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一旦扫清这三大障碍,中药饮片销量谁都挡不住!

【2015-08-13】【作者:李从选】【来源:中国药店】【阅读量:104166】【 】【打印



  对于有坐堂中医的连锁门店,其百子柜的抓方饮片销售占到连锁药店中药七大品类中的65%左右,抓方饮片随着坐堂中医、中医馆的逐步普及,其销售占比必将大幅度提升。中国药店:www.ydzz.com

  连锁药店百子柜抓方饮片的品质提升与营销创新,将成为构建连锁药店核心竞争力、提高品牌形象、吸引客流、提高销售额和利润总额的最主要的策略与战术手段,药店必须从观念上重视饮片的升级换代。中国药店:www.ydzz.com

  升级抓方饮片的三大障碍中国药店:www.ydzz.com

  观念是最大障碍中国药店:www.ydzz.com

  笔者做了20多年OTC产品营销管理工作,接触了无数的连锁药店的高管和采购人员,感觉有一个较大的差异就是:工业营销人员善于创新、敢于创新、不断尝试新东西,而一些连锁药店产业人员总是前怕狼后怕虎,很少愿意去创新,他们当惯了甲方,很多事情都较少有主动创新的意愿,对新事物总是“看不清、看不懂、看不起、跟不上”,这在百子柜抓方饮片的品质与营销创新上也同样存在,笔者总结主要是以下三点需要观念和做法上的突破:中国药店:www.ydzz.com

  一是总觉得品牌企业的高品质饮片太贵,消费者不接受。对于价格及消费者接受度的问题,应有如下思路:中国药店:www.ydzz.com

  1、生命健康无价。治不好病,再便宜都是贵的;治好了病,再贵都是便宜的。中国药店:www.ydzz.com

  2、不要低估顾客的购买力。不但普通民众的收入水平不断提高,更产生了具有较高消费能力的阶层。中国药店:www.ydzz.com

  3、服务过伊利、蒙牛集团的著名品牌营销专家包·恩和巴图认为:不要想象客户喜欢低价,市场上只有“看不起、看不懂”,没有“买不起、用不起”,让顾客心动才是根本。中国药店:www.ydzz.com

  4、只要遵守优质优价,不以次品卖高价欺骗顾客,消费者最终都会认可你的高价。中国药店:www.ydzz.com

  5、优质的服务要以产品的高价作为支撑,高价才能体现产品价值和服务价值,比如笔者一直主张老中医坐堂必须收取较高的诊疗费(挂号费),否则就会被消费者认为医生水平不行,要不怎么可能不收费。中国药店:www.ydzz.com

  6、大店、人群定位不是很明确的连锁门店,中药也必须有高、中、低三个价格带,给消费者选择权是必须的,不给消费者选择就是耍流氓。中国药店:www.ydzz.com

  7、高价才能是高端、高营业额、高水平服务、好的连锁品牌形象。中国药店:www.ydzz.com

  经营面积的限制中国药店:www.ydzz.com

  坪效是连锁药店非常最要的一个经营指标,很多店不经营中药就是面积小,影响坪效,但是日本的连锁药店门店SKU数量是我们门店商品SKU数量的两倍多,说明空间问题还是可以克服的。中国药店:www.ydzz.com

  精致小包装饮片可以通过玻璃柜、玻璃瓶、塑料袋、精致小包装袋、陈列架等多种方式陈列;或者通过把现有的百子柜一分为二,里面陈列的既有原来的散装饮片,又新增加高品质的小包装抓方精致饮片。中国药店:www.ydzz.com

  担心不能动销中国药店:www.ydzz.com

  连锁药店担心不动销是正常的。如果你引进了品质绝对过关的品牌企业的优质高价中药饮片,由于疗效有保证,产品本身会说话,高品质带来回头客,值得去培育,君不见全国的大医院都在使用小包装精致饮片吗?这本身就是一种临床带动OTC市场行为。中国药店:www.ydzz.com

  连锁药店选择中药饮片供应商,应该是有地面团队的生产企业。这样的企业有方法做推广,有各种地面宣传、推广、促销活动配合,能协助门店做消费者教育工作,协助做好店员培训与服务工作,做好医生宣教引导的工作。中国药店:www.ydzz.com

  饮片营销与品质升级的方向与方法中国药店:www.ydzz.com

  引进现代中药小包装精致饮片中国药店:www.ydzz.com

  标准化中药饮片小包装,就是在不改变炮制规范、服用方法的前提下,进行中药饮片的包装改进。在饮片出厂前,对每一种炮制好的中药在流水线上进行规范化的冲淋、烘干、精选、定量紫外线照射,再采用电子称量方式,对中药饮片进行以“g”为单位的标准包装,并标明名称、规格、生产日期、保质期、产地、商标等信息。中国药店:www.ydzz.com

  笔者认为现代小包装精致饮片有以下好处:中国药店:www.ydzz.com

  有利于加速中药调配方式的改革。小袋装计量准确,无需用戥秤调配,操作中可省去称量、分剂量、包扎等环节,加快速度,提高效率,缩短患者候药时间,大幅度提高抓方效率,省人工。中国药店:www.ydzz.com

  储运和养护成本低。中药饮片经单剂量密封包装后,可防鼠、防虫、防潮,不易氧化变质。由于包装外有批号,方便饮片先进先出,防止库存时间过长变质。而且粉尘少、干净、卫生,使饮片仓库工作环境有了较大的改善。中国药店:www.ydzz.com

  对从业人员要求低,会认识药名即可,每袋都有名称、规格。并可减少抓方或避免错漏;有利于消费者回家对于特殊煎药方法的识别,比如先煎什么药,消费者回家看袋子就知道是哪种药不会搞混淆。中国药店:www.ydzz.com

  改善中药铺环境,洁净度和忙乱状况也有较大改观,便于管理,增进信任。中国药店:www.ydzz.com

  中药疗效彰显老中医水平。品质好、疗效好,才能回头客大增。现代中药精致小包装,既能适应辨证施治、随症加减的需要,又能克服用药中的某些随意性,保证用药安全有效。中国药店:www.ydzz.com

  要让医生、消费者觉得好中国药店:www.ydzz.com

  从连锁药店中药经营的角度,首先必须让老中医认为你卖的主要是高档货。不然老中医不愿开方,不来门店坐诊,一切都无从谈起。老中医认为好的中药标准有三:一是看你采购的中药饮片是否是地道药材;二是看你的炮制工艺水平;三是外观看起来好。药店采购的主要饮片一定要让医生放心,认为是好的。中国药店:www.ydzz.com

  从经营的角度,如果想通过对比让消费者购买优质名牌高价格带中药,就必须也满足消费者才行。消费者认为好的标准与医生有较大的差异,其主要标准是中药饮片的外观卖相:大小、外观、干净、颜色、均匀、整齐、包装精美等作为主要的判断标准。比如医生知道熏过硫磺的山药是雪白的,并不是好的,但消费者会认为是好的。熏过硫磺的枸杞是亮红色的,卖相好,但是水一泡就烂,吃起来发酸。中国药店:www.ydzz.com

  让消费者认为好的方法有多种:一是在门店的百子柜抓方区大力宣传饮片真伪优劣判断标准,这样有利于提示我们店销售的中药都是优质名牌,没有品质问题;其次也让消费者慢慢学会判别优劣。中国药店:www.ydzz.com

  二是把采购进来的中药饮片人为分出等级,既能满足不同购买力消费者的消费需求,还造成等级差异化。中国药店:www.ydzz.com

  我们来看看能农妇是怎样卖辣椒的:来了个买主问:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒,当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”一堆辣椒被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。人为分类造成差异化,给顾客心理价值感,你要买辣或者不辣都能满足。当然农妇只是销售技巧,产品本质辣还是不辣并未发生变化。这可以作为把饮片按不同标准分类的参考依据。中国药店:www.ydzz.com

  独家经营,才能实现价格带升级的目标中国药店:www.ydzz.com

  价格是价值的体现,价格的高低,产品的贵贱,都是比较出来的。因此关键是营造独家经营某中药饮片品牌的环境,不与竞争对手竞争才是最成功的竞争策略。要坚持升级价格带:确保优质优价和高利润。其实中医馆的中药同样一副药客单价可以是连锁药店的10倍多,笔者最近在深圳和顺堂中医馆看中医祛湿,一副中药的客单是69.1元,如果明明可以提升客单,你还装着替消费者着想,不愿升级你的抓方饮片,这是思想禁锢的表现!中国药店:www.ydzz.com

  配置不同档次与价格带产品,通过对比销售实现中药饮片升级中国药店:www.ydzz.com

  只要经营面积允许,就可以配置不同级别的产品,给消费者选择权。不要可惜营业面积,可用多种方法陈列,连锁药店应该引进不同品质和价格带的产品,给不同消费能力的人群有自己的选择。中国药店:www.ydzz.com

  温州叶同仁就是通过对比销售中药饮片,用肉眼能分别的产品,让消费者自选,价格相差几倍,抓方员指着产品对消费者的语言是:“叔叔(阿姨),我们的中药有两种,一种是优质中药,一种是精品中药,精品是精挑细选的道地药材,效果更好,就是价格贵,您看您是要优质的还是精品的?”结果80%以上的消费者会选择精品中药。中国药店:www.ydzz.com

  逐步替代一个处方中的君臣药,实现饮片逐步升级中国药店:www.ydzz.com

  中医讲求理法方药,中药讲求君臣佐使,一副药往往有多味,君臣佐使各司其职,起到相辅相成的协同作用,就能快速治好病,其中君臣药最为关键,只要君臣药疗效品质过关,才能起到应有的作用。在抓方工作中,为了一开始不让消费者觉得贵很多,可以通过逐步把处方中的君臣药替换为品质品牌中药,提高疗效、提高客单、升级中药,提升营业额和利润总额。中国药店:www.ydzz.com

  教育坐堂医生,使用优质品牌中药中国药店:www.ydzz.com

  好的老中医应该是这样的,不看病人及其购买力,只按照治病需要来开方,敢于使用疗效好的贵细中药,这是深圳友和詹文录总经理的观点,笔者颇为认同。事实上膏方中多用贵细等效果好的中药、道地中药,因此疗效显著。中国药店:www.ydzz.com

  一般老中医对于政府飞行检查、回品质控制不过关的饮片厂的GMP证书事情知道的不多,对饮片的价格印象还停留在以前很久的低质劣等片的价位上,需要改变他们对于优质名牌高端饮片的价格带的理解和印象。中国药店:www.ydzz.com

  再说,用了优质、名牌、高价格带的中药饮片,医生收入也会大幅度提升。目前坐堂中医都是按照10%~20%的比例拿自己销售额提成的,同样的就诊量和同样的处方,如果一副药抓方时用品牌厂商的高端高品质饮片,价格可以高出2~5倍,医生提成也就高出2~5倍。中国药店:www.ydzz.com

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