优品类捆绑连锁大户
【2013-07-17】【作者：贾昌荣】【来源：医药经济报】【阅读量：85552】【大 中 小】【打印】
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近期，天津医药集团津康制药有限公司（以下简称津康制药）为着力推广头孢克肟，推出了“津康——士瑞克”打造连锁药店“百万利润”会员计划，并提出了连锁药店入会条件：连锁直营店50家以上；具备抗生素品类管理主推策略；头孢克肟同类品种不超3个；店员奖励能执行到位。同时，津康制药也做出承诺：提供高质量、高标准的士瑞克；提供高毛利；全年专业医药媒体高频率、广覆盖广告宣传；免费为店员与店经理提供抗生素品类的培训教育；定期发放礼品和举行促销活动等。中国药店：www.ydzz.com
不仅仅是津康制药，华北制药、拜耳等医药厂商都在谋求与连锁药店进行战略合作。尤其是在药品广告受限的情况，医药厂商更是把营销资源向连锁终端倾斜，变大众传播为专业传播，变媒体转播为口碑传播。中国药店：www.ydzz.com
终端突围大势所趋中国药店：www.ydzz.com
连锁药店主导区域医药零售市场，甚至近乎垄断区域市场。掌控流通渠道终端关键是连锁药店，这是效率最高的渠道营销措施。医药厂商无不期望与连锁大户进行战略合作，连锁药店亦如此。不难看出，津康药业这份会员计划是掌控终端的战略性举措。不过，“掌控”是一个内涵非常丰富的概念：终端或为自有，自有支配；或他有，但可管可控。另外，掌控的不仅仅是最大化占有连锁药店的商业空间，更重要的是最大化占据连锁药品的战略心理空间，最大化占有市场份额，以及以此为基础的顾客份额。中国药店：www.ydzz.com
另外，医药广告发布受限，广告突围成为摆在医药厂商案头的难题。其实，产品就是广告，店铺就是广告，柜台就是广告，店员就是广告，直接而有效，并且成本最低。医药是高介入度商品，消费者先了解药品及用药常识，并且在用药上具有一定的依赖性，愿意接受专业人员的建议与指导。因此，终端口述式营销成为必然选择，也值得医药厂商在终端加大投入力度。中国药店：www.ydzz.com
总体来说，医药厂商与连锁药店战略合作的模式有两个：一是进入医药战略采购联盟通道。如2012年，华北制药与联盟进行战略合作，“华北”牌制剂产品进入中百联盟旗下遍及全国1万家药店，享受产品陈列展示及1万多家店员进行的口碑宣传。这不仅有利于加快企业在连锁领域拓展的步伐，打破企业制剂产品进药店难的“瓶颈”，节约人力、财力成本，同时还可提升百姓对“华北”牌产品的认知度和美誉度。中国药店：www.ydzz.com
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