未来中医药工商合作值得期待
【2013-08-29】【作者：邹育敏】【来源：21世纪药店】【阅读量：78885】【大 中 小】【打印】
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嘉宾：徐胜（昆明中药厂有限公司总经理）中国药店：www.ydzz.com
李汉辉（广东心宝制药有限公司副总经理）中国药店：www.ydzz.com
廖子凯（河南张仲景大药房股份有限公司副总经理）中国药店：www.ydzz.com
日前，利好中医药发展的政策频出，中医药立法也有望突破瓶颈。对此，不少连锁企业和中药企业都对中医药上升为国家战略持乐观态度，并认为这是一次促进中医药长效健康发展的良机，也有望使中医药工商合作实现“三化”，即规范化、规模化和透明化。中国药店：www.ydzz.com
然而，在这一重要机遇期，中医药工商之间的合作还面临着调整合作模式、完善流通渠道、匹配品牌品质等一系列亟待解决的问题。中国药店：www.ydzz.com
在此背景下，连锁企业及中药企业的代表对中医药工商合作这一议题做出了系列讨论。中国药店：www.ydzz.com
1 合作模式：理念归一，渴望深度互动中国药店：www.ydzz.com
记者：随着药店越来越重视中医药，并将其作为多元化发展的重要方向，连锁企业与中药企业的合作也越来越密切。请问工商双方一般是如何选择合作对象并进行合作的？中国药店：www.ydzz.com
廖子凯：作为一家以“名医名店名厂名药”为经营理念的直营连锁，张仲景大药房在寻求合作的工业企业时，在保证药品质量的前提下，一是重点寻求与品牌工业的深度合作；二是重点关注药品的售后服务。这不仅是张仲景大药房的做法，也是市场上多数连锁企业的追求。中国药店：www.ydzz.com
徐胜：对于中药企业而言，最想合作的终端伙伴是在当地有较好的信誉品质、注重中药品质、并能与中药企业形成深度互动的合作关系的连锁企业。这里的深度互动，是指从高层管理人员到一线从业人员，双方互相了解、认同合作理念，中药企业负责生产优质产品，而连锁则负责对产品的终端陈列、销售升级。中国药店：www.ydzz.com
李汉辉：就目前来说，中医药工商合作主要有两种模式：中国药店：www.ydzz.com
一种是底价代理，这种模式虽然有利于连锁企业获得更大的利润空间，但中药企业对相关的售后服务、市场营销活动等的投入会相对不足；而对中药企业而言，将产品代理出去，可以节约人员成本，但不利于企业品牌的建设，也不利于销售的可控性。中国药店：www.ydzz.com
另一种是战略合作。工商双方商定合理的合作条件，工业做全程的服务，包括人员的配置、促销支持、产品培训及消费者教育等。目前大部分的连锁企业在中药营销方面还有许多不足之处，而消费者对中药产品的理解也存在偏差，这时，中药企业的售后跟进服务就能为连锁提供终端销售的支持，同时也能借助于连锁的会员平台为消费者提供相关的知识教育，帮助消费者更好地掌握产品功效和产品的使用。而中药企业也可以从与连锁的营销互动中，提高品牌的知名度和消费者的满意度。这是一种资源互惠的双赢。中国药店：www.ydzz.com
2 流通渠道：优势互补，直供批发并存中国药店：www.ydzz.com
记者：目前，中医药工商合作的过程当中，连锁企业与中药企业重点关注的，还有流通渠道的完善与改进。您认为目前的流通渠道都有哪些优势和不足？中国药店：www.ydzz.com
廖子凯：张仲景大药房与中药企业的合作主要在中成药和中草药（饮片）两大领域。在渠道选择上，一方面与生产企业签订分销协议，通过医药商业公司完成采购；另一方面，从工业企业直接采购，这两种方式的选择，主要由双方的合作程度及中药企业的营销模式决定。直供模式具有结款的便利，但却存在配送距离和时间间隔的问题。借力于商业公司则可以有效解决直供模式存在的问题。中国药店：www.ydzz.com
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