成为区域经理前你必须了解的事
【2014-07-07】【作者：李会娜】【来源：中国药店微信】【阅读量：73210】【大 中 小】【打印】
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几乎所有和零售相关有跨地域业务的公司都会设立区域经理一职，它有个英文统称是DM（District Manager），负责公司在特定区域的生意发展，不同的行业略有差异。以快销品行业来说，区域经理更多的职责是渠道开发拓展；汽车行业的区域经理主攻经销商的管理；餐饮和服装业的区域经理则主要做门店管理。中国药店：www.ydzz.com
但不管身在哪种行业，区域经理的共同目标都是驱动公司销售业绩的达成，这也是他们绩效考核中的重要指标。“区域经理不是销售经理，人才培养以及提高客户满意度都是他们重要的工作内容。”Gap人力资源部资深总监钟秋娟对记者说。中国药店：www.ydzz.com
这些职能需要区域经理具备商业头脑、人才培养力、辨识力，以及领导力，又因为要和营销、货品、物流、财务等多部门合作，跨部门合作能力也很重要。中国药店：www.ydzz.com
如今，随着越来越多的品牌进入新一线城市，区域经理面临新的人才挑战，同时他们还可能要解决品牌在新市场认知度不高的问题。除此之外，电子商务也冲击了所有零售行业，区域经理需要通过更好的门店服务体验来把这些线上的顾客再拉回实体店。中国药店：www.ydzz.com
有挑战，就有成就感。“做区域经理，我觉得最有成就感的是人才培养，如果有得力下属，业绩就是一个水到渠成的事儿。”Gap旗下品牌Old Navy大中华区资深营运经理廖江虹说。中国药店：www.ydzz.com
记者采访了Gap大中华区人力资源副总裁Chris Baer、人力资源资深总监钟秋娟，以及Old Navy大中华区资深营运经理廖江虹、台湾区域经理袁志光，你可以以这个零售品牌为窗口，了解这份工作的职场发展要素。中国药店：www.ydzz.com
A区域经理的职责中国药店：www.ydzz.com
区域经理在公司中的角色可以用四个字来概括——承上启下。简单来说，就是将公司的重要决策传达给他的团队——通常是其负责管理区域内的各个店铺经理，并带领他们完成公司的业绩目标。Gap对区域经理的KPI考核包含了销售增长、盈利能力、员工敬业度和保留率，以及基于消费者调查的分数评估。这些要求也反映了他们的职责范围，主要包括三方面内容。中国药店：www.ydzz.com
业绩达成中国药店：www.ydzz.com
这基本上是区域经理最重要的工作内容。一般来说，公司每年都会为区域经理设定一个销售目标。比如说在Gap，对于新开的店铺，公司所衡量的是业绩达成率，从第二年起，考量的则是同比增长率。需要强调的是，“区域经理有驱动销售的工作，但他不是一个销售经理，是为整个区域的生意负责的，还包括客户服务、人才培养等，是一个综合管理的职位。”钟秋娟说。中国药店：www.ydzz.com
区域经理拿到公司指定的总销售指标之后，需要根据具体情况去协调不同店铺应该完成的目标，有些客流量大的店铺，比如旗舰店就需要承担更高的比例，另一些新进入市场的店铺所分担的则会相应低一些。中国药店：www.ydzz.com
区域经理有时也会面对店铺经理对公司决策的不理解。“我有很大一部分的时间是花在和我的店铺总经理做解释性的工作上。”廖江虹说，“有些店铺经理关注的可能只是自己的店铺，没有做全局的考虑，区域经理就需要向他们解释公司为什么有这样的决定，出发点是什么，并且鼓励他们配合公司决策。”中国药店：www.ydzz.com
人才培养中国药店：www.ydzz.com
区域经理需要时刻准备发展人才。尤其对于像Gap这类在中国市场快速扩张的品牌，人才储备就变得更重要。“区域经理既要满足公司扩张的人才需求，又要兼顾下属自己的职业发展意愿。”钟秋娟说。这需要区域经理经常和下属沟通，了解他们的优缺点并给予反馈，让他们清楚下一步的职业发展目标。中国药店：www.ydzz.com
标准化中国药店：www.ydzz.com
虽然每个公司都有一套标准化的流程，但真正执行起来并不容易。所谓的标准化，就是要让消费者不管在哪座城市的门店都有一样的感受。“这里面包含了品牌认知度和执行力，”廖江虹说，前者是品牌形象的标准化，对Gap来说，要传递给消费者的信息是“美国经典休闲品牌”，后者则是顾客服务的标准化。中国药店：www.ydzz.com
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