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最易懂最实用的药店品类管理法则

【2016-05-04】【作者:尹东宇】【来源:中国药店】【阅读量:83904】【 】【打印



  谈到品类管理相信任何一个药店管理者都不会陌生,但是,抛开对这个概念的泛泛而谈,又有多少药店管理者能够真正在具体工作中运用品类管理?中国药店:www.ydzz.com

  品类管理的核心目的是让有限的商品组合更好的满足顾客需求,挖掘出更多增长点提升销售额和利润,并且通过商品和品类打造出多维度的竞争优势,建立差异化品类形象增加对顾客的影响力。你的管理真正达成这些目的了吗?中国药店:www.ydzz.com

  品类是制定经营目标与实施经营策略的载体,所以做好品类管理是基础,而其中的把商品分类是前提,把商品进行的组合分类是重头戏。中国药店:www.ydzz.com

  商品分类有十种:商品功效分类、商品毛利分类、商品属性分类、法默西商品分类、店员推荐属性分类、价格管理属性分类、商品销售份额分类、毛利贡献分类、配送属性分类、产品生命周期属性分类。我国的大部分药店企业的商品只做到3-5种分类,处于商品管理的初级阶段,远远满足不了商品管理的需求。中国药店:www.ydzz.com

  本文针对十种商品分类里的三种——法默西商品分类、店员推荐属性分类、毛利贡献分类简述介绍如下:中国药店:www.ydzz.com

  一、法默西商品分类中国药店:www.ydzz.com

  基于商品“以用定分类”的要求,法默西首创了最易懂、最实用的法默西商品分类法,可以将药品分为以下三类进行管理:中国药店:www.ydzz.com

  (1)基量商品:顾客会主动进店点名购买的商品。中国药店:www.ydzz.com

  包括广告商品、临床品种,以及顾客使用率很高的普药。此类商品用来维持客流,按照市场定价,通过自动的形式进行销售即可。中国药店:www.ydzz.com

  (2)分量商品:会分流功效相似的商品销量的商品。中国药店:www.ydzz.com

  通常是小厂牌的产品或大厂牌的二线产品。此类产品能提高药店的毛利,通过引导拦截的形式进行销售,全面了解市场信息跟随定价。中国药店:www.ydzz.com

  (3)增量商品:满足现有顾客额外需求的商品。中国药店:www.ydzz.com

  此类商品能够填补品类组合空白,或者是能够和畅销品进行关联销售,帮助顾客更好解决问题,并且能够挖掘市场需求。此类属于非竞价商品,需要药店员工通过挖掘顾客需求并主动引荐的方式进行销售。中国药店:www.ydzz.com

  二、店员推荐属性分类中国药店:www.ydzz.com

  基于对商品品类的划分,通过商品的功能类别、毛利率、销售影响力、经营属性的综合考量,就可以判定商品的主推级别,把商品分为:中国药店:www.ydzz.com

  A1(最优先主推)、A2(次级主推)、A3(后补主推)、B级(不拦截)、C级(引导销售)五级推荐级别,让店员很容易地掌握在商品的销售过程中销售最适合顾客的商品,让顾客得到得到最大实惠的同时为药店创造利益,实现双赢的结果,而不是单纯的考虑毛率贡献而降低了顾客的满意度。中国药店:www.ydzz.com

  三、毛利贡献分类中国药店:www.ydzz.com

  商品中的毛利额仍然是非常重要的数据,根据毛利贡献可以将商品分为以下四类:中国药店:www.ydzz.com

  (1)基础产品:店员不用管不用推荐,依然带来利润的产品。中国药店:www.ydzz.com

  (2)主营产品:每一类别中的重点品种,起主要贡献作用的产品。中国药店:www.ydzz.com

  (3)潜力产品:毛利额空间很大,但目前没有做出来的产品。中国药店:www.ydzz.com

  (4)长尾商品:市场需求量小,冷门商品。中国药店:www.ydzz.com

  在以上四类中主营产品和潜力产品是药店需要关注的焦点,由此也可以推出两个低毛利额的原因:第一,有高毛利产品不会卖;第二,没有高毛利产品可以卖。针对第一点提高店员的销售能力是关键,而第二点则需要在药店的备货和库存上下文章。中国药店:www.ydzz.com

  没有任何一个产品能够一直保持主营产品的位置不变,产品具有生命周期属性,都要经历导入、成长、成熟、衰退这样一个过程,药店需要做的就是尽量缩短产品的导入期和成长期。中国药店:www.ydzz.com

  导入期的产品不管是顾客还是店员都不会很熟悉,药店可以给店员发放销量达成补贴,达成率在80%以上才能发放,这样从店长到店员对这个产品的关注度就会提高,自己会更加了解它,并且会积极地向顾客介绍推荐,迅速提高产品的知名度。在产品的成长期,药店可以尝试着在前期开展人均销量竞赛,胜出店员所在的门店得到活动奖励基金;而在后期可以尝试着开展销售增长率竞赛,提高在前期竞赛中落后门店参与的积极性,前后夹击,缩短该产品的自然成长期,推动产品提前进入成熟期,从而占领更多的市场份额,达到大销量的目标。中国药店:www.ydzz.com

  换一种思路来讲,药店有太多的产品,并不是任何一个品类都值得用上述方式进行缩短生命周期的推动的,所以,在日常的销售过程中,还需要学会本文介绍的第二个方面商品组合策略的组合分类,进行关联销售是重中之重。中国药店:www.ydzz.com

  商品组合策略的组合分类如下:中国药店:www.ydzz.com

  一、商品功效组合:品牌畅销品+增量关键品中国药店:www.ydzz.com

  通过品牌商品与增量产品的关联销售,在更好的为顾客提供解决方案的同时,在不影响商品动销率的前提下促进客单价和毛利的良性增长。中国药店:www.ydzz.com

  二、商品毛利商品组合:品牌竞销品+高毛利分量品中国药店:www.ydzz.com

  通过品牌竞销品吸引客流,通过高毛利分量品给顾客更多实惠,在不影响顾客满意度的前提下,分量品的销售将给企业带来更多利润。中国药店:www.ydzz.com

  三、商品价格带组合:品类占比(参考值)中国药店:www.ydzz.com

  高端消费人群和低端消费人群的消费需求是不会重合的,而中等消费人群则处于摇摆不定的状态,需要更多的引导消费后,中等消费人群会做出不同的价格带选择,由此可见企业做出商品价格带组合的重要性。中国药店:www.ydzz.com

  品类管理是一项系统的工程,涉及的内容多,本文仅概述了商品分类里的三种分类法和商品组合策略的组合分类,希望对大家有所帮助。中国药店:www.ydzz.com


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