郑季春：反思药店多元化失败原因
【2014-09-17】【来源：第一药店财智】【阅读量：63088】【大 中 小】【打印】
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这两年，药店的生存环境越来越困难。药店经营者在期盼政策宽松的同时，也在困境中寻求多元化突围。但如何找准痛点?如何从自身出发寻找更广泛的支持?作为一位从医药工业“转行”零售的“脑子进水”的人，上海华氏大药房有限公司总经理郑季春在这个老生常谈的话题中加入了自己的思考：不与消费者做有效沟通既做不好多元化，也无法领导药店“脱困”。中国药店：www.ydzz.com
做药店爽不爽?中国药店：www.ydzz.com
国内药店的多元化发展可以追溯到上个世纪90年代中后期，但行业的多元化发展并不顺利。时至今日，不管你有没有勇气面对，我们必须承认，十多年下来，国内药店多元化转型的失败例子比比皆是，而成功的案例却凤毛麟角。中国药店：www.ydzz.com
何谓“成功的多元化转型”?在我看来，就是药店里药品的销售份额占比越来越小，其他类别商品的占比越来越大。但我所指的“药品份额下降”不是说不用促进药品销量的提升(事实上我们还是要体现药店的社会功用)，只是强调其在门店的销售占比需要下降。但现实的情况却不非如此，以华氏大药房为例，我们的非药比例非但没有增长，反而还在下降。中国药店：www.ydzz.com
我们或多或少都曾去过中国大陆以外的地方考察，看看他们的药店究竟是什么样子的。回来之后，我们或许都有一个相同的感觉，就是他们的多元化做得非常成功。但为什么中国药店的多元化却始终做不起来?这是行业需要思考的一个沉重问题。中国药店：www.ydzz.com
我们还需要思考一个问题：为什么我们要做多元化?在此之前，我先问零售药店一个问题：你们觉得现在药店好做吗?我想大部分的回答都是“不好做”，零售药店所面临的压力越来越大是大家有目共睹之事。中国药店：www.ydzz.com
竞争在客流 吸客在多元化中国药店：www.ydzz.com
那么，零售药店现在究竟难在哪里?我们或许可以找出很多方面的原因，比如房租增长、工资成本增长等等。事实上，归结起来核心问题就一个：如何保留和争取更多客流。我认为，零售药店的竞争到最后就是客流的竞争。有了客流，药店再谈其他都好办;没有客流，药店做什么都可能是白搭。那么，如何增加药店客流?这就需要回过头来思考，除了药品，门店还能通过怎样的手段吸引客流?向多元化进军，以添加其他商品吸引顾客到门店购物，无疑是药店吸客的唯一出路。中国药店：www.ydzz.com
既然想明白了这一点，为什么行业经过十多年多元化发展，想尽办法却总也做不好药店的多元化经营?我的观点是我们所做的任何规划，无论是商品规划、门店设计，还是加强品类管理、做好陈列摆放，得不到消费者的认可，药店多元化只会是自说自话。曾经有一位外国人和我说：“中国人是有病才会到药店，我们是没病也会去药房逛逛。”这就是根本区别。如何跨出这一步?最关键的还是和消费者做有效沟通。中国药店：www.ydzz.com
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