品牌连锁下沉如何防水土不服
【2013-08-26】【作者：贾昌荣】【来源：医药经济报】【阅读量：78940】【大 中 小】【打印】
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吉林省吉福佳医药销售有限公司（虚拟名称，以下简称吉福佳）是一家区域性药品零售连锁经营企业，经过10余年的艰苦创业，连锁销售网络已遍布吉林省各大城市。在吉林省省城及地级城市拥有100多家连锁药店，已成为响当当的区域性医药零售品牌。中国药店：www.ydzz.com
吉福佳在吉林省省城及各地级城市的连锁扩张过程中，可谓一路凯歌高奏，生意做得顺风顺水。然而，就是这样一家品牌医药零售企业，在进入长春市某县区市场时，却遭遇了“强龙难压地头蛇”的尴尬局面。虽然县区内的本土连锁药店——百联大药房（虚拟名称，以下简称百联）很“土”，并且其单店规模也很小，却成为吉福佳难以攻克的“堡垒”。中国药店：www.ydzz.com
在进入该县区市场后，虽然吉福佳进行了必要的宣传造势，也开展了开业促销活动，但上门的顾客却寥寥可数。而“土老大”百联依旧是顾客盈门，其在县区市场医药零售的领导者地位并没有被撼动。中国药店：www.ydzz.com
吉福佳感觉到了问题的严重性，这是一个必须解决的问题，可究竟该从哪里下手呢？中国药店：www.ydzz.com
症结诊断：水土不服中国药店：www.ydzz.com
吉福佳的困惑之处在于：大城市来的“龙族”竟然降服不了小水泡里的“虾蟹”。然而，问题就出现在这里。吉福佳千万不要以“大品牌”自居，初登县区市场，品牌影响力几乎为零，所以尚需要以平和、务实的心态，逐步建立吉福佳品牌的区域影响力。当然，这首先要从建立品牌知名度、信任度与美誉度着手。中国药店：www.ydzz.com
另外，吉福佳也千万不要以为“外来的和尚好念经”。吉福佳公司能否在该县区市场上立足，很关键的一点就是能否实现经营上的本土化，即能否与县区市场上的顾客需求相融合。如果吉福佳沿袭在省级市场、地级市场的运用模式和经营策略，就很容易与县区市场“脱轨”，出现诸如品种不适、价格偏高等问题，导致水土不服（药店经营本土化要素如表所示）。中国药店：www.ydzz.com
在吉福佳开业后，顾客不上门甚至视而不见还有一个重要原因，就是“新”，顾客到新药店买药，也存在着成本与风险问题。中国药店：www.ydzz.com
最后，吉福佳开店选址主要选择城区的繁华商业区，似乎是人来人往客流量大，但却忽略了一点：消费者购买药品常常是有目的性购买，而繁华商业区则多为流动性人群，鲜有目的性购买客流。相反，该县区的本土连锁药店百联则密集地分布在各个小区的核心位置，具有极强的购买便利性，对吉福佳下辖各药店形成了有效的终端拦截。中国药店：www.ydzz.com
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