葛兰素史克决心叫停回扣式售药 无外资药企跟进
【2014-02-20】【作者：平亦凡】【来源：京华时报】【阅读量：61118】【大 中 小】【打印】
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贿案位居“十大”榜首。中国药店：www.ydzz.com
事实上，医疗反腐在中国正在常态化。国家卫生计生委规定,自2014年3月1日起，5年内两次及以上进入“黑名单”的药企，两年内将禁入全国所有公立医院和接受财政资金的医疗卫生机构。中国药店：www.ydzz.com
GSK已明确表态，取消医药代表“以销售业绩论英雄”的薪酬评价体系，且不再为医生提供参会费、讲课费两项可能导致违规的资助。然而雄心勃勃的改革背后难免曲高和寡，几乎所有的外资药企都表示不会跟随“葛式改革”。中国药店：www.ydzz.com
变局中国药店：www.ydzz.com
决心叫停回扣式售药中国药店：www.ydzz.com
2013年12月17日，因行贿医生接受中国警方调查5个月，GSK终于下定决心，开始调整在华药品销售模式。而这一转变距离2011年GSK因行贿收到美国政府30亿美元天价罚单，率先在美国调整医药代表薪酬评估体系已过去两年时间。中国药店：www.ydzz.com
GSK中国提供的官方文件显示，自2014年1月起，公司将对直接面向处方医生的销售员工的评估和薪酬体系进行根本性调整。在新体系下，销售员工的奖金计算不再以个人销售指标的完成情况为基础。取而代之的是，公司将根据专业知识、服务质量、对公司价值观的践行程度、公司整体业务表现对销售员工进行考核。中国药店：www.ydzz.com
“GSK是中国第一家进行这项调整的医药企业。新的薪酬体系将适用于GSK中国所有和处方医生联系的销售员工，包括医药代表和销售经理。该体系将于2015年初在GSK全球所有运营的国家全面执行。”GSK中国方面表示。中国药店：www.ydzz.com
GSK正急于改变在中国的负面形象。此前，据公安部通报，GSK中国为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，曾利用旅行社渠道，向政府官员、医药行业协会和基金会、医院、医生行贿。包括中国区4名高管在内的超过20名药企和旅行社工作人员被警方立案侦查。中国药店：www.ydzz.com
除了对医药代表薪酬体系进行调整，本轮改革还停止了两项可能导致违规的资助。GSK中国表示，将停止直接向医疗保健专业人士个人提供经费参加医学会议，公司将通过独立教育资助途径向上述人士提供教育基金。此外，通过支付费用来邀请专家、向有处方权的医生以及可以影响处方的受众宣讲药品及疾病知识的做法也将停止。有消息称，目前GSK在这两个方面的支出每年高达5000万英镑。中国药店：www.ydzz.com
医药代表日子好过了中国药店：www.ydzz.com
“医药代表现在的日子应该说是好过了。”一位接近GSK中国的知情人士告诉记者，“现在一个普通的销售代表月工资在9000元左右，比以前略有提高。而没有了销售业绩考核，销售代表工资根据公司的整体业绩和个人级别计算，压力减少很多。”中国药店：www.ydzz.com
其实，医药代表的身份如何界定一直是业内讨论的话题，本轮GSK中国的改革也是希望弱化其销售身份。不过，医药代表薪酬不再与个人销售业绩挂钩之后，如何对医药代表考核就成为改革的核心看点。中国药店：www.ydzz.com
医药社会化整合营销专家吕平在其个人微博上指出，目前对医药代表的考核主要有两种，一种就是完全以销售业绩论英雄。这对刚刚起步、生存为第一要务的企业是必须的。另一种是分权重考核，现在大部分企业是进行多项考核，任务完成占工资的70%-90%，其他诸如新增医院的开发、医生拜访数、学术活动组织等占到10%-30%。中国药店：www.ydzz.com
“未来的考核将首先是产品知识等专业知识的考核。其次要将业务过程转化为业务指标。”吕平说。中国药店：www.ydzz.com
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