中国药店－2020新年警示：药店客流将持续下滑

　　2020年新年第一天，当大家都在朋友圈互祝新年好时，瑞商网总经理保文却很不合时宜地发出危机警示：

　　医药行业凛冬已至，全行业2019年4月开始，首次出现全行业销售额持续下滑现象，预测2020年药店高增长高毛利时代正式终结，2018年已见顶，L型模式开启；减员潮关店潮汹涌到来；连锁率进一步提升，单体店小连锁死亡率上升；工商合作抱团取暖成为趋势；寻找增量市场的营销创新层出不穷，但只有5%会成功……

　　保文是务实而严谨的人，之所以选择在新年的欢乐气氛中发出一则这样的警报，实则因其恰好在元旦前夕看到的行业大数据之下滑状况令他寝食难安（详见图表一）。数据情况大致概括如下：

　　对应医保控费政策趋严，2019年药品零售行业销售额同比负增长4%，客流同比下降6%；

　　2019年9月份第一批及12月份第二批公布的带量采购药品，占2019年药店零售总额的7.5%，客流量的10.2%。药店如应对不当，意味着与2018年相比，2020年销售总额将下降10%以上，客流量至少下滑15%。

　　图表一：

　　在1月10日免费直播的《最新行业大数据解读——2020年医药市场危机及应对措施》讲座中，保文预测药店的日子会益发艰难，“大家不要觉得2019年是非常艰苦的一年，可能10年后回头再看，会发现2019其实是最好的一年”。

　　销售客流为何双下滑？

　　2019年为什么药店的销售客流双下滑，保文认为有以下三点原因：

　　第一，医保严控费。

　　这个政策对药店销售额的影响非常严重。根据瑞商网的监测，从2018年第四季度开始，全国各省开始陆续推行医保控费政策，因为各省实施时间不一，所以2019年1月份还能看到销售额有一个小增长，但随着推行省份的越来越多，2019年4月份开始，药店的销售额开始全面呈下滑状态。从不同品类的下滑情况看，最严重的是非药品，同比销售下滑接近70%，其次是保健品，同比下滑接近40%，饮片、器械同比下滑10%~15%，影响较小的是中西成药，基本维持原状。

　　第二，带量采购政策。

　　根据瑞商网的数据，2019年9月、12月公布的两批带量采购药品占药店总体销售额的7.5%，占药店总体客流量的10.2%。保文初步估计，药店若应对不当，加上2019年已经下滑的部分，以及2019年9月、12月带量采购品种的后续影响，与2018年相比，2020年药店总体销售额将下降10%，总体客流量将下降15%。如果企业意识不到这其中存在的风险，是极其“危险”的，对于中小连锁来说风险系数将更高，但对于已经做好了应对措施的企业，则可能是“机会”。

　　第三，人口结构的变化。

　　保文认为，药店客流量的下滑有医保控费政策的影响，但最主要的原因是中国人口结构的变化。因为从瑞商网监测的数据来看（见图表一），如果仅仅是医保控费政策的影响，药店客流量的下滑与销售额的下滑是同步的，应该在2019年4月份以后才全面下滑，但从数据上看，药店客流量从2019年1月份就一直在下滑，而通过对1949年后中国新生儿的数据情况进行分析（见图表二），保文得出结论：药店客流量下滑的真正原因在于中国新生儿数量的大幅度下降。

　　图表二：

　　从图表二中，保文总结出中国新生儿数量呈现的几个特点：

　　1962年，三年自然灾害结束，新生儿人口增长为建国后的第一次高峰，达2950万，此后，60年代的新生儿数量增长曲线一直居高不下；

　　1973年左右，国家开始实施计划生育政策，1962年以来的新生儿高增长曲线陡然下降，最低降至1700万左右；

　　1987年，建国后的第二次生育高峰期到来，新生儿数量接近2500万，原因是1962年出生的人群到了25岁，进入育龄。这个高峰期一直持续到1996年，新生儿数量徘徊在2000万左右；

　　1996年新生儿数量突然出现明显的下滑，2001年、2002年一下降至1600万左右。原因是2001年中国进了WTO，改革开放进程加快，城镇化快速发展，而随着工业化进程的发展，生育率是越来越低的，不仅仅是中国，日本、西欧、新加坡、韩国、北美都呈现过这一趋势；

　　2013年，国家开始意识到人口老龄化问题，放开了单独二胎政策，但效果不明显，2015年全面开放二胎政策，2017年新生儿数量出现了小的上升，达到1750万，这是全面二胎政策释放出来的存量，到2018年存量释放完后，数据又降至1500万左右。2019年，截至11月份，中国的新生儿不到1100万。

　　从上述新生儿数量的变化中我们重点应关注1996年，通过对这一年新生儿数据的分析可以得出以下两点结论：

　　第一，1996年出现的人现在是24岁，是新进入就业市场的人群，这一年新生儿数量的大幅度下滑直接导致2018、2019年进入就业市场的人群大量减少，缴纳医保金的人同比例减少。同时，1962年出生的人现在是58岁，相继进入退休年龄。一边是新就业人群的大幅减少，一边是退休人群的剧增，意味着1500万左右的人口要去承担接近3000万的退休人员的医保费用，医保资金的压力巨大，医保控费将是长期的趋势。

　　第二，进药店消费的中青年顾客大幅减少。根据瑞商网监测的数据，中青年是药店消费的主要人群，这个人群在未成家之前通常很少到药店消费，而当他们成家并有了0~5岁的孩子后，才开始频繁进入药店消费。1996、1997、1998年出生的新生儿现在正是有头胎家庭的新增力量，这三个年份新生儿数量锐减500万左右，这直接导致2019年药店客流量的持续下滑。

　　中国药店：www.ydzz.com

　　对于2020年的预测

　　对于已经到来的2020年，保文预测：

　　高增长高毛利时代正式终结，2018年已见顶，L型模式开启；

　　减员潮关店潮汹涌到来。这种现象其实在2019年已经出现，实体店49.5万家变成了47万家，2020年可能关店率会更高；

　　连锁率进一步提升，单体店、小连锁死亡率上升，行业出现退潮期，对于基本功扎实，有较强议价能力的企业来说是机会，但对于没有做好应对措施的企业来说则是危机；

　　工商合作抱团取暖成为趋势，尤其是对于中小连锁来说，更需要寻求工业的支持；

　　大型连锁带量采购给工业带来更大压力；

　　增量市场、商品规划、关联销售将成为核心方向；

　　寻找增量市场的营销创新层出不穷，但可能只有5%会成功；

　　商品规划、品类管理更为重要，商品部地位进一步加强；

　　精细化管理、大数据营销成为救命良方。

　　药店应该如何应对？

　　保文建议，一要保客流，保住现有的客流不能丢；二要抢客流，与竞争对手争夺客流；三要增客流，找到新的增长点。如何做到这三点，可以从以下五方面着手：

　　药店如何应对

　　1、合理规划商品，提高客流量、毛利率；

　　2、做好库存管控，提高连锁资金周转率；

　　3、加强工商合作，充分利用第三方资源；

　　4、加强员工培训，提高客单价、动销率；

　　5、加强精细化管理能力，提升市场竞争力。

　　（本文整理自保文的讲座《最新行业大数据解读——2020年医药市场危机及应对措施》，未经保文本人审阅）

　　本文为中国药店原创/整理，

　　未经许可，谢绝转载。

2020新年警示：药店客流将持续下滑

【2020-01-14】【来源：中国药店微信】【阅读量：56164】【大 中 小】【打印】

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