　一个复杂的定价看上去没什么问题，然而顾客在浏览价格时，常常需要花更多时间来掌握价格。对于大脑来说，一位数、两位数的价格处理起来相对简单，多位数的价格则让大脑处理更费劲，特别是很多药品的价格定在小数点后两位，对于老年顾客不太友好。

　　2 用小一号的字体展示价格

　　虽然较小的字体让顾客查看不太方便，但研究表明，大脑对于视觉面积、数字两极更大的事物上判断更为模糊。

　　也就是说，同样的价格，顾客往往会认为字体更小的价格更加便宜，所以价格便签可以用较小字体，同时旁边放置含有更大字体、更显著元素、颜色的爆炸贴做对比，让便签价格的字体在视觉上占比更小，看上去更便宜。反之，如果打折，一定要把字体放大。

　　3 把价格标红

　　药店价格标签通常用黑色表示，但价格数字色彩往往也会影响消费者的判断，比如红色数字能在短时间内吸引顾客注意力，并且释放出隐含信息，给顾客一种“这个产品可能是优惠价”的暗示。对于一些不喜欢对比价格的顾客来说，这样能快速促成他们购买。

　　4 展示较高的以往价格

　　一款产品改变包装、原料，更新迭代时，最好在价签旁边展示出它的以往价格，较高的市场价能作为参考价格，给顾客一种更好更便宜“物美价廉”的观感。

　　5 把价格放在较大数量的右边

　　打折时，标注折扣的先后顺序也是一门学问。

　　比如创口贴打折，“20元40个”和“40个20元“，哪个对顾客更为吸引？如果你想突出单价更低，“20元40个”更有效，因为价格在数量前面，顾客首先关注的是价格，也就会更考虑付出成本；

　　第二种“40个20元”，能让人第一时间关注数量，从“量”上感觉到优惠划算。

　　当然，这种顺序要满足两个条件：第一，价格设置要为复杂，让消费者需要理性计算，比如40个19元就比40个20元更好；第二，数量数字要大于价格数字，比如“40个20元”就比“10个20元”更有冲击力，因为有两种数字对比，消费者会产生锚定作用，将数量作为锚定点，对比出价格的优势。

　　6 放在更贵的“陪衬价格”旁边

　　产品两边的价格也会影响顾客的购买率，如果这一排的价格都普遍高，顾客反而不会认为其中某个产品很贵，而是会接受这就是这类药品的均价，心理上对于价格也就不那么抵触。

　　7 低价和高价产品不要搭配销售

　　搭配销售里，不少店员喜欢把不同价格带的产品联合销售。比如，销售高价产品，往往搭配一个低价产品，以此来展示优惠。

　　实际上，这样做不仅不能让顾客有“花点小钱顺手拿上一件”的满足感，反而低价产品会降低高价商品的价格认知，可能让人产生“我是不是买贵了”“要不然换个便宜的产品”的想法。

　　8 给折扣找个理由

　　药店促销已是常态，很多时候，甚至找不到理由就直接展开促销。

　　如果想达到促销最大效果，一定要给折扣一个有力的理由，一方面，顾客不会因为长期折扣而疲态，另一方面，有力的理由也淡化了促销本质，让人不那么反感，比如“周年庆”“养生节”就是很好的理由。

　　9 月初折扣效果更好

　　心理学上有个“最后一块钱效应”，即手上钱越少，越不愿意花费，花费时也更痛苦。这也很好理解，很多人月底要还房贷、信用卡，往往是最捉襟见肘的时候。相反，月初还没有过多大额花费，手里预算较多，所以买东西也更爽快。

　　10 “100原则”

　　展示折扣用数字还是百分比更有效？

　　100元是个临界点，如果产品价格低于100元，比如50元的产品折扣1/5，“打折20%”比“降价10元”更吸引人，因为顾客对第一眼看到的数字的直观反映是，“20”比“10”更大，也就更划算；反之，产品价格高于100元，则用数字表示。

　　11 最后一位数字在5以内

　　最后一位数字越小，视觉上感觉折扣越大，最好控制在5以内。

　　比如，同样是便宜1元，第一种原价19元，折扣价18元，第二种原价25元，折扣价24元。第二种看上去更划算，因为大脑对较小数字的感知度更高，所以即便差价相同，后者也让人觉得更便宜。

药品定价的11个技巧

【2024-05-19】【作者：阿茗】【来源：中国药店】【阅读量：6135】【大 中 小】【打印】

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