品类管理从何处落地
【2014-12-30】【作者：林青霞】【来源：第一药店】【阅读量：54680】【大 中 小】【打印】
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自2004年初，中美上海施贵宝将品类管理引入医药零售业，已经走过10年的历程，这十年来，大大小小的药店都在探索适合各自企业发展的品类管理之路，经历了从最开始的充满好奇、一知半解到而今尝试之后重新理解与自我创新的过程，这个过程告诉我们：药店品类管理是系统的大工程，是一把手工程，涉及公司各部门及工商合作的各环节。中国药店：www.ydzz.com
品类管理是指连锁药店把自己经营的商品分为不同的类别，并把每类商品作为企业经营策略的基本经营活动单位进行精细化管理的一系列相关活动，强调向消费者提供超值的产品和服务，以此来提升连锁的经营效率与效益。中国药店：www.ydzz.com
近年来，国内药品零售终端市场规模快速增长，这刺激了药店行业的快速发展，药店的发展也由最早的药房的平价策略--加强终端促销--开发高毛利品种推广--品类管理营销，大致经历了这四个阶段，目前药店竞争已经进入到产业链竞争阶段。对于药店而言，要想在日益激烈的竞争中赢得发展，还需加强品类管理。实行品类管理可从提升品类管理能力、加强工商共赢合作、开展客类分析管理这几方面着手。中国药店：www.ydzz.com
提升品类管理能力，着眼长远发展 中国药店：www.ydzz.com
首先得做好品类管理的准备工作，通过市场调研，主动收集市场、行业及竞争对手的信息，对信息进行梳理细分筛选。同时对历史数据进行分析，以及对现有商品、供应商进行评估，达到控制供求双方风险，提高商品竞争力的目的。中国药店：www.ydzz.com
品类管理的基础是商品结构分析，此类分析要通过品类商品组织表来建立，从以下几个方面进行全面的分析：1、品类商品SKU组合与毛利结构组合分析（竞品、次竞品、一般品、非竞争品）；2、品类商品配置组合规划及定位（核心商品、主力商品、必备商品、补充商品、新商品、淘汰商品、清场商品、订购商品等等）；3、价格带分析（高中低）；4、根据季节分析，确定该季度必备经营商品，某些大连锁也称此部分商品为永不言败商品，是全公司都必须铺货的商品，商品SKU结构根据本公司本地区实际情况定，先做好商品陈列模拟分析，该部分商品需要陈列几组货架，定好陈列面及陈列模型，选取的原则是品牌低毛商品、贴牌高毛商品各占一定的比例。中国药店：www.ydzz.com
数据分析则是贯穿品类管理全过程的关键步骤，没有数据，就没有话语权。数据分析主要从消费者数据与品类数据分析两方面进行，包括品类数据分析、常见病种的品类分析以及品类组合策略分析，还包括缺货品项的引进，零毛利、负毛利品项调整以及周、月、季的同比、环比趋势图分析等等。中国药店：www.ydzz.com
提高品类技能也是不可少的一环，可从前台后台两方面来提高。前台方面，将店员提升到健康顾问（专业性提高）。后台方面，要做好品类管理，应该让整个组织架构也上升到品类的高度，从采购部发展成品类事业部，即采购部按品类分为若干个品类模块，每个品类模块架构称为品类事业部；上升为品类事业部后，该事业部以品类采购、品类管理、品类营销、品类运营及品类战略为一体，为企业解决问题。另一方面，将原来的商品采购升级为品类采购后，采购经理也变成品类经理，这样品类经理的品类思维能力将大大提高。过往的采购经理只是一个买手的角色，从供求关系找寻单一商品的最低价格，并未从顾客的角度出发形成品类营销方案。上升为品类经理后，在采购商品前会先充分思考顾客决策树，以解决顾客病症为前提做好商品营销方案，同时，寻求跟企业有共同价值观的上游供应商作为战略合作伙伴，将简单采购转变为战略性采购（追求总成本最低），借助供应商优厚的专业服务、产品附加价值、人员促销、售后服务等资源，最大限度为企业创造效益。中国药店：www.ydzz.com
目前还有些中小型药店在采购政策方面仍然在追求“单一商品最低价”为谈判基础，这样做，可能短时间内商品的毛利能呈现较可观的增长，但是从长远看，这种模式往往忽略了战略性采购带来的附加配套价值，不利于企业的进一步发展。中国药店：www.ydzz.com
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