河北：政策之外 药店突围
【2014-04-28】【作者：唐舜莉】【来源：中国药店】【阅读量：54965】【大 中 小】【打印】
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【过去的2013年，河北省连锁药店企业以野草般的顽强斗志，以及各自独有的战略调整，交出了一份不俗的成绩单。】中国药店：www.ydzz.com
河北省是华北地区的腹心地带，北京、天津两市的外围，自古即是京畿要地。现辖11地级市、22县级市、108县、6自治县。全省面积18．88万平方公里，人口总量为7287.51万人。或许也正因为其独特的地理位置因素，政策普遍趋严，稳定至上。无论是限距令的实施，还是医保店内禁止销售非医保产品的禁令，甚至停批新开药店，河北省的行动力都领先于全国，政策对于这个市场的影响不可谓不大。中国药店：www.ydzz.com
然而，即便如此，过去的2013年，河北省连锁药店企业以野草般的顽强斗志，以及各自独有的战略调整，仍然交出了一份不俗的成绩单。中国药店：www.ydzz.com
年销售额同比平均增长率为17.8%，其中，销售增长率最高的企业新兴药房达到29.5%，唐山唐人医药与河北华佗药房同为增长21%。中国药店：www.ydzz.com
与2012年相比，销售千万元以上门店由7家增长为14家。（见图表1）也由此，拉开了从向规模要效益转变为挖掘内部潜力增效益的序章。其中，尤以石家庄新兴药房为代表，从过去的3家千万元门店，一跃增加到7家，董事长郭生荣介绍，新店选址和医保资格都属于稀缺资源，受政策及内部管理亟待提升等因素的影响，2013年企业放缓了开店速度，练好内功提升现有门店业绩和利润，为来年拓展奠定下更好的基础。实体店两条腿走路，医保店开展单品突破，非医保店实施品类增效，获得了可喜的成绩，利润同比增长100.9%。中国药店：www.ydzz.com
第一梯队 骁勇前行中国药店：www.ydzz.com
据不完全统计，全省现有药店14000余家，连锁率35%左右。河北省有四家连锁进入全国百强排行榜，却仍然没有一家企业独领河北风骚，而是诸候割据各自雄霸一方。如石家庄三强新兴、神威及被国大并购的的乐仁堂；保定一笑堂、华佗、德仁堂；唐山唐人医药；沧州狮城百姓、任丘诚仁堂；衡水为民、百草堂；廊坊一笑堂；邢台天宇；邯郸康业医药等。中国药店：www.ydzz.com
省会石家庄全市有1100多家药房，激烈的价格战逐渐消停，门店数量上仍以新兴药房160多家居于龙头；神威药业旗下的神威大药房，在通过控股河北圣诺新特药房门店数破百后，去年开店势头迅猛、新增门店40多家；乐仁堂被国大并购，进入国大体系。中国药店：www.ydzz.com
位列销售榜首的新兴药房，大刀阔斧自我改革，主要有四大改变：1.40多家非医保店增加新品类，如奶粉、牙膏、普洱茶、精油皂、橄榄油等；2.从向促销要利润改为向单品要利润，聚焦单品销售加新品类突破；3.由规模增长向提升单店产出转变；4.高毛产品由过去不知名的小厂家改为知名企业的品牌产品。中国药店：www.ydzz.com
同为第一梯队的唐山唐人医药，虽然总销售规模次于新兴药房，但其单店产出较大。（见图表2）中国药店：www.ydzz.com
唐人医药商场有限公司董事长王冠珏介绍，公司有唐山和秦皇岛两大主战场，唐山市县不到2000家药店，市区估计在300家左右。唐山在政策方面应该是全省内最为严苛的地区，比如开店距离，限制、解开、又限制，政策一直不顺畅，没有“痛快”的开过店，也是企业没有高速发展的原因之一，鼓励连锁发展的政策在唐山并没有显现，2013年新开店审批“停止”，市区未新开一家门店。连锁的发展受到遏制，单体店多价格战厉害，倒逼企业价值回归深耕细作，做精服务。唐人医药牢牢抓住了两类人的管理，一是会员，二是员工。中国药店：www.ydzz.com
用王冠珏的话说，“不是所有的顾客都是自己的顾客，我们只服务与企业匹配的顾客”。目前唐人医药会员总数76.2万人，有效会员12.4万人，会员消费占了总销售比例的83%。（见图表3）除了健康知识的宣讲，还从北京请来知名教授为会员提供健康讲座与诊疗，市内已建成2个体检中心，会员持体检卡可完成糖尿病足筛查、多普乐检查等健康体检。中国药店：www.ydzz.com
唐人医药在品牌整合上聚焦品牌，树立“买好药到唐人”的宣传口碑。员工的稳定性自然也是活招牌，除了表面上的员工流失带来的利益损失，也容易给顾客和会员造成不良的印象。在员工管理上唐人医药也颇下功夫，改革考核方式，拿奖金，不伤客，人员流失率下降4.2个百分点，首次出现逆增长。（见图表4）中国药店：www.ydzz.com
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