以小谋大，奶粉如何引爆药店母婴增量？
【2014-08-06】【作者：冯冬枚】【来源：第一药店财智】【阅读量：66562】【大 中 小】【打印】
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从多元化到大健康，母婴品类一直被药店视为增量品类。而自去年九部委联合提出奶粉进药店的号召之后，国内药店逐渐将目光聚焦在奶粉上，各地试点奶粉进药店的动作此起彼伏。当然，放眼未来，大部分药店的野心并不会仅仅局限在奶粉单个品种上，以奶粉为突破口，实现母婴品类的增量才是王道。那么，奶粉这条引线应该如何引爆药店的母婴品类呢?中国药店：www.ydzz.com
奶粉是一个契机中国药店：www.ydzz.com
在强化奶粉流通监管的思路下，食药监局于去年下半年推出了药店专柜销售婴幼儿奶粉的试点工作。中国药店：www.ydzz.com
如今，不到一年时间，药店试行婴幼儿乳粉专柜的试点工作已从北京、长沙等城市推广到了全国，包括不少市县级城市也已展开了试点。中国药店：www.ydzz.com
观察各地相关政策，无不提出了试点药店按照药品监管思路监管奶粉销售的要求，打造药店销售奶粉的专业形象，提升消费者的信任度，以此作为争抢商超、母婴专卖店和电商渠道乳粉份额的有力筹码。中国药店：www.ydzz.com
试点思路明确，在经过一段时间的探索之后，不乏连锁在奶粉品类上逐渐打开局面。中国药店：www.ydzz.com
例如，云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司常务副总裁赵飚告诉记者，一心堂如今奶粉试点门店在1100家左右，截至今年4月份，奶粉的月度销售已经达到600多万元，5、6月份进行了价格体系调整，销售额整体仍维持在500~600万元，且利润方面有了明显的提升。湖南的几家大型连锁药店，如老百姓大药房和养天和等的销售状况也较好。中国药店：www.ydzz.com
但不得不承认的事实是：药店销售奶粉尚处于起步阶段，且奶粉能为药店贡献的利润相对有限。因此，业内普遍认为，奶粉进药店仅仅是一个开始，布局整个母婴品类才是终极目标。中国药店：www.ydzz.com
药品零售行业资深研究专家代航在不久前就曾向媒体指出，从奶粉扩展到母婴系列产品是一种高强度的关联销售，也是很自然的品类延伸，关键是药店能否锁得住目标顾客群——母亲。中国药店：www.ydzz.com
据赵飚透露，一心堂作为国内奶粉销售走在前面的连锁药店，目前已选取部分门店实施店面改造，调整门店布局、货架和装修风格等，为将来进军母婴品类作铺垫。中国药店：www.ydzz.com
从试点开始中国药店：www.ydzz.com
其实，早在药店多元化时代，便有部分走在前面的药店试水母婴品类，但由于缺乏可行的经营模式，最终导致整体未成气候。而今，奶粉进药店试点的实施，无疑为药店带来了新的机会。中国药店：www.ydzz.com
“但从试点项目的落实情况来看，大部分连锁药店，甚至上游奶粉企业仍然在观望，期待品牌奶企和大连锁探索出可行的模式来。” 深圳友和医药大药房连锁有限公司母婴母婴事业部总监王玉君告诉记者。中国药店：www.ydzz.com
由此，在奶粉试点的基础上进一步挖掘母婴品类商机的重任也自然而然地落在了大型连锁企业或区域龙头连锁企业的肩上。中国药店：www.ydzz.com
“但是，短期内不建议药店大规模加注母婴品类。在一心堂的规划当中，奶粉销售规模过亿的时候，大力度布局母婴品类的时机才成熟。”赵飚如是说道。中国药店：www.ydzz.com
王玉君则指出，奶粉是吸客品类，当门店形成了固定的需求人群时，扩充母婴品类是水到渠成的，从上游供应商的角度来看，奶粉进药店如果成功，将成为药店经营母婴品类最有力的佐证，相应的资源配置才可能更多地落在药店渠道。因此，总体上来看，药店拓展母婴品类的步伐应与奶粉经营能力提升速度相匹配。中国药店：www.ydzz.com
新增品类必然涉及原有品类的调整，实现母婴品类在所有门店全覆盖显然不现实。因此，连锁在规划母婴品类投入的时候，应该先梳理自身的门店，有的放矢地配置资源。中国药店：www.ydzz.com
“初期，连锁选择部分门店试点引入母婴产品是较为可行的办法。业绩较好的大型社区店，人流量较大的中心商圈店，辐射医院或妇幼保健院的门店，这三类门店可以先行试点规划母婴品类。” 王玉君如是说道。中国药店：www.ydzz.com
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