断裂的供应链？
【2013-10-21】【作者：钱晶】【来源：中国药店】【阅读量：71818】【大 中 小】【打印】
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通过各种办法，把上游（供应商）、中游（采供部门）、下游（门店零售）打通，以求最低的供应成本来达到最高的毛利。这条供应链运作的好坏，直接关系到一家公司的生存能力。中国药店：www.ydzz.com
近年来，人力和铺租成本的暴涨，使得药品零售业低价抢市场的模式几乎走到了尽头，但药学服务竞争却迟迟未能进入成熟期，顾客重价格、轻服务的观念也一时难以扭转。内部降成本挖潜有限，于是各大药品零售企业都把盈利的模式倾斜到如何降低商品成本，提高毛利率上面。于是，企业外部的联合采供，贴牌定制纷纷出炉。内部的品类管理，数据分析精益求精也在如火如荼。中国药店：www.ydzz.com
本文主要就供应链上的常见问题进行阐述，并对精细化管理提出了一些个人看法。中国药店：www.ydzz.com
粗放管理的症状中国药店：www.ydzz.com
各家药品零售企业，采购的效益来源包括：1.收取进场费、出样费、协议返利等等花样繁多的额外收入；2.采购高毛利、高价格产品，提高账面效益；3.品类管理，淘汰中低毛利率、缩减产品线，以求降低库存成本；4.尽量利用供货商账期，以求资金杠杆操作，最大化地节约运营资金。中国药店：www.ydzz.com
这些模式，在价格战时期，为企业的生存立下了汗马功劳。但是，当零售市场发展到今天，在粗放经营模式下，其弊端已经越发浮现：中国药店：www.ydzz.com
1.进场费、出样费等费用，影响了产品结构的优化中国药店：www.ydzz.com
进场费、出样费给企业带来了稳定的现金收入，但这种收益最大化的前提，是企业有足够大的市场份额，逼迫供应商不得不付出额外费用。如今，进场费的副作用也日益暴露：一是不具备足够实力的代理商，必须考虑风险。支付进场费后，如果品种销售额没有提上去，直接就是亏损告终。这样，由于进场费的门槛，企业就会直接就把一些底价品种或特色品种拒之门外。而入场的品种，也必然把进场费打入供货成本内，一样抬高了药品成本。某些有大规模媒体宣传的品种，由于不愿意缴纳入场费，使得企业不能在第一时间拿到产品销售。等市场全面铺开，有需求有销量时候，再去找同行拆借调拨，既增加成本，又错过市场时机。中国药店：www.ydzz.com
2.高毛利高价格，降低了市场份额的抢占能力中国药店：www.ydzz.com
主推高毛利、高价格产品，这是当前各大药品零售企业无奈的选择。这些产品虽然有提升客单价的作用，但有明显的天花板效应。客单价天花板在于平均消费水准。越是高价高毛，其主治范围越是冷门，生产厂家越是不知名。当顾客走进药店，放眼望去都是高价产品，选择面变得狭窄，而且都是不知名品种，且超过了平均消费能力，只会把大部分顾客拒之门外。单纯考虑客单价毛利率，不关注日消费笔次，虽然账面库存毛利率很漂亮，但是市场份额却可能越做越少。无论哪个市场，药品价格带的分布，高中低价位都要考虑。高毛利商品的采购原则，应该是在高中低价格带内，均有高毛品种存在。中国药店：www.ydzz.com
3.淘汰低毛利率，使得产品线急剧失衡，影响了竞争力中国药店：www.ydzz.com
品类管理当中有一点，就是比价采购比价备货。同类品种，高毛利代替低毛利。这种做法，是精细化管理的要诀。但，前提是必须保证基础品种的完备率。知名品种、广告品种达到30%的毛利率很困难，能不能不备货？知名品种是零售药店知名度、美誉度的基石，当顾客走入药店那一刻，品类齐全的第一感觉，不是取决于同类品种药店备了多少品规，而是他认为的知名品种药店是否有货。大量的淘汰低毛利率知名品种，会使产品线失衡，最终影响市场竞争的能力。中国药店：www.ydzz.com
4.账期利用过度，使得断货经常化中国药店：www.ydzz.com
利用供货商的账期，来降低经营风险，是各大零售企业的常用手段，其实质为类金融的无息贷款，如运作恰当，确实能大大降低自有资金压力。但是过度利用账期，没有预决算，欠十万，用十五万，就会出资金周转不足。再加上收取进场费，减少了供应商的数量，可用账期规模无法扩大。从而非常容易出现拖欠供应商货款，影响商誉的情况。越是拖欠，就越是影响供货稳定性、品规线的完整性，那么断货现象便会成为家常便饭。中国药店：www.ydzz.com
管理失控、执行力差的根源中国药店：www.ydzz.com
门店和采购之间，应该是一种内部销售关系。即门店是顾客，采购是供应商关系。门店销售身处一线，必须把信息反馈给采购，由采购按顾客需求、市场需求组织货源。采购必须主动和门店进行沟通，但实际却是，这种沟通会往往变成了吵架会、牢骚会，互相指责屡见不鲜。中国药店：www.ydzz.com
1.粗放而机械的采购观念和门店的主动需求，产生了剧烈的摩擦和矛盾中国药店：www.ydzz.com
每个门店的产品线不同，各自也必然会有需求缺口。例如，A店周边消费力高，需求高价格的外用膏药，B店周边消费力低，希望在中低价格内有相关产品。这两种需求，都反馈到采购部门。而采购部门牵涉到采购手续，或者账期，或者进场费，或者门店的需求量不够，往往就会出现采购迟缓，或者干脆置之不理的现象。中国药店：www.ydzz.com
门店往往根据周边消费能力、接受程度，会主推某些高毛利品种。这些品种，是门店销售和利润的基石。而采购部门，与某些供应商会签订返利奖励协议。为了冲销量拿返利，会以内部文件强制下属门店主推。如果这个品种与门店周边消费需求有冲突，门店经营过程中就会非常矛盾——按内部命令，销售不畅，影响自身指标完成能力，进而影响收入；相反，则会受到处罚。这种矛盾，在一线销售中屡见不鲜。中国药店：www.ydzz.com
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