中国药店－这家药店连续4年利润增长60%、销售增长20%，秘诀竟然是...

　　销售规模年均增长20%以上，营业利润年均增长60%以上，凭借这样的发展速率，千金大药房成功逆转了四年前的发展颓势，而这一切改变正得益于一个人的到来，他就是总经理文立高。毫无零售经验，却因为深谙人力资源管理之道，文立高取长补短，用千金大药房的蜕变，鲜活印证了“一名优秀的总经理必然是一名人力资源管理专家”的论断。

　　四年蜕变

　　千金大药房成立于2000年，经过15年的发展，在株洲、长沙乃至整个湖南市场取得了稳固的市场地位：年销售规模5.5亿元，门店数量超过400家，年底将冲刺500家。

　　文立高说：“不同企业的资源不同、基础不同、背景不同、目标不同，不能简单的比较，千金大药房的目标就是不断的超越自己。所有的同行连锁药店都是我们学习的榜样。”在没有最优秀、只有更优秀的湖南市场，千金大药房依靠“爱在千金、放心贴心”的差异化定位以及有形化展示，成功俘获了中青年顾客，形成与老百姓、益丰等同城知名连锁的区隔。

　　在千金大药房旗下的400多家门店中，加盟店占比超过六成，较当初直营店与加盟店各占半壁江山的门店结构发生了显著变化，充分展示出其大力发展加盟的决心。文立高说：“无论是在国内还是在国外，加盟本来就是连锁的一种重要的发展形式。国家倡导提高集中度，企业自发做大做强，加盟是一种高效的方式，一方面单体店有投靠知名连锁的需求，另一方面也可降低企业的资金投入风险。”

　　今天的千金大药房再没有四年前的影子。然而，2011年7月，文立高上任之初，千金大药房的销售规模约2亿元略多，门店数量200多家，企业整体处于亏损的边缘。“由于零售板块在集团内部的定位以及自身发展的定位不清晰，企业长期处于摇摆不定的状态，陷入‘名气很大，水平很低’的层次。”企业“两张皮现象”严重——地区之间（株洲和长沙）、部门之间有效沟通也成了问题。文立高作为完全没有药品零售管理经验的“空降兵”，面临的挑战可想而知。

　　文立高在上任后的半年内共进行了两次“出人意料”的机构改革，第一次把地区之间、部门之间的主管领导进行对调，尽管三四个月后的结果显示改革并非完全成功，但企业存在的问题最大限度地暴露出来了，文立高雷厉风行的工作作风也得以展现。

　　第二次机构改革则比较彻底干净，把5个分公司拆分重组为11个事业部，在选拔事业部经理的过程中，文立高力排众异，启用了一批新人，再次充分展现出“铁腕”手段。

　　两次机构改革跨度仅隔半年，其间，千金大药房化蝶之路的突破点是公司二次创业的清晰战略确定。上任数月后，初窥门道的文立高开始系统部署企业的五年发展战略：2011年，整合年，重点整治“两张皮”问题；2012年，基础年；2013年，执行年；2014年，服务年；2015年，发展年；2016年，优秀元年。与此同时，文立高将企业文化凝炼成员工8句话必诵，包括“讲真话，不偷懒，负责任”、“专业，可靠，贴心”、“贴心服务顾客，如同女儿对亲生父母”等。以“打造中国药品零售优质服务第一品牌”为企业长期目标的二次创业规划开始有步骤、有重点的实施。

　　向优秀出发

　　在文立高担任总经理的四年间，千金大药房以销售规模年均增长20%以上、营业利润年均增长60%以上速率迅速向“优秀”靠近。对于“优秀”，文立高从五个维度给出了定义：第一，因为良好的盈利能力得到投资人的认可；第二，员工有幸福感与归属感；第三，因为好的产品、专业和服务得到顾客的认同；第四，诚实守信赢得了行业的尊重；第五，因为就业、税收等社会价值的实现得到政府部门的肯定。

　　文立高将2016年设定为“优秀元年”，2015年则是“发展年”，是千金大药房“向优秀出发”的关键之年。为此，文立高也对千金大药房的工作进行了系统的部署。

　　一是制度流程的全面升级。千金大药房拥有被行业广泛赞誉的《员工手册》，今年将对此进行更新升级，“今年我们会印刷4本书，第一本是新版员工手册，以企业文化与管理理念、制度梳理为核心；第二本是运营手册，包括着装、话术、陈列等系统性的运营知识；第三本是岗位说明书，明确岗位定位，定岗定责；第四本是门店GSP实操手册。”

　　二是系统升级。千金大药房将斥资百万对系统进行全面升级换代，以应对企业规模和门店数量的快速扩张。

　　三是发展电子商务。用互联网的思维、现代化信息交流的手段和方法来解决企业存在的问题，如商品管理、客户管理、服务管理等。

　　四是培训升级。充分利用现代技术手段、整合碎片化时间实现对员工的知识输出。

　　五是考核升级。今年上半年开始，千金大药房中层以上管理干部全部取消绩效考核，而采取自我管理的方式，即每周向直接上级提交工作报告，记录工作内容、查找工作问题、制定工作计划，并且每月与直接上级进行面对面沟通，用“批评与自我批评”代替打分。“这是十年前我在千金药业任人力资源总监时提出并设计的管理框架，现在终于在千金大药房落地。”文立高说。

　　作为拥有近十年专业人力资源管理经验的资深专家，文立高对绩效考核的升级尤其关注。他说，管理并不是越清晰越好，但是，第一，不考核不代表不评价、不关注和不注重结果，第二，传统的考核是建立在对人的不信任基础上，不信任是违背人性的，在所有的激励手段中，信任是最好的激励手段。填写毫无意义的表格，因为少数人的不守信用而惩罚多数人，这是不公平的，甚至会产生反作用，一个不经意的评分，可能是纵容，也可能是伤害。平衡记分卡是更糟糕的东西，“平衡”这种行为会把人变成机器。

　　“电商要去中间化，管理同样要去中间化，把那些可有可无的冗余环节全部减掉。当你从一分两分的纠结中解放出来，会发现员工是非常可爱的，你的信任会增加员工的责任感和执行力。传统的考核方式在企业的特定发展阶段是需要的，比如在将国有企业推向市场化的进程中，从迟到、早退开始，用考核去改变原本的劣根性是有必要的。但是，在企业逾越这个阶段后，同样的手段只能是对文化、对人性的亵渎。”


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【2015-06-05】【作者：周玉涛】【来源：中国药店微信】【阅读量：108385】【大 中 小】【打印】

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