80%的销售来自于第4次至11次的跟踪
【2014-07-01】【来源：中国药店微信】【阅读量：72559】【大 中 小】【打印】
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【80%的销售来源于第4至11次的跟踪！这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。这是不是包政教授“深度分销”理论的另解？而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。】中国药店：www.ydzz.com
作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中，该采取什么样的策略？又存在哪些误区？销售不跟踪，万事一场空！中国药店：www.ydzz.com
客户跟踪策略中国药店：www.ydzz.com
1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；中国药店：www.ydzz.com
2.为每一次跟踪找到漂亮的借口；中国药店：www.ydzz.com
3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2～3周；中国药店：www.ydzz.com
4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您的客户最近在想些什么？工作进展如何？中国药店：www.ydzz.com
客户心理的要点及要点间的关系中国药店：www.ydzz.com
要点中国药店：www.ydzz.com
1.是否对产品了解；中国药店：www.ydzz.com
2.是否对产品认同和满意；中国药店：www.ydzz.com
3.是否有购买需求；中国药店：www.ydzz.com
4.是否有购买意向。中国药店：www.ydzz.com
要点间的关系中国药店：www.ydzz.com
1.客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。（如下图1）中国药店：www.ydzz.com
2.客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。（如下图2）中国药店：www.ydzz.com
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。中国药店：www.ydzz.com
客户沟通中应避免的两个错误中国药店：www.ydzz.com
1.讲解产品滔滔不绝，不能把握重点中国药店：www.ydzz.com
很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。中国药店：www.ydzz.com
客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。中国药店：www.ydzz.com
2.被客户的问题所困，不能引导客户购买中国药店：www.ydzz.com
销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。中国药店：www.ydzz.com
有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。中国药店：www.ydzz.com
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