药店经营：医械“奶牛”，要高产必先“好喂养”
【2014-08-28】【来源：21世纪药店】【阅读量：66490】【大 中 小】【打印】
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据笔者了解，济南聚成阁大药房(以下简称济南聚成阁)在今年7月中旬首次举办了“医疗器械节”。除济南聚成阁之外，还有不少连锁药店也在紧锣密鼓地筹办“医疗器械节”。中国药店：www.ydzz.com
据相关负责人透露，以前，因为医疗器械在销售上存在很大困难，因此，即使这个品类毛利率非常高，也成为药店眼中的“鸡肋”，嚼之无味，弃之可惜。为了让医疗器械重新发挥其毛利贡献大的优势，药店都开始研究“鸡肋烹饪”的方法，让“鸡肋”也能成为药店吸引顾客的一道招牌佳肴。中国药店：www.ydzz.com
那么，药店在医疗器械销售上到底存在哪些问题呢?又有哪些经验值得借鉴呢?小编与您一起探个究竟。中国药店：www.ydzz.com
问题篇中国药店：www.ydzz.com
上支持不足，下营销不得法中国药店：www.ydzz.com
文 济南聚成阁药品零售有限公司董事长 程岩中国药店：www.ydzz.com
随着“大健康”理念深入人心，加上国家扶持医疗器械事业的发展，具有保健作用、预防疾病功能的民用医疗器械将越来越受到消费者重视，预计医疗器械在药店的产品份额会随之增加。然而事实是，目前医疗器械在药店，尤其在中小连锁药店中销售业绩非常一般。中国药店：www.ydzz.com
据程岩介绍，阻碍医疗器械在药店销售的原因很多，其中店员对产品不熟悉是其最主要的障碍。造成这一现象的原因主要是供应商(包括厂家和第三方流通企业)对门店的支持不够：培训不到位，通常只为药店店员集中培训1～2次，这种力度的培训对于店员来说基本起不了作用;促销产品支持不足。由于医疗器械的成本本身比较高，供应商为门店提供的物料支持尤其是作为体验式营销的样品支持不足，而医疗器械如果缺了体验这一环节，推销起来非常困难。中国药店：www.ydzz.com
此外，药店与供应商合作时，供应商通常要求付现，这样就给中小连锁带来非常大的财政压力，后果便是让药店采购量无法扩大。在量无法保证的情况，供应商给予的配套政策也相应减少，从而让药店在销售医疗器械上举步维艰，进入恶性循环。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，影响医疗器械在中小连锁销售的原因是消费者信任不足。医疗器械是高消费产品，消费者的消费信心往往受药店规模的影响，担心产品质量和售后服务得不到保障。如果门店平时就有非常好的口碑，那么店面小一些也不成问题;要是口碑不好，就算是价格优惠，也不见得会受到消费者的青睐。所以，对于中小连锁而言，下医疗器械销售这盘棋“步履维艰”。中国药店：www.ydzz.com
经验篇中国药店：www.ydzz.com
前做教育，后给承诺中国药店：www.ydzz.com
文 唐人医药商场有限公司 冯枫中国药店：www.ydzz.com
针对医疗器械的销售，唐人医药商场有限公司(以下简称唐人医药)向来非常注重服务，这也是唐人医药在医疗器械销售上深得消费者青睐的原因。那么服务当如何做呢?中国药店：www.ydzz.com
首先分众，只有分众，才能有的放矢。针对不同的人群做知识宣讲，其方式包括与当地药监部门联合举办知识竞赛，充分发挥药监部门的权威性和号召力。又如药店邀请专家一同走进社区，为社区居民作健康讲座，并且提供相应的医疗器械，给前来听课的人体验，以提高他们对产品的认识等等。中国药店：www.ydzz.com
当然知识宣讲只是营销的第一步，这就好比把一颗种子放入泥土中，接下来还需要用心浇灌方能使其生根发芽，枝繁叶茂。在售后服务上，唐人医药提出4大承诺，解决顾客购买医疗器械的后顾之忧：中国药店：www.ydzz.com
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