药店促销如何既得人气，又赚毛利？
【2014-12-09】【作者：尹东宇】【来源：中国药店微信】【阅读量：59425】【大 中 小】【打印】
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圣诞、元旦、春节等重要节日临近，也是重要的传统购物季，很多企业都会在这个期间开始筹备大型促销活动争取旺季淘金。但是有些企业的促销活动效果并不理想，要么是活动期间销售额和毛利额增幅很小，要么是销售额实现了冲高，但是活动期间毛利率较低，毛利额增幅不明显，只赚了人气却没有得到预期收益。尤其第二种情况最为常见。中国药店：www.ydzz.com
出现这种状况的表象原因是，在促销活动期间毛利率较低的商品销售占比过高，而能够拉升毛利的重点商品或重点品类销售占比过低，但本质原因是缺少促销期间重点商品或重点品类的目标设定、行动计划及跟进措施。改进这样的问题可从以下几个方面着手。中国药店：www.ydzz.com
促销主题与商品配置中国药店：www.ydzz.com
在促销活动的策划阶段，市场部和商品采购部需要根据此次活动的目标和主题预先确定好活动期间要推动的重点商品和重点品类，再考虑如何结合促销主题为这些商品提供支持。中国药店：www.ydzz.com
通常一次连锁统一主题促销会由多个项目组合而成。整个促销活动的项目组合中不仅要有能够吸引顾客到店的项目，还要有能够促进客单价提升的项目，也要有能够促进重点商品和重点品类提升销量的项目。中国药店：www.ydzz.com
比如“岁末聚划算，健康迎新年”这个主题促销可以设置“百种商品大特价”、“精美礼品来就送”这样的吸引客流项目；加上“全场满额赠豪礼”、“惊喜抽大奖”这样提高客单价的项目；还要有“健康年货倍享欢乐”这样的项目来促进零食（如阿胶枣、维生素软糖）和饮料（梨汁、金银花露等）这些具有快消品属性的高毛利商品的动销；再加上“送礼送健康首选百草堂”这样的项目来促进保健品礼盒、补酒礼盒、血糖仪血压计礼盒等高单价、高毛利健康礼品的动销。中国药店：www.ydzz.com
为了强化对健康礼品的促销支持还可以在店内设置健康礼品专区，配合“全场消费满XX元即送10元健康礼品专区消费券”来引导全部品类的客流关注健康礼品的促销（赠送专区消费券的门槛一定要低于平时的客单价，其实是希望每个进店顾客都能拿着消费券购买专区商品，但是如果白送给顾客，顾客对消费券的兴趣就会降低）。中国药店：www.ydzz.com
在主题活动的促销项目组合中设置支持重点商品销售的项目可以有效地引导顾客对重点商品的关注。中国药店：www.ydzz.com
遴选核心商品中国药店：www.ydzz.com
从重点商品中再进一步遴选促销期间的核心商品，设定销售目标并持续跟进。这些核心商品通常是高单价、高毛利的商品，如阿胶养生固元膏；或是在品类中能够起到重要带动作用的商品，如蛋白质粉的销量增长可以直接拉动B族维生素或多维复合片等产品的动销；又或者是在同类中具有代表性的商品，如提高免疫力产品中的维生素C、健康监测产品中的某款电子血压计等。中国药店：www.ydzz.com
核心商品最好在3～5个，最多不要超过10个，品项数过多时就会影响聚焦而不利于店内资源的合理分配，也不利于销售跟进。中国药店：www.ydzz.com
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