狭路相逢，60平米小药店五招完败200平米大店
【2014-12-11】【作者：郑金林】【来源：中国药店微信】【阅读量：58122】【大 中 小】【打印】
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市场营销中有攻势营销和守势营销之分，落实到药店的现实促销活动中就是同行之间的进攻促销与防御促销。事实上，二者的操作方法完全是相同的，它们紧密相连，不可分割。中国药店：www.ydzz.com
市场营销战没有什么抽象意义上的好坏之分，好的战术也可能是糟糕的，坏的战术也可能是好的，完全要取决于谁来运用它。比如说，对一个区域领先企业来说，某战略可能是好的战术，但如果把同样的战术放到一个落伍企业身上，结果则可能完全相反，因此，在具体运用某一战术之前，应仔细考虑一下自己在市场上所占据的位置，这一点是十分重要的。中国药店：www.ydzz.com
从“被开业”到反包围中国药店：www.ydzz.com
A连锁是C城颇有名气的平价药房，B连锁是外来连锁药店。中国药店：www.ydzz.com
在C城的金田路上，A连锁和B连锁各自开了一家新店。A连锁的新店只有二间门面、六十多平米，而B连锁的门店有六间门面、二百多平米。中国药店：www.ydzz.com
A连锁计划金田路分店在18号开业，并做三天促销活动，准备工作都是按照18号开业的计划去做的。但就在17号上午，B连锁的新店突然开业，而且其活动设计也是三天。中国药店：www.ydzz.com
得知B连锁分店开业的消息后，A连锁马上开会，决定采取17号下午也开业的应对措施，并且还把自己在C城的其余6家门店全部拉入促销活动状态，并将活动时长延长成9天。中国药店：www.ydzz.com
A连锁的7家门店中，金田路上有三家门店，附近还有太行路分店和富源路分店。这几家店同时做活动，就对B连锁的金田路分店形成了包围、堵截。中国药店：www.ydzz.com
战果：B连锁计划五天活动，结果做了四天半就匆匆收场，除第一天（17号）、第二天(18号）做了每天3万多元外，19、20、21号每天只有一万元左右的销售额；A连锁17号稍差只有2万不到，但是18号就有4万多元，以后连续7天平均每天2万多元，可以说，A连锁变被动为主动，一家六十平米二个门面的小店成功阻击了二百多平米六个门面的大店，而且还打了漂亮的翻身仗。中国药店：www.ydzz.com
战后总结中国药店：www.ydzz.com
A连锁是怎样从被动“守势”华丽转身为漂亮“攻势”的？中国药店：www.ydzz.com
1.高层的沉着应对中国药店：www.ydzz.com
B连锁的突然袭击在当时确实扰乱了A连锁的开业计划，但是A连锁老板的沉着应对为后来的反攻赢得了时间和基础。中国药店：www.ydzz.com
17号下午，A连锁金田路分店临时接到开业命令，各项工作有条不紊。A连锁老板对门店店长说：“不管别人如何做，我们只做自己应该做的，并且要做就做到最好！”中国药店：www.ydzz.com
2.迅速打出人情牌中国药店：www.ydzz.com
A连锁老板是当地人，所以在17号开业促销活动一开始，就马上动员门店附近的亲戚、朋友到店里帮忙发赠品。中国药店：www.ydzz.com
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