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自有品牌的“药店时刻”

【2022-06-09】【作者:田跃清】【来源:中国药店】【阅读量:7093】【 】【打印



  近几年,药店在政策收紧、线上分流的双重夹击下,利润空间被大幅度压缩。而通过开发自有品牌、定制贴牌品种以提升门店商品毛利率,已经成为绝大部分药店经营者的共识。《2022-2027年中国连锁药店行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示,一般而言,通过规模化采购大约可将药店零售品种的毛利率由15%提升到20%,代理、贴牌和自产等合作渗透手段则可进一步将品种毛利率提升到50%以上。中国药店:www.ydzz.com

  自有品牌的开发模式中国药店:www.ydzz.com

  目前,国内大型连锁药店开发自有品牌产品主要有以下两种模式:中国药店:www.ydzz.com

  一是连锁药店自行投资,独立完成产品的生产和销售。中国药店:www.ydzz.com

  这种模式对连锁药店要求较高,需要拥有场地、设备、人员等资源,在产品设计、开发、营销工作之外,还要担负投资设厂、组织生产加工等工作。目前,国内通过自行建厂投资的连锁药店较少,由于建设工厂的周期较长,审批困难,以及需要承担库存和滞销的贷款风险,需要有雄厚的资金支持。中国药店:www.ydzz.com

  但一些大型连锁药店是具备这样的条件的,比如大参林旗下拥有广东紫云轩中药科技有限公司、中山可可康制药有限公司、广州汇元医药科技有限公司等子公司,打造出了“紫云轩”“可可康”“HYPT”等具有影响力的品牌;漱玉平民依托旗下子公司山东鹊华健康产业发展有限公司、山东威登医药科技有限公司先后开发了“鹊华”牌宁夏中宁道地枸杞子、“威登”牌西洋参系列产品。中国药店:www.ydzz.com

  海王星辰则是依托关联企业海王生物和福州海王金象生产部分药品。中国药店:www.ydzz.com

  二是委托生产商贴牌。这种方式可以大量减少连锁药店投资建设的成本,但需要其在有限的范围内找到合适自身要求的合作者才行。中国药店:www.ydzz.com

  委托贴牌分两种方式:中国药店:www.ydzz.com

  (1)连锁药店有自己的商标,利用工业企业的健字号资源,或者工业企业帮助连锁药店申报健字号打造多元化产品线,从而进行贴牌,连锁药店只负责运营自己的品牌。国内上市连锁一心堂、益丰大药房、老百姓大药房、大参林均存在贴牌现象,且拥有不同品类的多元化自有品牌商品商标体系。据了解,大参林拥有700余个商标,一心堂、老百姓拥有600余个商标,益丰大药房拥有300余个商标。中国药店:www.ydzz.com

  百合股份常务副总裁王文通表示,以前在国内多数是代理商给连锁药店供货,或者品牌商直接供给零售药房,供给连锁的折扣比较高或者零售价格比较高,现在药店通过与工商一步到位地合作,直接把经营成本降下来。中国药店:www.ydzz.com

  (2)工厂有自己的品牌,将品牌授权给连锁药店,工厂为连锁药店提供产品开发、包装设计、采购、包材、物料、瓶子、包装盒等一系列的OBM(即Original Brand Manufacturer的缩写)服务,这样成本也能降下来。在产品品质相同的情况下,定制OBM品牌商品的价格仅相当于代理商品价格的50%-30%,也就是说至少可以节约一半的费用。中国药店:www.ydzz.com

  放眼全球,各大超级连锁都拥有自己的OBM药品和保健食品,例如美国的沃尔格林、日本的Welcia等。在国内,益丰大药房、老百姓大药房、大参林,一心堂等企业也早已涉足OBM商品运营,并且拥有不止一个OBM品牌。中国药店:www.ydzz.com

  如何选品?中国药店:www.ydzz.com

  贴牌产品品种选择非常重要,王文通表示,“药店一般根据自己门店的销量选出前10—20名的产品进行贴牌”,畅销品一般都是大众熟知的,不需要消费者再教育,在销售过程中不会产生滞销,且最能产生效益,所以首先一定要选择好卖的产品。具体做法就是先分析自己药店中销量好的产品,有哪些成分,国内有生产批文的都有哪些厂家,然后通过比价竞标的方式找其中一个厂家,拿药店自己注册的商标和包装设计,让生产企业为其OEM。中国药店:www.ydzz.com

  二是找质量有保证的大厂和著名企业的产品来做PB(即Private Brand的缩写)产品。工厂至少要在这个行业存在十多年,这种工厂生产的产品质量相对规范,且有历史底蕴。现在很多小厂存在着良莠不齐的产品质量,为了节省成本选择最便宜的原料来加工商品,有些连锁药店为了省钱采购这样的产品,不但会影响消费者的复购率,也直接影响药店的声誉。中国药店:www.ydzz.com

  三是按照自己的产品结构所缺的品类来找品种。中国药店:www.ydzz.com

  四是找大品类,即可以上量的慢病治疗药。中国药店:www.ydzz.com

  “贴牌产品的高毛利吸引着连锁企业争相效仿,但并不是所有企业都适合进行贴牌产品的销售。”王文通表示,贴牌产品运作的核心是连锁企业已经拥有了强大的销售网络,并能充分利用此网络支撑产品的市场快速消化,有效加快资金的运转,降低风险。同时,还必须保证产品销售量足够大。因此,进行贴牌产品的医药零售企业必须具备以下几个条件:中国药店:www.ydzz.com

  1.连锁企业下属直营门店数量和质量的要求:要求连锁企业下属的直营门店的网络和数量能够支撑一定要求的销售量。例如,截至2021年9月底,老百姓大药房拥有8163家门店,其中直营门店有6055 家,门店数量支撑起了销售量。还有一些连锁,尽管门店规模不大,但每个单店的产出很大,同样可以支撑一个巨大的销售量。中国药店:www.ydzz.com

  2.连锁药店对下属各门店的统一管理、控制能力强。贴牌产品属于非品牌产品,销售动力主要来源于门店店员的推荐活动。店员推荐技巧统一化、标准化和公司强有力的管理控制能力是保证贴牌产品销售量的前提。中国药店:www.ydzz.com

  3. 连锁药店必须注重提升门店店员的素质和专业技术水平。门店店员推荐成功率的关键在于建立与消费者之间的信任度,依靠良好的客情关系,以及店员良好的素质及专业知识水平,提高产品的推荐成功率。因此,企业需要建立长期的培训机制。中国药店:www.ydzz.com

  4. 零售连锁企业必须具备较强的资金实力。合作初期,大部分药厂都要求连锁采用先款后货的方式,一旦短时间内无法完成销售,势必对药店带来很大的打击。实施自有品牌战略,实际考验的是连锁药店是否有足够的资金保证自有品牌战略可以稳定发展。中国药店:www.ydzz.com


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