【10家药店里恐怕有9家都做过拦截的动作,而10家药店里仅有5家能够意识到拦截是一种极其伤客的行为。本网数据分析师认为,药店拦截有三个阶段:导购拦截、陈列拦截、采购拦截,这三种拦截在程度上是递进的,且三种拦截之间又存在着因果关系。下面,我们通过一个数据诊断案例来说明拦截造成的负面影响,以及不拦截也赚钱的窍门。】中国药店:www.ydzz.com
某企业进行了增补品种的动作,共选取三家店进行对比,其中有一、二门店的销售表现好,而三门店的销售表现不好,原因是什么呢?中国药店:www.ydzz.com
一、数据表现:中国药店:www.ydzz.com
1.销售品种数下降中国药店:www.ydzz.com
2.客流量下滑中国药店:www.ydzz.com
二、分析原因:中国药店:www.ydzz.com
假设1:货是一起上,是否因为断货中国药店:www.ydzz.com
判断:造成这种局面,我们首先要进行区分,以库存情况为判断依据,如果库存没有增加,可能是不请货造成断货,如果是销售品种数没有增加,主要是门店对商品关注不够。中国药店:www.ydzz.com
结论:①对公司的新品不请货;②请货后对商品的关注度不够。中国药店:www.ydzz.com
假设2:三门店是白领附近的门店,到周末的话客流会减少中国药店:www.ydzz.com
判断:因为数据选取的是2012年和2013年的同比分析,顾客群相对稳定,并没有发生巨大的变化,也就是说外部条件没有变化。中国药店:www.ydzz.com
结论:顾客群没有影响。中国药店:www.ydzz.com
假设3:三门店存在拦截现象,造成客流的下滑中国药店:www.ydzz.com
判断:在数据指标中加“高中低”价格带,三门店低价格带下降30%,高价格带上升38%。中国药店:www.ydzz.com
结论:假设成立,门店存在较严重的拦截现象。中国药店:www.ydzz.com
不拦截品牌药也赚钱的窍门
【2014-06-30】【来源:中国药店微信】【阅读量:71518】【大 中 小】【打印】
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