单品突破有点玩过了！药厂忽悠药店，药店再去忽悠顾客
【2015-04-01】【作者：李姝】【来源：中国药店微信】【阅读量：43413】【大 中 小】【打印】
不爱应酬，不讲吃穿，白酒二两就难受，出门更愿意跟朋友聊聊天，没事宁可宅在家里看书上网，晚上琢磨琢磨公司的发展策略，有时会在凌晨一点后给高管们发微信，下午请他们到办公室来碰个头，“白天他们都太忙了，不好打扰。”史铁军作为洛阳市医药零售行业龙头企业、百家好一生医药有限公司的董事长，却很有种非典型性老板的气质——反差萌。中国药店：www.ydzz.com
他的“非典型性”当然不止体现在日常起居，史铁军常说：“跳出经营看经营，跳出数据看数据，跳出服务看服务。”对于公司运营、企业定位与行业趋势，他自有一番不同的见解和做法。中国药店：www.ydzz.com
单品突破忌盲从中国药店：www.ydzz.com
这两年关于“黄金单品”、“突破品种”等概念，从上游厂商到零售终端以及中间做咨询服务的专家们大都热衷非常。“好多都是药厂忽悠连锁来卖高毛产品，派讲师团队讲课，药店跟着摇旗呐喊卖了多少多少，门店都在搞PK赛。”史铁军也没能免俗，“有时想想，一个品种让你多赚好几百万那种诱惑力确实很大。2014年我们也尝试了大半年，在九月全停了，伤客！”中国药店：www.ydzz.com
百家好一生的店，不管面积大小，近几年基本都能把年增长率保持在17%左右，连开了十八年的店生命力也很顽强，每年都有增长。“但2014年看数据，增长没有达到我们的预期目标，好几家店没有超过10%。”史铁军有点遗憾。中国药店：www.ydzz.com
以平价利民为经营模式、基本都是直营大店的百家好一生，服务半径最大能达几十公里，甚至有郑州、三门峡、山西的省内外顾客来中心店购药。“我们能聚客，那么又何必做伤客的事？”但他坦言这是2014年学习、尝试、改变的结果。为了卖药而卖药，十块钱的东西五十块钱卖给顾客，这样的做法行不通，百家好一生立刻决定回归。中国药店：www.ydzz.com
回归不等于不再尝试单品突破，史铁军把改变放在了单品的前期选择工作上。未来百家好一生选择的单品大致会分为两类，一类是宁可毛利低一点，也要品牌好的亲民商品，价格和用途都更接地气；另一类则是直接做单价上百的更高端的保健品，“既然买不起的人永远都买不起，那就更有针对性一点，面向有这方面诉求和消费能力的中高端客群。”中国药店：www.ydzz.com
好东西绝不能下架中国药店：www.ydzz.com
史铁军对百家好一生的定位很清楚，他知道自己经营的是一个什么样的企业，在这个阶段应该干什么。“在现阶段，百家好一生的需求还是打造洛阳市医药零售的第一品牌，继续获得老百姓的认可。因此，我们必须保证商品的品种全、质量好，不能像有的地区，好药都见不着了。因为我们城市经济、行业政策和药店发展阶段等都不一样。”中国药店：www.ydzz.com
史铁军重视数据分析，但也认为，数据分析“最会骗人”。有的管理者看到销售数据一倾斜，采购和运营策略也全都跟着倾斜，这很容易走错路。销售数据为什么会倾斜，里面有很多原因，量大、做动销了、近期有广告配合等等，但实际产品本身并不好。采购倾斜了，品种就会被拉偏，反而是有的好药卖不出去下架了。中国药店：www.ydzz.com
因为几乎每个连锁都要考核门店的销售额、毛利率、毛利额、动销比、周转率，多少天不动销的商品就要下架。但史铁军不允许这种情况简单粗暴地出现在百家好一生，“首先我要求最小的门店也必须保证3500个品种（大店品种在10000个以上），重点品种，也就是我指定的品种，即使不挣钱也必须陈列必须卖。好东西就是好东西，啥时候也不能给我下了！”中国药店：www.ydzz.com
他举了个例子，有个日本的产品治肠胃不适特别有效，但它没利润，厂家在日本，国内就一个进出口商根本不管，老百姓也不了解，就在之前因为考核动销数据给下掉了。史铁军不想看到好药消失，知道这个情况后立刻要求大店保证它的陈列。“现在北京上海好药都见不着了，租金高人工高距离限制，交通成本高，顾客价格敏感度低，更看重便利性。药店本身活着就不容易，我能理解他们为什么这么做，但我们情况不一样。”中国药店：www.ydzz.com
科学选址经验谈中国药店：www.ydzz.com
做生意讲究天时地利人和，史铁军开的都是大店，对于位置特别看重。“我们选一个店等四年五年的情况都有，街对面有位置都不行，就得在这里。”中国药店：www.ydzz.com
他总结，选址的考察，主要根据客流、动线、重点客群的生活习惯和购买习惯来判断。药店的客群还是以当地中老年人为主，先把握住他们，能供店里的租金人工开销，这样药店经营可以维持下去了，下一步才是细化人群结构，去挣中高端的钱。比如在浦东新区开药店，年轻人多中老年人少，成功的几率就没那么大。中国药店：www.ydzz.com
选址要注重通道方便，留意三岔路口和十字路口的情况。走车的十字路口处开店必死无疑，因为人们不会在这儿停留；而过人的十字路口、人多自行车多电动车多的街道才有成为旺铺的潜质。“选址的时候，我天天把车往想考察的位置一停，就为了看客流。一个好的选址基本能决定你能否成功。”中国药店：www.ydzz.com
竞争与共赢中国药店：www.ydzz.com
百家好一生在洛阳医药零售市场的地位有目共睹，史铁军也很直率，“区域企业在本地，如果没有电子商务、O2O这些零售市场的颠覆性巨变，没有全国性连锁来大规模收购改变市场格局，只要自己不作死，不卖假药，永远没人能打败你。因为我们占据了天时地利人和，把好的厂家和产品都垄断了。”中国药店：www.ydzz.com
史铁军有这份自信，却并不想过度挤压区域内其他连锁的生存空间。“在任何行业、任何市场，三国鼎立的局面其实才是最稳定的。因为每家企业的定位不同，针对的客户群也不同，一家企业是无法满足各层次顾客的多元化需求的，所以在同一市场，行业内三四家企业竞争共存才是规律。百家好一生在这一阶段想重点满足的是中高端客群的需求。”中国药店：www.ydzz.com
有的连锁从一个市延伸到全省，从一个省发展到全国，但史铁军却承认自己没有那么大的雄心。在河南省，他有很多圈内的好伙伴，焦作蓝十字、南阳隆泰仁等等，“我不想打仗，到人家地盘面对面厮杀，做竞争对手，对我的吸引力比不上大家一起做事，各取所长，共同开拓市场，成为合作伙伴。”2014年，百家好一生跟焦作蓝十字合作，在焦作市引进同仁堂的产品和品牌。“他有诉求，我有专业，借当地的人脉与资源，给焦作市场引进国内最好的养生品牌，这就是多赢。”中国药店：www.ydzz.com
史铁军并不讳言自己这样的做法短期内不会让公司盘子变大。“但人挣再多钱也花不了。现在百家好一生门店租赁居多，轻资产运营，收购方向全是医药相关，房地产能赚再多钱我也不碰。我很满意现在的团队，他们把战略执行得很好，我的店长至少能管理四五十个员工，全都很优秀；我能养活一千多名员工，挺有成就感的，有机会就坚持做公益活动，这样的生活，挺好。”中国药店：www.ydzz.com
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