药店应怎样进行药学关联组合销售
【2013-07-16】【来源：中国医药报】【阅读量：85043】【大 中 小】【打印】
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药店要生存和发展，必须依靠满足患者需求的药品或相关联商品来获取利润，而决定业绩的关键因素更需要有能动性强、具有亲和力、药品知识丰富的“药师型”店员。在决定药店应用关联组合销售技术的效果方面，必须有员工的高度热情才能实现真正的业绩增长。员工的真情，顾客是可以感受到的，虚伪、肤浅、并非发自内心的热情是不会拉近与顾客心灵的距离的，缺乏良好的沟通，相关的组合销售技术是没有任何实用价值的。中国药店：www.ydzz.com
要获得顾客满意，既要了解顾客心理，基于顾客的角度看问题，又要提供、创造顾客满意的服务。通常，到药店购药的顾客都有诸多显性或隐形的需求，甚至有些时候，顾客自己都不清楚。如果能读懂顾客的心理，基于顾客的患病情况分析问题，提出系列解决方案，在帮助顾客解决主要需求的基础上，满足其他相关的需求，解决顾客急需的药学指导、医学康复指导和健康生活指导，则将在增加客单价的同时提升顾客满意度，建立良好的顾客关系。有证据显示，有效实行关联组合销售的品单价会平均提升3～5倍之多。中国药店：www.ydzz.com
什么是关联组合销售中国药店：www.ydzz.com
关联组合销售就是在联合用药的基础上，将满足顾客对某一病症的各种需求总和在一起，关联组合销售技术是提高客品数和品单价的有效措施之一。中国药店：www.ydzz.com
现阶段的药店业普遍面临经营技术不够深入的问题，总结来看有三方面的问题。一是对病症机理不熟悉，任何疾病均有发病原因，店员应该了解病因、临床症状表现及病程情况；二是对药品成分及其含量不清楚，每一种药物都有多种成分，每一种成分的作用是不一样的，组成复方制剂就有了协同作用；三是销售技巧过于形式化，没有系统化，不能掌握关联实质，只停留在表面的关联组合，尚不能掌握药理组合基础。概括起来就是只关注药店有那些商品，而没有真正从顾客需求上考虑关联组合销售技术。中国药店：www.ydzz.com
关联组合销售技术除了要掌握必要的病理和药理知识外，更重要的是要深谙顾客销售心理学，从顾客的需求角度思考“关联组合销售”方案，要从顾客欲购买商品的需求中寻找突破口。但怎样让顾客主动购买转换为店员主动销售呢？这就要做到“销售药品的要懂得保健品的知识，销售保健品的要懂得药品和相关诊断知识”。中国药店：www.ydzz.com
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