大店力量
【2014-04-21】【作者：王军】【来源：中国药店】【阅读量：54865】【大 中 小】【打印】
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广东大参林董事长柯云峰表示，大参林的100多家大店，贡献了80%的销售额，可见在他眼里大店贡献之重要。中国药店：www.ydzz.com
因受到不可逆转的成本上涨趋势及内外部经济环境影响，药品零售业开始出现了规模扩大但利润率增速反而下降的情况，在此背景下，大店的销售和利润贡献尤其显得可贵。中国药店：www.ydzz.com
在提到大店的突出价值或者贡献的时候，除了羡慕他人，可能还有一些企业为此吃过不少苦头，费了很大精力培育大店，却未能如愿。比如说，在河南安阳解放大道上，在人民医院和妇幼保健院附近就有一家经营面积近500平方米的平价药房，日销售3万元，而它旁边不远的一家经营面积不到100平方米的小店，这日销售却达5万元。是大店败给了小店的典型案例。中国药店：www.ydzz.com
在业界对店铺的管理和运营的不断深入研究中，有一领域是永远为企业家和研究学者所津津乐道的，那就是大店运营之道。中国药店：www.ydzz.com
系统工程中国药店：www.ydzz.com
在约30%的单店处于亏损的现状下，专注品牌、提高单店盈利的价值思维变得愈加重要。保证单店（尤其是大店）的盈利是规模扩张的基础，打造单店盈利能力可以协助流通企业在选址、陈列、推广、导购、促销、补货等方面建立合理的模式，稳定的单店盈利模式也是企业由单店向多店扩张的基础。中国药店：www.ydzz.com
普通零售业对单店的调研结果显示：96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键；78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器；64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；81%的门店经营者通过客单数和连带率（连带率 = 销售总数量÷销售小票数量，低于1.3说明整体附加存在严重问题；个人销售连带率=个人销售总数量÷个人小票总量，低于1.3说明个人附加存在问题)制订门店的主题促销活动方案；43%的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期，制订会员促销方案。中国药店：www.ydzz.com
一般来说，开发一个新客户成本是维护一个老客户的3～5倍，而单个老客户口碑效应通常能影响25个新客消费者，并能诱发8个潜在顾客产生购买动机，至少产生1个购买行为，足见会员经营带来的联动效应之大。中国药店：www.ydzz.com
大店与小店之间的差异是多方面、深层次的，例如目标消费群的差异、价格体系以及策略的差异、陈列标准以及方法的差异、促销的差异、人员管理的差异、绩效考核的差异等。中国药店：www.ydzz.com
高昂店铺运营成本是行业难以摆脱的困境，要实现改善单店效益，成功运营大店效益，必须具备开设大店的产品组合及供应链整合能力，以及强大的产品管理能力和完备的运营团队储备等。中国药店：www.ydzz.com
根据价值工程理论，价值提升最有效的途径是成本降低和功能提升同时进行，就是“做加法”与“做减法”同时进行，这必然是一项系统工程。这项系统工程可以从多方面开始着手，例如店铺选址、商品管理、零售运营等，但通过有效的规划和管理提升大店的坪效是核心环节。中国药店：www.ydzz.com
也有企业认为，在一个企业体系里，把数量众多的小店的经营业绩进行提升，其产生的经济效益，尤其是成本的节约，从节流角度来讲，其作用与维持一个大店的优秀业绩同样重要。中国药店：www.ydzz.com
大店模式中国药店：www.ydzz.com
业内有部分企业因历史沿革或者经营理念的独特，对大店模式情有独钟，表现出企业大部分门店均为大店。例如河南百家好一生医药连锁有限公司（以下简称百家好一生）旗舰店和青岛医保城药品连锁有限公司（以下简称青岛医保城）台东分公司。中国药店：www.ydzz.com
百家好一生是业内独走大店模式的典范，其15家门店都是大店模式。中国药店：www.ydzz.com
在洛阳的特色连锁当中，以经营面积大、产品品类全著称的河南百家好一生，旗下15家直营门店皆占据洛阳主要的商圈位置，而且经营面积大、产品品类齐全。在其15家大店中，尤以百家好一生医药健康城为代表。中国药店：www.ydzz.com
百家好一生医药健康城是洛阳最大的以健康为主题的购物中心。其主体结构为3层，营业面积3500平方米。一楼为处方药、OTC区与母婴产品、个人护理产品、保健品与健康食品等非药产品区域；二楼是参茸、中药饮片与器械区；三楼是国医养生馆。中国药店：www.ydzz.com
百家好一生不断扩大非药产品的品类数量，尤其是知名品牌产品，目前旗舰店已拥有达到15000多个品种，非药产品的销售额约占百家好一生药店总销售额的30%。中国药店：www.ydzz.com
不过要提出的是，该旗舰店属于百家好一生自己的物业，大大减轻了租金上压力。事实上，业内不少有影响力的大店都是自有物业，例如苏州粤海。中国药店：www.ydzz.com
青岛医保城早年也是典型的大店模式，从2003年开出一家经营面积达1200平方米的大店，直到2008年，一直走大店路线。在其体系中，超800平方米的药店达20家，中心店面积更是超过2000平方米。中国药店：www.ydzz.com
2008年前后，在人力、房租成本不断上扬的压力下，青岛医保城董事长马守军开始尝试在大店模式为主的基础上向社区拓展“小店”。但有意思的是，在走进社区开小店之后，青岛医保城也明显受大店模式的影响，其社区店的经营面积也多达300平方米。中国药店：www.ydzz.com
青岛医保城进入“2013～2014年度中国药店单店价值榜”榜单的是青岛医保城台东分公司，其经营面积1200平方米，2013年销售额3505万元。得益于大店的的重要贡献，马守军表示，虽然现在竞争过于激烈，成功培育一家大店的机会比较小，但一有机会，他还想继续开大店。中国药店：www.ydzz.com
在大店模式上，马守军不断地进行着 “多元”创新：药妆、养生坊、药诊店、眼镜经营等。中国药店：www.ydzz.com
与许多试水多元化经营的企业所取得的成果不同，目前，经营近10年的眼镜销售已成为青岛医保城的主要业务板块之一。其旗下7家门店开辟了眼镜销售专区，区域面积通常达80平方米左右。中国药店：www.ydzz.com
青岛医保城经营药妆的时间相对较短，占总体销售的3%左右，马守军认为短期目标是把药妆的销售提升到8%。中国药店：www.ydzz.com
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