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直播被忽视的功能有哪些?

【2021-03-03】【阅读量:6247】【 】【打印



  直播带货的兴起,吸引不少零售药店入场,而且很多大型连锁药店的直播带货“战绩”也相当出众。如近期漱玉平民大药房西洋参直播销量一千多万,老百姓大药房三宝粉直播单日销售额突破五百万,一心堂大药房三七品类直播全渠道单日销量四千多万,一场直播下来可以带货百万甚至千万级。中国药店:www.ydzz.com

  直播对药店人货场的重构日益凸显,它打破了时间和空间的限制,让消费半径从线下的三五百米延展到全国范围,获客能力大大提升,对商品和消费场景的升级给顾客带来更好的消费体验,从而留住更多的消费者,如此形成正向循环。中国药店:www.ydzz.com

  全国十佳MCN、苏州大禹科技网络公司直播运营负责人陶丽表示,直播已经渗透到人们生活的方方面面,医药行业直播带货也在618、双11等节日屡创新高,一个直播号就可能实现一个店铺一个月甚至一年的销售额,可见直播正在深刻地影响着药店行业,并以独特的方式对药店的人、货、场进行重构。中国药店:www.ydzz.com

  “人带货”与“货带人”中国药店:www.ydzz.com

  陶丽表示,“人”包括卖货的人和受众,“货”涵盖“人带货”与“货带人”。中国药店:www.ydzz.com

  直播带货是通过主播及直播平台,向用户推荐一定的内容或一定的直播信息,从而刺激敏感点、需求点,产生消费。以营销为目的的直播带货,目前还有很大的市场空间。中国药店:www.ydzz.com

  直播电商核心竞争因素一是商家的成本、利润,二是平台流量,三是用户体验。粉丝来到直播间有两个关注点,一是因为有便宜占,来抢秒杀、打折、促销等优惠;二是获取健康知识,比如专家入驻直播间分享健康科普知识以及现场咨询。做直播只有考虑到利润、利益点、用户体验度才会有流量,如果不考虑这些,流量上不来。中国药店:www.ydzz.com

  医药行业的直播对于直播人才的要求更高,直播运营、商务、技术支持、主播、助播等都要培养。直播运营必须要懂选品、调研数据、分析市场、比价定价、策划主题,确定品序及设计互动抽奖环节等;商务即商品开发,商务需要把产品的数据池提供给直播运营人员;技术上灯光、导购台、高清设备等要专业;药品是特殊商品,深耕医药领域、有专业储备的人才能做主播,助播需要配合主播营销促单。中国药店:www.ydzz.com

  头部主播+店铺自播两手抓,组成矩阵可以强化直播带货能力。“人带货”主要是利用头部主播,如薇娅、李佳琦等KOL,无论什么货都能带得动,哪怕之前是寂寂无名的商品,到他们的直播间立刻就是爆点;“货带人”的主播可能声量不足,这时可以给他们带一些知名品牌和知名商品。中国药店:www.ydzz.com

  无论是上游工业还是零售终端,都可以采用“人带货”的模式,邀请知名的主播开展直播带货,打开局面。用李佳琦、薇娅等流量明星,可以给品牌带来势能,通过知名的、带货能力强的主播直播,亦能有效降低其它方面的成本。蹭主播的流量,把直播的粉丝收割和沉淀到自有流量中,实现社群私域运营+直播小程序互动的闭环。中国药店:www.ydzz.com

  在“货带人”的层面,连锁不妨选取知名度高的品牌药,以一线品牌的一线产品带动直播人气和销量。“一个好的品牌,一个好的产品,才能助力顾客价值倍增,新思维,新营销,工商携手,才能够赋能。”健民药业集团总裁汪俊介绍,疫情期间健民药业通过大V、专家的传播,在线上做了大量患教工作,为线下药店进行引流,高筑龙牡品牌势能,提升转化力。中国药店:www.ydzz.com

  2020年11月份,健民药业和海王星辰做了大V直播的活动,直播当天销售增长两倍,直播后同比日均量增长36%。活动前期海王星辰线下门店预热和产品陈列、曝光提示,加上媒体广告的投放,以及双方的企业公众号大量推介引流,直播当天,聘请知名专家和主持人,直播当天观看人次达到80万,实现了边看边买,为连锁药房实现了引流。中国药店:www.ydzz.com

  消费场景升级中国药店:www.ydzz.com

  “场”,一方面是平台,如抖音、快手、淘宝、京东、拼多多、微信小程序等;另一个含义,就是消费场景,在直播当中一定要给粉丝建立消费场景、消费观念,营造故事融入产品的灵魂。中国药店:www.ydzz.com

  医药行业要选择适合自己的直播平台,必须在国家允许范围内去销售。现在抖音、快手,器械类可以进白名单,但不允许卖医药类产品;拼多多在垂直领域,包括服装、珠宝带货、保健市场带货能力很强,如康恩贝在拼多多销货能力很强;淘宝的阿里健康,可以帮助药类或医疗器械在淘系开官方旗舰店,如鱼跃的淘宝旗舰店有120万粉丝,一个小时可以卖出1.5亿;京东有健康版块,支持药品、保健品,可以开设京东旗舰店。中国药店:www.ydzz.com

  陶丽认为,在直播场景中,可以借助专家的力量,为药店引流。现下不少专家也在各大直播平台开设了自己的直播账号,他们的受众是精准的养生粉、保健粉、医疗粉,带货能力较强。如卖膏药的药企,可以让专家为产品背书,先请专家拍短视频,请专家讲骨骼保健,腰椎间盘的科普,再软性植入这款产品。互联网+医疗专家+短视频+精准健康科普,这条路是可以打通的。南方健康也是从短视频+精准的医疗健康切入的,平台签的人全部都是医生,有600个大V号,且60%以上的大V均为三甲医院医生,副高以上的职别,这些人一旦站出来,就能号令市场,就能带货”。中国药店:www.ydzz.com

  广告效益突出中国药店:www.ydzz.com

  直播带货还有一个很重要的功能,也就是广告。电商直播的广告效益和品牌传播,与销售额同等重要。中国药店:www.ydzz.com

  陶丽表示,很多企业希望通过直播把销售额利润做上来,这一点无可厚非,但广告效益也不容忽视。以传统的方式去砸广告只有单向输出,而直播在广告的同时是有进项的。比如零售价200万货值的商品,成本价在80万,请一个KOL主播的坑位费为10万、佣金10万。那么将零售价200万的商品按5折出售,可收回100万。一场直播下来,虽然这场我没赚钱,但也没有赔钱。同时这个KOL的1000万粉丝或800万粉丝也已经间接转化成企业的粉丝了,这对于品牌已经完成了一轮营销过程。在销售了货,清了库存的同时,另一方面还收益了广告。中国药店:www.ydzz.com

  鱼跃医疗就是秉持这个观念,哪怕在双11、618宁愿不赚钱,也要把粉丝体验度做到极致。双11鱼跃以5折力度销售,加大促销力度,有加赠、有抽奖活动,CEO也进直播间,同时请来流量主播薇娅、大牌明星李晨等,把声量做上去。所有直播都是量变到质变的过程,不可能第一天就爆发,它一定是在过程中不断累积粉丝,最终通过广告效应去爆发。中国药店:www.ydzz.com

  “直播+“时代的到来,重构了人们的消费模式、消费场景、消费习惯,随着内容流量与商业流量的合并,其商业生态会越来越成熟。直播加上医药行业,有无限可能。中国药店:www.ydzz.com

 

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