中国药店－药店的精细化管理

　　我们常常谈论零售药店的精细化管理，但门店精细化管理实需要数据化管理作为支撑。所以零售门店的经营管理技术的提升，是建立在数据化管理的基础上的。

　　通过对门店现有数据的分析处理，能更直观地反映出门店的经营管理水平以及门店存在的问题。现笔者以门店常见的来客数、客单价、毛利率以及动销率为例，对数据分析以及门店常见问题进行探讨。

　　来客数=潜在顾客数量×入店率×购买率

　　来客数是构成门店销售额的重要指标之一，也是门店经营最基础的数据指标，反映的是门店对顾客的吸引力以及门店管理商圈的能力。但是，通常所说的来客数都是消费者最后达成了购买而体现在门店POS系统中的交易笔数。

　　如果只是单纯的说来客数，并不能帮助门店寻找门店客流改善的方向，因为来客数的构成是受潜在顾客数量、入店率、购买率三个要素的影响而最终实现的。所以说，来客数只是结果，而潜在顾客数量、入店率、购买率才是原因。

　　1.潜在顾客数量指门店商圈常住人口的数量，也包含门店前坪流动的人数，所以通常是选址评估时需要重点关注的数据指标。而会员注册人数现在也成为了门店潜在顾客管理的重要方式;

　　2.入店率是指潜在顾客实际入店的比例，通常来说，在不同业态的门店、不同形态的商圈，入店率有一定的差距，不同的时间、季节以及天气情况等也会对入店率造成不同影响，而推广促销活动能有效地在此指标上取得很好的帮助作用;

　　3.购买率是指入店顾客中产生实际购买的比例，这个指标极容易受门店商品结构、店员服务水平、营销活动水平等因素的影响而形成。

　　所以，门店在来客数的分析和改善中，不能脱离潜在顾客数量、入店率、购买率而仅凭来客数来分析门店客流，应针对门店现有来客数及来客数相关要素的实际情况，去判断门店客流上的问题及改善方向。

　　客单价：反映门店销售水平和服务能力

　　客单价与来客数一起，构成了门店的销售额。客单价是反映门店销售水平和服务能力的重要指标。同样，客单价也反映了门店销售工作的结果，即门店顾客最后平均购买的金额。

　　在不同业态的门店，客单价往往会有一定的差异。如商业区门店的客单价一般在50元/单以上，社区店的客单价则往往在35元/单左右。而构成客单价最直接的要素有：单次销售品种数、单品购买数量和销售商品价格。

　　1.销售品种数指顾客在单次购买中，实际购买的商品品种的数量，也称为客品次。

　　在进行“中药+西药”、“内服+外用”等关联销售时，就能帮助门店提升客品次，进而拉动客单价的提升，通过这个指标可以检测出门店关联销售的水平。

　　2.单品购买数量，是指顾客在单次购买中，一次性购买某一个商品的实际数量。

　　门店可以通过“疗程推荐”、“量贩促销”等方式，促进顾客单次购买某一单品的数量，而这也是门店最容易实现的客单价相关指标;

　　3.销售商品价格是指销售单品的具体零售价格，实际上促进门店大单价、大规格商品的销售，也是门店现今提升客单价的主要方法。

　　大单价商品是指零售价格相对较高品类的商品，如器械类的轮椅、药品中的滋补用药等。在门店客单价出现问题或需要进一步提升的过程中，应结合单次销售品种数、单品购买数量、销售商品价格等要素综合分析，以找到门店客单价正确、合理的提升方向。

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　　毛利率：切忌片面追求高毛利而伤客

　　毛利率是反映门店商品管理水平和门店销售合理性的重要指标。毛利率的高低主要受高毛利商品销售占比的权重影响。即高毛利商品的销售占比越高，往往门店毛利率也越高。但在实际的门店销售中，门店应在满足合理零售价格的前提下注重综合毛利率的改善。

　　即采用“客流+毛利”的组合，才能在保证合理毛利的同时，不对门店客流造成负面影响，而非现在某些药店片面追求毛利率造成了“伤客”。

　　此外，在商品分析中，除了关注商品毛利率以外，还应该综合商品的周转率指标，以对商品做出相对合理的分析判断。如某商品销售额为100元，毛利率为60%，周转次数为1次/月，则该商品产生的毛利额仅为60元;而当其毛利率为40%时，周转率提升为3次/月，其销售额则提升为300元，毛利额为120元。表面上看，单品销售的毛利率是下降了，但从资金利用的角度来说，单品实际的销售额和毛利额都得到了提升，并降低了库存风险。

　　动销率=某时间内动销品种数÷某时间内门店全部商品数

　　作为关注现金流的零售企业，现在越来越多的门店开始重视商品动销率这一指标。而动销率也是反映门店商品管理水平的重要指标。动销率往往是指相对门店全部商品而言，固定时间内发生销售行为商品的占比，一般来说，在85%左右的数值时相对比较合理。

　　值得注意的是，在实际的门店数据分析中，动销率往往因为很多门店未建立其标准化的门店商品体系，加之门店商品品种变化速度较频繁，某些门店调取的是月末有库存的商品和当月有动销的商品作为动销率分析的基础，就容易造成门店动销率大于100%的情况，说明门店出现了较为严重的缺货状况。

　　所以，在动销率的分析中应依据门店的实际情况，对门店商品动销率进行合理的分析。


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