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药品定价的11个技巧

【2024-05-19】【作者:阿茗】【来源:中国药店】【阅读量:3489】【 】【打印



  定价是药店销售的重中之重,不管是市场价,还是促销价,都对销售起到最为直观的影响。今天我们就一次性把价格说个透。中国药店:www.ydzz.com

  1 价格读起来要方便顺畅中国药店:www.ydzz.com

  一个复杂的定价看上去没什么问题,然而顾客在浏览价格时,常常需要花更多时间来掌握价格。对于大脑来说,一位数、两位数的价格处理起来相对简单,多位数的价格则让大脑处理更费劲,特别是很多药品的价格定在小数点后两位,对于老年顾客不太友好。中国药店:www.ydzz.com

  2 用小一号的字体展示价格中国药店:www.ydzz.com

  虽然较小的字体让顾客查看不太方便,但研究表明,大脑对于视觉面积、数字两极更大的事物上判断更为模糊。中国药店:www.ydzz.com

  也就是说,同样的价格,顾客往往会认为字体更小的价格更加便宜,所以价格便签可以用较小字体,同时旁边放置含有更大字体、更显著元素、颜色的爆炸贴做对比,让便签价格的字体在视觉上占比更小,看上去更便宜。反之,如果打折,一定要把字体放大。中国药店:www.ydzz.com

  3 把价格标红中国药店:www.ydzz.com

  药店价格标签通常用黑色表示,但价格数字色彩往往也会影响消费者的判断,比如红色数字能在短时间内吸引顾客注意力,并且释放出隐含信息,给顾客一种“这个产品可能是优惠价”的暗示。对于一些不喜欢对比价格的顾客来说,这样能快速促成他们购买。中国药店:www.ydzz.com

  4 展示较高的以往价格中国药店:www.ydzz.com

  一款产品改变包装、原料,更新迭代时,最好在价签旁边展示出它的以往价格,较高的市场价能作为参考价格,给顾客一种更好更便宜“物美价廉”的观感。中国药店:www.ydzz.com

  5 把价格放在较大数量的右边中国药店:www.ydzz.com

  打折时,标注折扣的先后顺序也是一门学问。中国药店:www.ydzz.com

  比如创口贴打折,“20元40个”和“40个20元“,哪个对顾客更为吸引?如果你想突出单价更低,“20元40个”更有效,因为价格在数量前面,顾客首先关注的是价格,也就会更考虑付出成本;中国药店:www.ydzz.com

  第二种“40个20元”,能让人第一时间关注数量,从“量”上感觉到优惠划算。中国药店:www.ydzz.com

  当然,这种顺序要满足两个条件:第一,价格设置要为复杂,让消费者需要理性计算,比如40个19元就比40个20元更好;第二,数量数字要大于价格数字 ,比如“40个20元”就比“10个20元”更有冲击力,因为有两种数字对比,消费者会产生锚定作用,将数量作为锚定点,对比出价格的优势。中国药店:www.ydzz.com

  6 放在更贵的“陪衬价格”旁边中国药店:www.ydzz.com

  产品两边的价格也会影响顾客的购买率,如果这一排的价格都普遍高,顾客反而不会认为其中某个产品很贵,而是会接受这就是这类药品的均价,心理上对于价格也就不那么抵触。中国药店:www.ydzz.com

  7 低价和高价产品不要搭配销售中国药店:www.ydzz.com

  搭配销售里,不少店员喜欢把不同价格带的产品联合销售。比如,销售高价产品,往往搭配一个低价产品,以此来展示优惠。中国药店:www.ydzz.com

  实际上,这样做不仅不能让顾客有“花点小钱顺手拿上一件”的满足感,反而低价产品会降低高价商品的价格认知,可能让人产生“我是不是买贵了”“要不然换个便宜的产品”的想法。中国药店:www.ydzz.com

  8 给折扣找个理由中国药店:www.ydzz.com

  药店促销已是常态,很多时候,甚至找不到理由就直接展开促销。中国药店:www.ydzz.com

  如果想达到促销最大效果,一定要给折扣一个有力的理由,一方面,顾客不会因为长期折扣而疲态,另一方面,有力的理由也淡化了促销本质,让人不那么反感,比如“周年庆”“养生节”就是很好的理由。中国药店:www.ydzz.com

  9 月初折扣效果更好中国药店:www.ydzz.com

  心理学上有个“最后一块钱效应”,即手上钱越少,越不愿意花费,花费时也更痛苦。这也很好理解,很多人月底要还房贷、信用卡,往往是最捉襟见肘的时候。相反,月初还没有过多大额花费,手里预算较多,所以买东西也更爽快。中国药店:www.ydzz.com

  10 “100原则”中国药店:www.ydzz.com

  展示折扣用数字还是百分比更有效?中国药店:www.ydzz.com

  100元是个临界点,如果产品价格低于100元,比如50元的产品折扣1/5,“打折20%”比“降价10元”更吸引人,因为顾客对第一眼看到的数字的直观反映是,“20”比“10”更大,也就更划算;反之,产品价格高于100元,则用数字表示。中国药店:www.ydzz.com

  11 最后一位数字在5以内中国药店:www.ydzz.com

  最后一位数字越小,视觉上感觉折扣越大,最好控制在5以内。中国药店:www.ydzz.com

  比如,同样是便宜1元,第一种原价19元,折扣价18元,第二种原价25元,折扣价24元。第二种看上去更划算,因为大脑对较小数字的感知度更高,所以即便差价相同,后者也让人觉得更便宜。中国药店:www.ydzz.com


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